En el sector del marketing existen diferentes fases por las que el equipo debe pasar hasta llegar a finalizar el proceso de compra de un cliente. En Comunicare, ampliamos tu vocabulario y hoy nos centramos en una de las fases de venta. ¡Conoce el término Argumentación aplicado al sector marketiniano!
¿Qué es la Argumentación en Marketing?
La Argumentación en Marketing es la fase en la que la empresa vendedora expone al cliente las ventajas de un producto o servicio y el beneficio que tendría con la obtención del mismo. Esta fase es una de las más importantes ya que normalmente dependiendo de los argumentos que le demos al cliente este procederá a realizar la transacción. Es importante que el profesional que se encarga de esta fase conozca a la perfección el perfil del cliente, así como sus necesidades. De esta forma conseguirá realizar una buena argumentación de venta.
El mensaje que lancemos será claro, directo y tendremos que activar la escucha activa, recordemos que es un momento decisivo. Ninguna argumentación es igual, esta dependerá de muchos factores como por ejemplo el profesional que desarrolle esta fase, el cliente interesado, el sector de la empresa o el producto o servicio que se ofrece. Es importante destacar que debemos aplicar un cierto grado de persuasión en esta fase, así como de empatía. El lenguaje sencillo y cercano nos ayudará en el proceso.
¿Cuántas tipologías existen?
Para poder llevar a cabo una buena argumentación es importante que conozcamos los distintos tipos y saber aplicarlos en cada momento. A continuación, te describimos las tipologías existentes:
- Demostrativa: esta suele ser la argumentación más utilizada y eficaz, ya que le enseñamos al cliente el producto y servicio en primera persona. Le enseñamos su mecanismo y tendrá la opción incluso de probarlo.
- Descriptivo: es una argumentación más imaginativa. Cuando no tenemos un producto en tienda optamos por describir sus características más destacadas. En este caso, si tenemos algún modelo similar podemos apoyarnos en él y ofrecer una mejor argumentación. En esta tipología el vendedor conocerá el producto a la perfección.
- De utilidad: le demostramos al cliente el motivo por el que debería comprar el producto centrándonos en las necesidades del mismo.
Estas tres tipologías se pueden aplicar en la argumentación en marketing por separado, pero siempre se pueden llegar a intercalar si el vendedor lo cree conveniente. Ahora que conoces el concepto, piensa en las fases del proceso de venta que realiza tu empresa, ¿qué tipo de argumentación es la que más utilizas?