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¿Qué es el marketing de valor?
Podríamos denominar marketing de valor al tipo de marketing que basa su estrategia en la propuesta de valor. Para poder entenderlo mejor vamos a analizar por separado los dos términos. Veremos qué es el marketing, qué es la propuesta de valor y como se complementan.
El marketing se puede definir como un conjunto de estrategias, practicas y técnicas que tienen como objetivo principal aumentar y añadir valor a las marcas o productos. Con esto busca generar una mayor importancia para un determinado publico objetivo.
El marketing no tiene como fin únicamente vender algo, sino que es todo aquello que rodea el proceso de venta. Desde la producción, logística, comercialización hasta la post venta.
El marketing se utiliza también para estudiar el comportamiento de los mercados, la gestión comercial de las empresas y las necesidades de los consumidores.
El Marketing puede considerarse como el conjunto de acciones o los aspectos estratégicos que pueden desarrollarse de forma planificada y abarcar multitud de aplicaciones más allá de la simple publicidad. Desde el punto de vista empresarial, este conjunto de estrategias es denominado como Plan de Marketing.
Ahora que ya hemos aclarado qué es el marketing vamos a definir el otro elemento del marketing de valor, la propuesta de valor.
La propuesta de valor la desarrolla el equipo de marketing y tiene como objetivo principal ofrecerle a los clientes una idea clara, concisa y transparente de porqué un producto o servicio puede ser relevante para los consumidores potenciales.
Por otro lado también busca realzar y especificar los motivos por los que un producto, marca o servicio se diferencia frente a los competidores y aporta mayor beneficio a los consumidores.
Desarrollar esta propuesta es clave para cualquier estrategia, cada vez que se desarrolla un nuevo producto servicio es importante, antes de nada, definir su propuesta de valor.
Cada empresa se funda sobre la base de pilares de actuación y de prácticas ante el mercado y el público. Estas ideas deben guiar la propuesta de valor y a partir de ellas este negocio ofrecerá sus productos o servicios al público.
Por último cada vez que se crea y se transmite una propuesta de valor se entiende que es lo que los productos o servicios ofrecerán a sus clientes, por lo que es muy importante ser transparente y claro.
Como definir una propuesta de valor
Para el marketing de valor es muy importante crear una buena propuesta de valor por lo que debe seguir uno pasos y metodologías ya establecidas para crear y definir una buena propuesta de valor.
Definir la propuesta de valor no es fácil, es necesario estudiar y tener en cuenta diversos factores de la decisión de compra de los consumidores potenciales ya que de ellos depende la eficacia de la propuesta.
Para elaborar una propuesta de valor eficaz debes seguir estos tres pasos:
1.Se escoge cliente: antes de nada debes establecer quien es tu público objetivo, a quien te vas a dirigir y para quien vas a crear la propuesta de valor. Tienes que seleccionar el segmento que consideres que mas a se adapta a tu producto o servicio.
Una vez hayas definido esto, debes conocer a tus clientes, quienes son, y cuales son sus necesidades y expectativas.
2. Se entiende la problemática: hay definir todo el ámbito externo que rodea tanto a la empresa como al segmento elegido. Debes entender y analizar el contexto político y geográfico, el ambiente de negocios que abarca a los proveedores, competidores, y socios y quienes son los actores.
3. Se define solución: es aquí donde creas el valor del producto. Tienes que definir todos los elementos que interactúan y proporcionan beneficios al cliente. Es el momento de establecer y crear la experiencia total del cliente al comprar el producto o servicio. Debes prestar más atención a lo que percibe el usuario a través de la compra que a lo que se les entrega.
Para finalizar, algunas preguntas que pueden ayudar a describir y definir la propuesta de valor de una manera más eficaz:
¿Qué es lo que ofrecemos al mercado?
¿Cuáles son los atributos de nuestra propuesta de valor?
¿Cuál es el conjunto de productos y servicios específicos que ofrecemos a cada segmento de clientes?
¿Cuáles son las necesidades que son satisfechas por cada Propuesta de Valor?
¿Estamos ofreciendo diferentes niveles de servicio a cada segmento de clientes?
Salvo en ciertos casos en los que se dispone de un producto exclusivo, este conjunto de elementos diferenciales casi nunca son atributos del producto sino beneficios para el comprador. Por ello, y como las propuestas de valor se enfocan a segmentos del mercado más o menos amplios, estos beneficios que se ofrecen al comprador serán valiosos para unos segmentos e irrelevantes para otros.
Importancia de la propuesta de valor
Las empresas, a la hora de elaborar una estrategia de marketing, tienen que definir una serie de aspectos decisivos para ellas que van desde los precios de sus productos hasta los mercados a los que van a dirigirse.
Es aquí donde se encuentra el marketing de valor, es uno de los elementos decisivos a definir nada mas empezar a desarrollar una estrategia de marketing.
Estos factores van a determinar en gran medida el éxito de la empresa.
La diferencia entre las razones que motivan a los clientes a comprar y los frenos que hay en dicha compra se obtiene de la propuesta de valor del servicio o producto de la empresa.
La propuesta de valor es vital en el momento de compra y decisión del producto así como en la estrategia de marketing ya que debe reflejar el valor que proporciona el producto, servicio o marca a sus clientes.
Podríamos decir que la propuesta de valor es la razón por la que los clientes compran un producto o servicio, de ahí su importancia.
Creando una propuesta de valor atractiva para tus clientes potenciales harás que más personas se interés por tu producto ya que al final el cliente elige el producto o servicio que mejor satisfaga sus necesidades. También busca que cubra sus expectativas y que tenga la mejor relación coste-beneficio.
Esto explica por qué las empresas se vuelves mas exitosas y generan más beneficio cuanto más engagement crean. El engagement es la lealtad que desarrolla un cliente hacia un producto, servicio o marca y se consigue a través de la propuesta de valor.
Por otro lado, la propuesta de valor ayuda a mejorar la eficiencia y efectividad de los procesos internos, con lo que conseguirás que accionistas y clientes estén mucho mas satisfechos con el resultado final.
Por todo lo mencionado es clave que definas de manera precisa y transparente cual es la propuesta de valor de tu marca, producto o servicio. Debes dejar claro cuales son los puntos diferenciadores de tu producto o servicio frente a tus competidores, qué es lo que aportas que ellos no tienen.
Todo esto debe ir acompañado de una estrategia de marketing que potencia y de visibilidad a todos los beneficios que ofreces a tus clientes, tanto de manera interna como externa.
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