Para crear lazos y retener a los clientes, las empresas se involucran en estrategias de publicidad relacional. A diferencia de las estrategias que se basan en atraer clientes para una compra inmediata, el objetivo de la publicidad relacional en última instancia, es convertir a cada cliente nuevo en un cliente recurrente.
La digitalización tecnológica ha modificado e integrado los procesos comunicativos en torno a un mundo virtual, intensificando el valor e impacto de la significación de las acciones y mensajes bajo flujos y características de la publicidad relacional.
Si estás interesado en conocer que es y qué ventajas tiene la publicidad relacional para tú empresa, te hemos preparado esta guía:
Índice de contenidos
Definición
La publicidad relacional intenta generar una relación entre el cliente y el vendedor o la empresa. Debido a la relación, los clientes sentirán lealtad hacia el negocio y regresarán para futuras compras.
Se debe comunicar un mensaje acorde con la estrategia establecida. En cuanto a la publicidad, los recursos más usados para los eventos son el mercadeo relacional y la fidelización del cliente.
Esta técnica es muy eficaz para compras grandes como comprar un automóvil o una casa, pero el marketing relacional puro corre el riesgo de construir una relación sin cerrar la venta.
Objetivos de la publicidad relacional
Se centra en la lealtad del cliente y el compromiso del cliente a largo plazo en lugar de objetivos a corto plazo como la adquisición de clientes y las ventas individuales.
El objetivo del marketing relacional (o marketing relacional con el cliente) es crear conexiones sólidas, incluso emocionales, del cliente con una marca que pueda conducir a negocios continuos, promoción gratuita de boca en boca e información de los clientes que pueda generar clientes potenciales.
Con la abundancia de información en la web y el floreciente uso de las redes sociales, la mayoría de los consumidores esperan tener un acceso fácil y personalizado a los detalles sobre una marca. Buscan la oportunidad de influir en los productos y servicios a través de publicaciones en las redes sociales y reseñas en línea.
Hoy en día, el objetivo de la publicidad relacional implica la creación de una comunicación bidireccional sencilla entre los clientes y la empresa, el seguimiento de las actividades de los clientes y el suministro de información personalizada a los clientes en función de esas actividades.
Ventajas
La publicidad relacional es importante por su capacidad para mantenerse en estrecho contacto con los clientes.
Al comprender cómo los clientes usan los productos y servicios de una marca, permite observar necesidades adicionales no satisfechas. Las marcas pueden crear nuevas funciones y ofertas para satisfacer esas necesidades, fortaleciendo aún más la relación.
Adquirir nuevos clientes puede ser bastante y costoso, sobre todo en comparación con mantener los que ya se tienen.La publicidad relacional ayuda a retener a los clientes a largo plazo, lo que da como resultado la lealtad del cliente en lugar de que los clientes compren una vez o con poca frecuencia.
Reputación
Partimos de un modelo en el que la organización no puede ser considerada como un sistema aislado, sino que precisa de la interacción con el medio que les rodea. Esta interacción y creación de valor entre la empresa con los stakeholders es lo que engloba el concepto de capital relacional
Esta ventaja de la publicidad relacional hace referencia al conocimiento, o habilidad que tiene la empresa para mantener discursos eficaces con sus públicos. Desde clientes, medios, proveedores, hasta comunidad y grupos política.
La forma de medir este impacto por el estudio del grado de compromiso de los stakeholders con la misión, visión y valores de la empresa.
Afiliación a la marca
Por otro lado, hay otra ventaja por la cual se percibe el valor que le otorgan los clientes cuando hacen negocios con sus proveedores de bienes y servicios.
En una línea parecida, la definición que aporta la UOC “como lealtad, o fuerza de los vínculos de la empresa y los clientes”.
A diferencia de la anterior, esta visión se centra más en lo que podríamos considerarlo el carácter cuantitativo de las relaciones, esto es; índice de repetición, cuota de mercado, número de alianzas establecidas, etc.
Proporciona ventajas competitivas.
La buena noticia para ti es que no todo el mundo se ha implantado estrategias de publicidad relacional. Eso significa que existe una gran posibilidad de que al menos algunos de sus competidores aún no estén aprovechando esta poderosa herramienta para su propio beneficio.
Si se ofrece un toque más personal con sus productos o servicios, fácilmente logrará una ventaja sobre aquellos que todavía están atrapados en la era del marketing impulsado por las ventas. Solo eso no tiene precio para una empresa.
Ventas a largo plazo
La capacidad de retener a los clientes de la publicidad relacional, puede crear una atmósfera en la que puede ocurrir un mayor promedio por compra. Esto ayudará a una marca y a una empresa a generar más ingresos a partir de su base de clientes actual.
Los clientes que están satisfechos con la marca permitirán una fuente de ingresos constante y estabilidad a largo plazo. Generalmente, los clientes satisfechos realizan compras reincidentes, y una vez en sintonía con la marca es difícil perderlos.
Claves de una buena estrategia
- Mantener un equilibrio con la publicidad de promoción. A veces también necesita nuevos clientes para cumplir con sus objetivos presupuestarios. Con el marketing relacional, el enfoque de una marca y un negocio se coloca primero en retener y respaldar la base de clientes actual. Esto hace que los nuevos clientes sean pasados por alto y posiblemente ignorados.
- Mantenerse alerta con el feedback negativo. Debido a la ingente cantidad de información que se produce hoy, todo lo que se necesita es una experiencia negativa que se comparte con otros para que este tipo de marketing fracase. Muchos consumidores se centran en valores inmediatos a corto plazo. Hay que estar alerta y solventar los problemas.
- Fidelizar mediante descuentos. Los clientes recurrentes esperan y merecen descuentos que vayan más allá de las ventas normales y ofertas que puedan ser parte de un esfuerzo de marketing. Sin ese beneficio «extra», existe la posibilidad de que se cambien a la competencia, a veces incluso bajo la amenaza de dejar una reseña negativa.