Para que una estrategia de marketing pueda funcionar, es necesario plantearse una serie de cuestiones que tienen que ver con las 4P´s del marketing mix (producto, precio, plaza o punto de venta y promoción). Elegir uno u otro canal, optar por un público más amplio, implementar una estrategia de email marketing, etc., puede influir en el camino hacia el éxito de nuestro producto o servicio. En este artículo vamos a comentar en qué consiste el marketing mix, porqué es necesario y qué debemos plantearnos antes de construir cualquier plan estratégico.
Índice de contenidos
¿En qué consiste el marketing mix?
El marketing mix o comercial busca poner el producto adecuado, en el lugar correcto, en un momento indicado y a un precio que sea justo (las conocidas como 4P’s). Se trata del conjunto de acciones dirigidas a la promoción y comercialización de la marca o producto/servicio en el mercado. A partir de estos cuatro puntos, el consumidor toma decisiones por lo que el marketing mix pretende conocer cada uno con el objetivo de atraer y fidelizar al cliente. Philip Kotler lo define en su libro “Marketing 4.0.” como:
«El ‘Marketing Mix’ es una herramienta clásica para ayudar a planificar qué ofrecer a los consumidores y cómo ofrecérselo”.
Las 4P’s del marketing mix tratan de organizar y concretar las acciones con las que se pondrá a disposición los productos o servicios para nuestro público objetivo. Al mismo tiempo, hay que tener en cuenta el comportamiento de los clientes potenciales y del propio mercado. El objetivo es retener y fidelizar a estos clientes al ir satisfaciendo las necesidades que van demandando.
Origen del marketing mix
Los primeros indicios del marketing datan de la segunda mitad del siglo XV, cuando Gutenberg estaba dando los primeros pasos junto a una nueva maquinaria diabólica para algunos, la imprenta. Pero no fue hasta la mitad del pasado siglo, cuando un prolífico publicista comenzaba a desarrollar un primitivo marketing dirigido desde el vendedor al consumidor. En un contexto de crisis en la publicidad, las consecuencias por la Gran Depresión y entreguerras, Borden desarrolló el concepto de marketing mix. Enumeró doce elementos, que especifican las tareas y preocupaciones comunes de un responsable de mercadotecnia. La lista original acabó simplificándose a los cuatro elementos básicos conocidos como 4P´s.
Elementos tradicionales del marketing mix
Las cuatro piezas que crean la imagen de un negocio ideal y deben de estar en armonía para poder conseguir el objetivo final son:
- Producto: El primer pilar tiene que ver con lo que la empresa ofrece al público. No solo entendiéndolo como algo físico, también como el valor añadido que ofrece a los consumidores. Es fundamental que el producto resuelva las necesidades y problemas del público, más que los recursos o tecnologías usados en su producción. A la hora de plantearte qué vender en el mercado es recomendable hacerte preguntas como:
- Cómo el producto atiende la demanda del mercado.
- Cómo deben y pueden usarlo los clientes.
- Las características que presenta y lo que lo diferencia del resto.
- Precio: Uno de los fundamentales en toda estrategia de marketing. Está totalmente vinculado a la percepción que el usuario tiene de tu empresa, así como los ingresos e inversiones. Debe de ser lucrativo y adecuado al mercado, aunque, en ocasiones, los clientes están dispuestos a pagar más por el valor que tú le añadas. Para poder llegar a un equilibrio en los costes e ingresos, es necesario que te plantees:
- Costes de producción.
- Lo que estaría dispuesto a pagar el cliente.
- Cuánto cobrar la competencia.
- ¿Qué factores varían el precio del producto?
- Lugar de venta: Siendo el canal por el que el producto/servicio llega a tus clientes. Para poder definirlo es necesario identificar donde están las personas interesadas para generar visibilidad y deseo de compra. Otro aspecto a tener en cuenta, tiene que ver con descubrir porqué medios tus clientes buscan el producto o servicio. (redes sociales, e-commerce, tiendas físicas, etc.)
- Las herramientas necesarias para distribuir en los mejores sitios.
- Aumento de los recursos para distribuir en todos los puntos.
En el caso de Internet, es interesante invertir en anuncios para generar un contacto directo con el cliente mientras buscan los productos.
- Promoción: consiste en la divulgación y visibilidad de una marca. Para ello es necesario:
- Definir los canales de promoción que mejor se adecuen a tu producto, características y público objetivo.
- Comprobar que acciones dan mejores resultados y qué formatos son más adecuados.
- Analizar lo que hace la competencia para poder potenciar tus puntos fuertes y reforzar las debilidades.
¿Qué preguntas debes hacerte en el marketing mix?
Cada uno de los elementos básicos del marketing mix, engloba multitud de factores que debes de tener en cuenta. Para facilitar el análisis, algunas de las preguntas que deberías plantearte en cada elemento serían:
Sobre el producto:
- ¿Qué desea el cliente de mi producto o servicio?
- ¿Cuáles son sus beneficios?
- ¿Qué necesidades cubre en el cliente?
- ¿Qué hace la competencia para satisfacer esas necesidades? ¿Qué ventajas y desventajas supone?
- ¿Cuáles son las características de mi producto o servicio? ¿Alguna es costosa? ¿Falta alguna que pueda mejorar la oferta?
- ¿De qué forma y dónde se va a usar el producto? ¿Cuál es su forma (tamaños, colores, sabores, olores, etc.)?
- ¿Cómo se complementa con otros servicios o productos de mi negocio o de la competencia?
- ¿Cómo es la experiencia del usuario cuando lo utiliza?
- ¿Cuál es su nombre? ¿Marca?
- ¿Qué es lo que lo hace diferente?
Sobre el precio:
- ¿Cuál es el coste de fabricación?
- ¿Cuál es el valor añadido?
- ¿Qué margen necesito conseguir?
- ¿Cuáles son los precios habituales de productos o servicios parecidos?
- ¿Cómo es de sensible al cambio de precio mi cliente potencial?
- ¿Se pueden ofrecer descuentos y promociones concretas? ¿Incluso para clientes específicos?
- ¿Cuál es la diferencia de precios con respecto a la competencia?
Sobre el punto de venta:
- ¿Dónde van a buscar los potenciales clientes el producto o servicio?
- ¿Cómo acceder a los canales de distribución más adecuados?
- ¿Es necesario apostar por una fuerza de ventas?
- ¿Qué realiza mi competencia y cómo diferenciarme de ella?
Sobre la promoción:
- ¿Dónde, cuándo y cómo puede hacer llegar el mensaje al público objetivo?
- Qué estrategias que canales y tácticas me convienen (televisión, radio, marketing directo, email marketing, ¿etc.)?
- ¿Cuándo seria el mejor momento para la promoción? ¿Existe un componente estacional?
- ¿Qué esta haciendo la competencia y si puede influir en mi estrategia?
- ¿Qué elementos de rendimiento clave (KPIs) voy a usar para medir los resultados tras la acción de promoción?
¿Nueva visión del marketing mix?
Inicialmente, las 4P´s fueron mencionadas por el profesor de contabilidad estadounidense McCarthy, para poder definir el amplio concepto de marketing hacia los años sesenta. Sin embargo, en los años setenta Bernard H. Booms y Mary J. Bitner, añadieron 3P´s nuevas al grupo:
- Personas: Los empleados y colaboradores de una empresa son clave para el proceso de venta de un producto/servicio.
- Procesos: Es necesario desarrollar procesos de venta claros con respecto a la forma en la que se entrega el producto.
- Evidencia física: Cualquier elemento tangible en los procesos de venta de un producto/servicio.
En los 90, se dio un paso más allá de la mano de Robert Lauterborn. Este introdujo las conocidas como 4C´s. (consumidor, costes, comunicación y conveniencia). Además, surgió un nuevo modelo, SAVE, que, a diferencia del tradicional de McCarthy, comienza a centrar su atención en el consumidor y el ciclo de compra, y no tanto en el producto. Este incluye:
- Solución: Énfasis en como este soluciona los problemas del cliente.
- Acceso: Internet permite que las compras puedas realizarse desde cualquier sitio y en cualquier momento. Es recomendable, en el ámbito online, transformar la web en el foco de la comunicación de la marca y que este bien posicionada.
- Valor: El marketing debe de enfocarse en la mejora del valor del producto, dejando de lado esa preocupación intrínseca hacia el precio que ofrecemos. Dar una sensación de producto único, y que te diferencia del resto.
- Contenido: Ahora se busca ofrecer un contenido que resulte educativo a la audiencia, a partir de diversos canales y formatos.
Han pasado años desde que se introdujeron estas nuevas visiones de los aspectos relevantes dentro del marketing. En el mundo altamente competitivo y online, surge una nueva generación de 4P´s más adaptadas al ecosistema actual. Nuevas propuestas basados en el marketing digital y que ofrecen variables como:
- Personalización: Las empresas buscan ofrecer experiencias únicas por medio de productos/servicios personalizados, en función de las necesidades y deseos de cada cliente.
- Participación: La creación de comunidades interactivas unidas por un vínculo y que se identifican con una marca/producto/servicio está a la orden del día.
- Peer to peer: La interacción se vuelve clave para poder augurar el éxito de un negocio. Hay que escuchar a los clientes para poder evolucionar con ellos.
- Modelos predictivos: El uso de nuevas tecnologías y herramientas de big data nos permiten analizar datos para maximizar la rentabilidad de las estrategias y potenciar las fortalezas.
¿Por qué implementar el marketing mix en tu empresa?
El marketing mix puede llegar a ser la columna vertebral de una estrategia de marketing en una empresa, siendo clave para poder augurar la exitosa puesta en escena de tu producto/servicio. Los beneficios que nos reportaría implementar un buen marketing mix serían:
Funciones
- Rediseñar e innovar: Nos permite realizar un análisis sobre la evolución de un producto/servicio al que podemos modificar características y demás.
- Visibilidad física y online.
- Medir las estrategias más efectivas y reforzar aquellas debilidades que nos vamos encontrando en el camino.
- Atraer la atención de nuevos clientes y recuperar/fidelizar a los antiguos.
- También se pueden establecer alianzas entre compañías externas. Esto ha logrado ganar fuerza en los últimos años como respuesta a las crisis económicas periódicas.
Antes de planear cualquier estrategia de marketing, es recomendable establecer unos objetivos smart: específicos, medibles, alcanzables, realistas y que tengan en cuenta el tiempo.
Comunicare, pone a punto tu marketing mix por medio de las preguntas adecuadas
En Comunicare cubrimos todas las necesidades del marketing mix de una empresa con ayuda de un equipo profesionalizado en SEO, analítica web, social media marketing, community management, publicidad digital, entre muchos otros ámbitos. Garantizamos el éxito de tu campaña publicitaria a corto plazo, a partir del desarrollo de estrategias digitales sacando el máximo rendimiento a tu presupuesto. Bajo el uso de herramientas como Semrush, Sistrix Toolbox o Google Analytics, buscamos ofrecerte una visión global de los datos (a tiempo real) para que todas tus decisiones, ya sea el cambio de la estrategia o la implementación de otra más adecuada, tengan una base sólida. Usamos nuestros conocimientos y experiencia para poder convertir todos los retos en un éxito empresarial. Te acompañaremos en cada etapa del camino de tu proyecto con una consultoría de expertos que ayuden a desarrollar todas tus ideas.
Empresas que ofrecen servicios de marketing mix performance
Algunas de las empresas que podrán cubrir todas las necesidades de un marketing mix de éxito serían:
Ruviare Asociados
Esta agencia de marketing te ayudará a conseguir resultados reales para tu negocio online bajo un asesoramiento individual y personalizado, y en el que solo pagarás por los objetivos que han cumplido. Ofrecen un mes de prueba gratuita, así como servicios de google ads, posicionamiento o social media.
3d3 Comunicación
Con más de 15 años de experiencia, esta empresa especializada en campañas de publicidad, busca conquistar los corazones de tus clientes potenciales mediante la publicidad y el diseño grafico digital. Te ayudarán a posicionar tu marca online, así como llevar a cabo una publicidad 360º donde poder llegar a los clientes a partir de diversos canales. Para ello cuentan con servicios de diseño gráfico, web, SEO, redes sociales, etc.
La Caja Company
Esta agencia de marketing basa su estrategia en un marketing de contenidos con el que se identifica bien al cliente potencial, para ofrecerlo solo el contenido que le vaya a generar valor. Convierten tus objetivos en resultados reales de éxito: mayor visibilidad a tu marca, brindar experiencias únicas, mayor fidelización, etc. Cuentan con servicios como branded content, social media, distribución de contenidos, o marketing de influencia.
Bien Dicho Comunicación
Bajo una premisa de comunicación objetiva y veraz, buscan con sus estrategias mejorar la imagen y las metas de tu empresa por medio de experiencias e historias únicas. Para ello, poseen una amplia gama de servicios: diseño de campañas, generación de contenidos, gestión de las redes sociales, monitorización de los resultados, etc.
Preguntas frecuentes
¿Cómo aplicar las 4P del marketing en un producto?
Para que tu negocio tenga éxito, no solo debes de ofrecer un producto/servicio que merezca la pena, también debes darle visibilidad gracias al marketing. Para poder implantar las 4P´s (producto, precio, promoción y sitio/plaza) del conocido como marketing mix, es necesario que te vayas haciendo las siguientes preguntas:
A la hora de pensar sobre el producto:
- ¿Cómo se verá?
- ¿Cuál será su diseño?
- ¿Qué le ofrecerá de valor a tus clientes?
- ¿Qué necesidades cubrirá?
- ¿Qué lo diferenciará del resto?
- ¿Cuál será su competencia?
En cuanto al precio:
- ¿Cuánto invertirás en cada uno?
- ¿Qué costos agregados de la demanda existen?
- ¿Cuáles son los precios de las empresas competidoras?
- ¿Cuánto pagará el cliente por conseguirlo?
Hablando sobre la plaza/sitio:
- ¿Cómo encontrán el producto los clientes?
- ¿Cuáles serán los puntos de venta del producto?
- ¿Cómo la competencia maneja su distribución?
- ¿Canales virtuales?
Por último, en cuanto a la promoción:
- ¿Cuál será el cliente potencial?
- ¿Usarás marketing tradicional o digital?
- ¿Cómo se promociona la competencia?
- ¿Qué resultados ha tenido?
¿Cuáles son las señales para mejorar tu marketing?
Algunas de las señales que son un claro ejemplo de que tu empresa necesita mejorar el plan de marketing implementado son:
- Tus ventas están disminuyendo.
- No consigues llegar al potencial cliente y, tampoco, fidelizas a los existentes.
- Poco tráfico en la web y de conversiones.
- La competencia crece más que tu negocio.
¿Cómo formular preguntas de marketing?
Antes de comenzar a realizar tu plan de marketing, es necesario que te plantees las siguientes preguntas:
- ¿Cuál es el producto/marca/servicio que vas a promocionar?
- ¿Cuál es tu misión?
- ¿Cuál es el propósito de lo que ofrecerás?
- ¿Cuál es el beneficio o el valor añadido que ofrecerás si compran tu producto en el mercado?
- ¿Cómo es tu cliente potencial?
- ¿Qué es lo que hace único a tu producto o servicio?
- ¿Cuál es tu público objetivo?
- ¿Cuáles serán las herramientas más eficaces para llegar a ellos?
- ¿Cuál es la inversión inicial de la que dispongo?
- ¿Cuáles son los resultados proyectados de la estrategia?
No dudes en ponerte en contacto con nosotros, nuestras oficinas están situadas en Paseo de la Castellana 163 (Madrid), muy cerca del metro de Cuzco. Si deseas concertar una cita para cualquier tipo de consulta, ponte en contacto con nosotros a través del número de teléfono 644 698 697 o escríbenos un e-mail a [email protected] o rellena el siguiente formulario.