Dentro del marketing puede haber muchos tipos y debes aplicar unos u otros en función de los objetivos que estés buscando. Uno de esos tipos, es el marketing relacional. En este artículo explicaremos todo lo que necesitas saber sobre el marketing relacional y las claves del marketing relacional, que pueden servirte de ayuda para guiarte en tu estrategia de marketing.
Índice de contenidos
¿Qué es el marketing relacional?
La base del marketing relacional es que las empresas, al tener una buena relación con los clientes, mejoran sus ventas. Por lo tanto, buscan entablar una relación a largo plazo haciendo uso de diferentes técnicas de marketing. El objetivo principal del marketing relacional es conseguir que los clientes de la marca se conviertan en clientes fieles, y de esta manera conseguir que sigan comprando los productos de nuestra empresa.
El marketing relacional o marketing de relaciones hace referencia al conjunto de estrategias y acciones que tienen como objetivo establecer relaciones muy duraderas con los clientes. Es decir, lograr niveles muy altos de satisfacción y fidelización, hasta el punto de poder llegar a convertir a los usuarios en seguidores, defensores y promotores de marca.
Que los clientes de la marca se conviertan en clientes fieles, no solo significa que seguirá consumiendo productos de la marca, sino que además, si lo hace, es porque tiene una buena imagen de esta. Si tiene una buena imagen de marca, es posible que se lo recomiende a su círculo cercano, puesto que es probable que al ser su círculo cercano, tendrán características similares.
Las marcas buscan que sus clientes sean fieles, porque no solo significa que seguirá
¿Cómo aplicar el marketing relacional en tu negocio?
Anteriormente se aplicaba el marketing transaccional. Este consistía en que la importancia del negocio se basaba únicamente en la cantidad de ventas que se consiguiese. En la actualidad las ventas siguen teniendo importancia porque, al fin y al cabo, son los beneficios de la empresa que le permiten sobrevivir. Sin embargo, actualmente se le da más importancia al cliente que al producto o a las ventas. El tipo de marketing que se centra en esto se denomina marketing relacional o marketing de relaciones.
El marketing relacional no se queda solo en el intercambio económico de un producto o servicio a cambio de un precio, sino que se trata de un intercambio de valor en el que la empresa ofrece un producto, pero va mucho más allá. Después del intercambio económico, la empresa hace lo que está en su mano para tener un cliente satisfecho y que este vuelva a su negocio.
Actualmente hay muchas herramientas cuya finalidad es ayudar en el proceso de fidelización con los clientes actuales de la empresa. Por ejemplo, con un buen servicio de atención al cliente, un programa de fidelización, a través de una estrategia de inbound marketing o una buena política de devoluciones.
Objetivos del marketing relacional
El objetivo del marketing relacional no es atraer a clientes nuevos, sino atraer a personas que ya han consumido productos en nuestra empresa. Se trata de establecer una buena relación con él, fidelizarlo, y que vuelva a tu web o negocio una y otra vez. Otro de los principales objetivos de este tipo de estrategias es destacar en el mercado frente a tus competidores. Es decir, a través de la diferenciación y de conseguir una relación duradera con tus clientes, conseguir ser un referente del sector. Cuando hay mucha competencia, el marketing relacional es una de las mejores estrategias para lograr sobrevivir en el mercado, ya que, si un cliente tiene que escoger entre dos marcas, elegirá aquella de la que tenga mejor imagen.
Es importante observar las claves del marketing relacional que se pueden aplicar para saber exactamente cuáles son las técnicas más eficaces y efectivas, ya que el marketing relacional puede llegar a ser muy beneficioso, siempre y cuando se aplique correctamente.
Claves del marketing relacional
Una vez vista la definición del marketing relacional, cuáles son sus elementos básicos y sus objetivos, podemos considerar que es algo lógico para una empresa. Sin embargo, ponerlo en práctica puede resultar más complicado. Si eres una empresa o grande, las siguientes claves del marketing relacional pueden servirte de ayuda para conseguir mejorar la relación con tus clientes.
El cliente siempre es lo primero
Como hemos visto anteriormente, el objetivo principal del marketing relacional no es conseguir nuevos clientes, sino conseguir que los clientes actuales sigan consumiendo en nuestra empresa y no en la competencia. Para conseguirlo, debes mantener sus necesidades satisfechas y ofrecer un buen servicio, para así conseguir que vuelva. Puedes ofrecer ventajas que te diferencien de tus competidores. El cliente siempre debe anteponerse en cualquier situación y todo el equipo debe trabajar para la satisfacción del consumidor. Además, es importante que le ofrezcas un buen servicio al cliente: más canales, menores tiempos de respuesta, y mejores políticas de garantía y devolución, por ejemplo. Tu objetivo deberá ser crear exclusividad de manera que los clientes se sientan parte de la marca.
Para poder satisfacer mejor sus necesidades, debes conocer a tus consumidores todo lo que puedas: sus gustos, sus preferencias, de dónde es, sus características demográficas, etc. Ofrecer un trato personalizado ayudará a que el trato sea mejor.
Estrategia a largo plazo
Por otro lado, otra de las claves del marketing relacional es tener en cuenta que se trata de una estrategia a largo plazo. Es algo que se construye con el tiempo, ya que una marca, generalmente, no se puede ganar la confianza del consumidor en un periodo de tiempo corto. Este tipo de marketing no busca la venta inmediata sino que el objetivo primordial es ganarse la confianza del cliente a largo plazo. Así, la empresa deberá actuar como una especie de asesor o socio de confianza del cliente. Lo que se busca es que el cliente confíe en la empresa a largo plazo, es decir, que repita la compra de productos o servicios a lo largo del tiempo.
Segmentación detallada
Otra de las claves del marketing relacional, es la segmentación. En la actualidad hay infinidad de herramientas en el marketing digital, que te permiten llegar específicamente a aquellas personas que te interesan. Esto supone una ventaja, ya que, en vez de comunicar publicidad a un público general, te centras en el que es tu público objetivo.
Es importante que tengas en cuenta que cuanto más reducido sea tu público objetivo, más fácil te resultará conocerlo y, así, poder satisfacer sus necesidades. Eso sí, deberás centrarte en un nicho de mercado lo suficientemente grande para que te sea rentable. Ten en consideración que sin segmentación no puede haber una propuesta de valor diferencial.
Base de datos estructurada
Lo primero que debes tener en cuenta es que para poner en marcha las claves del marketing relacional y una estrategia debes contar con una base de datos correctamente estructurada, organizada y accesible. Esta base de datos deberá recoger las interacciones del cliente con la empresa tanto en el ámbito comercial como en el de marketing, económico-financiero, etc. Sin esta información, la empresa no puede establecer relaciones de valor a largo plazo con el cliente, que es el principal objetivo del marketing de relaciones. En esta base de datos también se debe recoger toda la información sobre el cliente, es decir, sus gustos, necesidades, características, etc.
Tener una base de datos con la información de los clientes, puede ayudarte a anticiparte a sus decisiones de compra. Podrías, en un determinado momento, mandarle una oferta específica basada en algo característico de esa persona. Al cliente le aportará valor porque será algo que se ajuste a sus necesidades y si le interesa, lo consumirá y probablemente acabará fidelizándose.
Contacto ininterrumpido
Otra de las claves del marketing relacional, es que al entablar una relación a largo plazo, debes asegurarte de que el contacto sea ininterrumpido, es decir, seguir en contacto lo máximo posible. Esta estrategia puedes llevarla a cabo a través de diferentes estrategias como el email marketing, para mantener al cliente informado sobre las novedades o las ofertas. Este tipo de marketing no se centra en el producto, sino en el cliente, por lo que debes tener en cuenta su opinión sobre tu producto o servicio, y sobre el valor que desearía que le aportara.
Explica a tu cliente los extras que ofreces
Otra de las claves del marketing relacional, es ofrecer al cliente ventajas o extras. Esto es básico para diferenciarte de la competencia, ya que, si dichas ventajas las ofrecen tus competidores y tú no, probablemente acaben consumiendo en las empresas competidoras. Puedes mostrar al cliente otros servicios o productos que dispongas en tu negocio, que sea similar a lo que ya consume. Esto puede persuadir al cliente, puesto que si se trata de algo que ya se sabe que le puede gustar, hay más probabilidades de que lo compre.
Comunicare
En Comunicare somos una agencia de marketing digital 360. Esto significa que ofrecemos a nuestros clientes cualquier tipo de marketing, incluyendo el marketing relacional. Consideramos ser una agencia que se adapta a los cambios y a las novedades. El marketing relacional se encuentra en crecimiento, y por este motivo, nos encargamos en plantear las mejores estrategias que mejor se adapten a cada uno de nuestros clientes, para que puedan satisfacer a sus públicos objetivo. Para ofrecer el mejor servicio posible hacemos uso de algunas herramientas profesionales como SimilarWeb, Sistrix Toolbox, Google Analytics, Semrush y Google Search Console.