Conseguir realizar ventas no es cuestión de suerte, sino de tener una buena estrategia. Cómo captamos la atención del consumidor, cómo le comunicamos la propuesta comercial y cómo le guiamos hacia la compra son procesos esenciales para conseguir el objetivo final. Por ello hoy vamos a hablar de la técnica de publicidad AIDA mediante ejemplos.
Índice de contenidos
¿Qué es la técnica de publicidad AIDA?
El modelo AIDA es una técnica de ventas que identifica las etapas cognitivas y conductuales por las que pasa un consumidor durante el proceso de compra de un producto o servicio.
La palabra AIDA, es un acrónimo que hace referencia a las fases de atención, interés, deseo y acción. En cada una de ellas, los especialistas en Ventas deben adaptar sus campañas publicitarias y estrategias de comunicación para ayudar a los consumidores a avanzar de una etapa a la siguiente.
Estas etapas se identifican con el clásico embudo de ventas que representa las fases que atraviesa una persona desde que desconoce por completo una marca hasta que se convierte en cliente, finalizando con una acción de compra. Este proceso de compra consta de las siguientes fases: descubrimiento y toma de conciencia, consideración y búsqueda de la información, la toma de decisión valorando otras alternativas y acción o compra del producto.
Veamos la técnica de pubicidad AIDA mediante ejemplos:
Uno de los ejemplos más famosos es el de Netflix, más concretamente con su lanzamiento en España. Vamos a ir viendo este ejemplo a través de todas las fases:
- Atención: Netflix usó diferentes medios publicitarios para captar la atención y despertar la curiosidad de su público objetivo: anuncios impresos, spots televisivos, entre otros. De esta manera, la marca reclamaba la atención a su cliente potencial tanto desde el plano online como offline. Aprovechaba el contenido con mayor fama que tenía en su plataforma para activar la intriga del público y hacía uso de un buen e ingenioso copywriting publicitario.
- Interés: Cuando los clientes potenciales de Netflix conocían la marca y visitaban su página web, se les incrementará su interés a través de una prueba gratuita de un mes para los nuevos suscriptores.
- Deseo: Los espectadores habían disfrutado de la experiencia, lo cual provocaba un mayor deseo de continuar usándola.
- Acción: Llegando a la última etapa de esta técnica de publicidad AIDA mediante el ejemplo de Netflix, nos toca enganchar al usuario a su oferta.
Con esta estrategia comercial, la plataforma de contenido audiovisual ha logrado conquistar a más de 180 millones de suscriptores en todo el mundo.
En definitiva, el objetivo final de la técnica de publicidad AIDA es convencer al cliente potencial para que se convierta en consumidor de un negocio.
Fases de la técnica de publicidad AIDA
Atención
La atención consiste en conseguir que una persona se enfoque, para ello es necesario despertar su curiosidad.
Se puede captar la atención con algo que tenga relación con nosotros. De tal manera que los vendedores a menudo utilizan frases como “Usted podría ahorrar dinero…” o “Pienso que sacaría mayor beneficio si…”.
Por otro lado, se puede captar la atención dejando una nota en la puerta de casa. Aunque los vendedores no deben abusar de este tipo de prácticas. Ya que la forma de captar atención debe tener coherencia y relación con el objetivo de marketing que queremos conseguir.
Normalmente, en la venta personal lo que más destaca es la captación de la atención desde el respeto, mediante el lenguaje facial y corporal y demostrando empatía hacia el cliente.
Interés
Una vez producida la captación del cliente tendremos que ocuparnos del interés. El interés consiste en captar la atención del consumidor pero durante un tiempo prolongado y con una mayor intensidad. Los consumidores se sienten más identificados con el producto si la persona que les está vendiendo el producto sabe escuchar y comprender lo que el cliente está demandando.
Deseo
Después de haber captado la atención del cliente, entraremos en juego con el deseo de poseer el producto. La demostración del producto es donde se exponen todas las propiedades del producto y los beneficios que aportará al cliente. Es importante que el cliente piense que el producto es la solución a su problema, por lo que el cliente quedará satisfecho.
Acción
Para empezar, tenemos que definir cuál es la acción que queremos que se produzca por parte del cliente. Puede ser una llamada, un voto, una compra, una visita, etc. El momento de la acción consiste en el movimiento que realiza el cliente para obtener el producto o servicio.
Fases de la técnica de publicidad AIDA mediante ejemplos
Ahora a través de unos ejemplos vamos a ver las distintas fases de la técnica de publicidad AIDA.
Ejemplo del modelo AIDA en Facebook Ads
Para este tipo de campañas, el éxito del anuncio está en el copy. Piensa que la imagen o el vídeo es lo que va a captar la atención de la persona pero que el texto es lo que va a terminar de decidir que realice la acción que quieres conseguir. ¡Comenzamos!
1. Atención:
Las primeras letras de nuestro anuncio son las más importantes y es donde tenemos que conseguir llamar la atención para que continúe leyendo. Podemos usar alguno de estos ejemplos:
- «Las estrategias de marketing digital que usas no están dando los resultados que te gustaría…»
- «¿Te gustaría montar tu proyecto o negocio de forma más rápida y barata?»
2. Interés:
Ahora que ya hemos conseguido captar la atención de esas personas tenemos que conseguir su interés. Se trata de conseguir tu interés poniéndome de ejemplo grandes empresas que aplican esta técnica.
3. Deseo:
Finalmente, para activar el deseo en ambos anuncios se apela a la propuesta que pueden conseguir si hacen clic en el anuncio.
4. Acción:
Para esto hacen falta crear llamadas a la acción claras. Las puedes ver al final del texto y además lo refuerzan el título del anuncio.
Conclusión de la técnica de publicidad AIDA
Para concluir este artículo de la técnica de publicidad AIDA mediante ejemplos, podemos afirmar que se trata de una herramientas eficaz y actual.
Sin embargo, siempre debemos de comprobar que este método está funcionando correctamente, para ello podemos utilizar una serie de métricas según la etapa en la que estemos:
Métricas de Atención
- Número de clics en enlaces.
- Porcentaje de aperturas de los emails.
- CTR en cada uno de tus canales.
Métricas de Interés
- Número de páginas vistas.
- Tiempo de permanencia.
Métricas de Deseo
- Porcentaje de carritos añadidos.
- Tanto por ciento de personas que llegan al método de pago.
- Porcentaje returning visitor.
- Tiempo medio en la página.
Métricas de Acción
- Porcentaje de suscripción.
- Porcentaje de compra.