El marketing empresarial es el enfoque de marketing para empresas que tiene como objetivo aumentar la efectividad de los proyectos profesionales. Es indispensable para transmitir la imagen de tu compañía en el mercado y posicionar la marca en la mente de tu público objetivo, tus competidores y otros stakeholders. En este artículo te contamos todo lo que necesitas saber en caso de que necesites aplicar este tipo de marketing en tu organización.
Índice de contenidos
¿Qué es el marketing empresarial?
El marketing empresarial puede definirse como un conjunto de acciones, sean estas online u offline, que tienen como objetivo principal impulsar el crecimiento de una organización. Es una estrategia que abarca el marketing de una empresa en su conjunto. Por tanto, depende del trabajo grupal de todo el equipo para garantizar el logro de los objetivos establecidos.
Dado que es un concepto dirigido a empresas, podemos comentar que tiene varios subobjetivos:
- Construir una imagen fuerte de la empresa. El marketing empresarial sirve para promover los productos y servicios que se comercializan, pero principalmente promueve a la empresa en sí. La organización es la que está detrás de la creación de lo que quiere representar ante el consumidor, aunque no coincida siempre con lo que este percibe. Mediante la construcción de una marca fuerte se logrará captar la atención de posibles clientes.
- Atraer nuevos clientes y retener los actuales. Para ello, es necesario estrechar las relaciones con ellos y dar un buen servicio al cliente.
- Fidelizar a aquellos clientes que han confiado en la empresa y convertirlos en seguidores de la marca.
- Satisfacer la demanda, siguiendo una serie de técnicas y estrategias que se adaptan tanto a los gustos como a las necesidades que tienen los clientes.
- Incrementar las ventas, gracias a las buenas prácticas de la empresa y a las estrategias llevadas a cabo.
¿Por qué es importante el marketing empresarial?
El marketing empresarial tiene ventajas para cualquier tipo de negocio, ya sea grande, mediano o pequeño. Ayuda a comprender los objetivos y necesidades de los consumidores. Al entender su comportamiento, es mucho más fácil diseñar el producto o servicio adecuado. Además, si se comprenden sus hábitos podremos entregarlo en el momento preciso para solucionar los problemas de manera eficiente.
Teniendo en cuenta la globalización y el efecto de las nuevas tecnologías, los mercados tienen un alto grado de competitividad. Esto quiere decir que, si una empresa desea sobrevivir y mantenerse en el mercado, debe ofrece valor a su público. Es decir, debe diferenciarse, pero también es fundamental saber destacarlo y comunicarlo posteriormente. Actualmente, es necesario ir más lejos, ya no vale con centrarse en características del producto o servicio.
Tipos de marketing empresarial
Marketing estratégico
El marketing estratégico busca poner en marcha acciones con resultados a largo plazo, de cara al futuro de la compañía. El objetivo de mayor importancia es el de poder definir acciones para posibilitar la implantación de estrategias. Así se consigue que los beneficios se incrementen y se minimice el empleo de recursos.
Marketing digital
El marketing online ha cobrado gran importancia en los últimos tiempos. Está enfocado en la red, ya que el uso de Internet se ha expandido de manera abrumadora. De ahí que resulte habitual que técnicas como el posicionamiento web, la publicidad digital y las redes sociales sean estrategias cada vez más utilizadas por las empresas.
Marketing operativo
También conocido como marketing a corto plazo, es el que se planifica para un periodo inferior a un año. Lleva a cabo acciones concretas relacionadas con cada una de las variables del marketing mix: producto, precio, distribución y promoción. Se encarga tanto del desarrollo como de la ejecución de las tácticas que buscan alcanzar los objetivos marcados.
Marketing verde
En los últimos años, la concienciación con el medio ambiente ha crecido por parte de los consumidores de diferentes lugares del globo. Debido a esto, ha aparecido el concepto de marketing verde y, a través de este, se promueven los productos y servicios respetuosos, que han sido diseñados para conservar el planeta en buen estado.
Marketing social
El marketing social hace uso de estrategias orientadas a la promoción de obras sociales o causas que buscan impulsar el bienestar general. En muchas ocasiones, el marketing social está ligado a la comercialización de un servicio o producto, pero no siempre es así, ya que en algunas ocasiones se pretende difundir valores y crear una imagen positiva.
Neuromarketing
El neuromarketing es uno de los tipos de marketing empresarial que más se están investigando y desarrollando, ya que suele generar muy buenos resultados. Esta técnica analiza el comportamiento las señales que recibe el cerebro de los consumidores ante los diferentes estímulos de marketing que se les presentan. Esto permite crear estrategias basadas en dichas actitudes.
¿Cómo crear la estrategia de marketing empresarial?
Hay varias medidas que tu empresa debe aplicar en su estrategia para hacer un marketing empresarial eficiente. A continuación, te explicamos brevemente las prácticas que mayor valor aportan.
Céntrate en el cliente
Uno de los factores clave es enfocarse en las necesidades de los clientes y en construir el plan de marketing posicionándolo en el centro. Para eso, hay que saber exactamente con quién tratamos y tener un buyer persona bien definido es primordial. Esto ayudará a entregar al cliente lo que desea exactamente y a la comunicación más personalizada. Para saber su opinión, es buena idea realizar encuestas de satisfacción y evaluar su experiencia, para no dejar de mejorar.
Conoce el marketing mix de cliente
Las 4P’s del marketing son la base para construir cualquier estrategia del plan de marketing. Las variables básicas que todos los marketeros conocemos son producto, precio, distribución y promoción. Sin embargo, si la estrategia es centrada en el cliente como hemos aconsejado, es recomendable conocer las 4C’s del cliente.
Cliente (anterior producto)
Tener una orientación pensada en el cliente genera productos y servicios basados en las necesidades reales de cada uno, lo que garantiza su aceptación en el mercado. Los costes disminuyen y la producción mejora sus resultados, ya que, al escuchar lo que el público desea obtener, es más fácil desarrollar y acertar con la oferta. Ya no es viable fabricar primer e intentar venderlo después.
Coste (anterior precio)
La satisfacción del cliente tiene un coste, y su fidelización, otro. Toda actividad tiene un coste que, en su concepto de inversión, puede generar beneficios mayores en el futuro. Es sabido que captar clientes tiene un coste más elevado que la fidelización de los mismos. Además, un cliente satisfecho puede hacer promoción de la empresa sin coste alguno.
En este sentido, el coste no se refiere al precio que va a tener el producto, sino al coste de satisfacción que tendrá el cliente, incluyendo el tiempo invertido en la compra o el coste de oportunidad por consumir el producto elegido en lugar de otro. El coste debe tener un retorno de la inversión realizada.
Conveniencia o comodidad (anterior distribución)
En la distribución, la comodidad de compra del cliente es un punto clave, por ello, es necesario elegir los canales de distribución según sus preferencias. Lo primero, es identificar dónde se encuentra del público actual y potencial de la empresa. Posteriormente, se debe tener en cuenta cómo y en qué canales compran los clientes y facilitarles el proceso. Esto significa que hay que conocer el customer journey o camino del cliente.
Se deben aplicar medidas que ayuden al cliente a mejorar su experiencia de compra, de forma que ahorre tiempo, que se proporcione seguridad durante la compra, y que se aporte alguna novedad que le corresponda. De esta forma, se pretende generar una experiencia de compra positiva.
Comunicación o conversación (anterior promoción)
En cuanto a la comunicación, el cliente ya no está dispuesto a que sea uná vía de un único sentido como simple receptor del mensaje. Los clientes muestran un alto sentido crítico y están informados. La conversación es una vía de doble sentido entre el vendedor y el comprador. Esto, motiva que las campañas de comunicación deban orientarse a comunicar un valor y no solo a vender un producto.
Para ello, se debe procurar hacer campañas más interactivas que establezcan una comunicación con cada uno de los clientes, que los informen sobre algo interesante, que los inviten a conocer la marca y los productos o servicios. Esa conversación entre cliente y empresa conlleva un valor adicional en forma de retroalimentación para poder corregir errores o incorporar nuevas tendencias para cubrir sus necesidades.
Conoce bien a tu audiencia
Conocer mejor a la audiencia ayuda a crear mejores argumentos para convencer al consumidor de que nuestra oferta le aporta beneficios y a que efectúe la compra. Argumentos inteligentes son esenciales para llamar la atención del público y despertar el deseo de consumo. Crear mensajes más eficientes es posible e inspiran y hacen que tus clientes quieran las soluciones que plantea tu empresa.
Destaca frente a la competencia
Tras realizar un análisis interno y externo, podemos crear un DAFO o FODA. Esta herramienta ayudará a que la empresa detecte sus debilidades, fortalezas, oportunidades y amenazas. Así, se puede saber qué mejorar y qué cualidades de deben destacar frente a la competencia.
Si tu marca es solo una más en tu segmento de mercado, no tendrás nada lo que hacer para que los consumidores te vean de manera especial. Por eso, siempre piensa en cómo destacarte entre tus competidores. Sigue de cerca las estrategias que usan y evalúa de qué forma puedes superarlos.
Relaciona tu marca a un estilo de vida
Algunos consumidores compran artículos de ciertas marcas no solo por las ventajas del producto en sí, sino también por el estilo de vida con el que se asocia a la empresa. Por ejemplo, a las marcas Roxy y Quicksilver se las relacionaba con un estilo de vida deportista y divertido.
En resumen, relacionar tu marca a un estilo de vida ayuda a enganchar a los clientes, ya que eso va a ayudarte a destacarte entre los competidores.
Comunica diferente
La forma de comunicarte con tus clientes puede ser un factor distintivo en el mercado. Hoy en día funciona muy bien el lenguaje informal y cercano. Además, en las redes sociales los seguidores demandan contenido de humor como los memes y viral como algunos vídeos, pero deben estar relacionadas con la temática de la empresa.
Crea contenidos de valor
El marketing de contenidos es una estrategia de marketing empresarial muy potente. Permite atraer la atención de tus clientes de forma natural y orgánica gracias a la calidad de ese material. Y este, puede ser de ayuda a la hora de posicionar la marca como una autoridad en esa área de especialización.
Estos contenidos pueden ser publicaciones de blog o ebooks, materiales impresos e incluso materiales en formato de video o webinars. Es más importante lo relevante que será para la audiencia de tu organización que la forma en que se presenta el contenido.
Cuida tu reputación online
El marketing empresarial está directamente relacionado con el branding y la forma en que los consumidores perciben tu marca. Por eso es muy importante que analices lo que se dice sobre todo lo relacionado con tu organización, ya sea en Internet o mediante el boca a boca. Así, es posible comprender cuáles son los errores y las debilidades de las que se habla para poder corregirlas. Existen herramientas virtuales como Google Alerts, Buzzmonitor o Brandwatch que te ayudarán a descubrir lo que se comenta sobre tu organización.
Trabaja el endomarketing
El endomarketing o marketing interno es un proceso de gestión orientado a que los trabajadores de la empresa se comprometan con el proyecto, de manera que se incrementa su lealtad y su rendimiento. Hay empresas que se olvidan de que sus empleados pueden ayudar a que el negocio crezca. Por lo tanto, es muy importante trabajar el endomarketing y la integración de equipo, logrando que todos los miembros de la organización trabajen juntos para lograr los objetivos.
Entrega soluciones
Para conseguir un crecimiento estable, no hay que enfocarse únicamente en las ventas. Es necesario introducir en la mente de los consumidores la idea que tu producto o servicio sirve para solucionar sus problemas. Siempre van a existir otros productos parecidos al tuyo en el mercado. Por ello, debes destacar las características de tu catálogo de productos y servicios como una propuesta de valor que haga que el consumidor no dude en elegirte.
A modo de resumen se puede decir que el marketing empresarial tiene como objetivo impulsar el crecimiento de tu negocio, e implícitos en este, hay unos subobjetivos que buscan fortalecer la marca, satisfacer la demanda y aumentar las ventas. Se explica su importancia, los tipos de marketing empresarial y 10 recomendaciones para llevar a cabo una estrategia bien construida.