Los objetivos del departamento de marketing y ventas es encargarse del desarrollo de estrategias de ventas que ayudan a sus organizaciones a posicionarse en un lugar rentable en el mercado, dándose a conocer, mejorar la oferta, aumentar las ventas y utilidades, optimizar recursos y, sobre todo, hacer que sus clientes sean leales al producto o servicio.
Las compañías deben evaluar el entorno, véase el mercado, antes de diseñar y comercializar el producto o servicio, para luego encontrar las vías y formas de atraer clientes.
El marketing es uno de los aspectos más importantes de un negocio, pero a menudo se subestima, especialmente en el mundo de las empresas emergentes. La mayoría de las nuevas empresas tienen pocos recursos y, a menudo, quieren vender directamente. Aunque es una acción comprensiblemente estándar, puede desperdiciar cantidades significativas de tiempo y dinero.
Mientras tanto, el equipo de ventas se enfrenta a la carga de atraer clientes potenciales y convertirlos. Sin embargo, contar con las herramientas y el soporte adecuados puede aumentar significativamente sus posibilidades de cerrar un trato.
El departamento de marketing y ventas es vital
Tanto los departamentos de marketing y ventas realizan gran cantidad de acciones centradas en un objetivo claro.
El departamento de marketing: mejorar la captación de oportunidades de negocio
- Branding
- Análisis del producto
- Benchmark (estudio de la competencia)
- Identificar nuevas oportunidades
- Estudio de mercado
- Llevar a cabo las tareas correspondientes a la estrategia de marketing: contenidos, página web
Mientras tanto el departamento de ventas es satisfacer las necesidades del comprador para el mutuo y continuo beneficio de ambos.
- Promocionar la empresa y sus productos de manera activa
- Servicios postventa
- Monitorizar y analizar KPIs
- Definir objetivos comerciales
- Comunicar las necesidades de logística (volúmenes de venta)
- Seguimiento del proceso comercial
- Maduración de leads
¿Por qué debes establecer objetivos de ventas y marketing?
Los objetivos de ventas son fundamentales para el éxito de tu empresa. Entre las ventajas de establecer unos objetivos de ventas y marketing tenemos:
- Proporcionan una guía de trabajo.
- Favorecen la planificación y la prospección.
- Predicen distintos escenarios posibles.
- Facilitan medir y evaluar su marcha y resultados.
- Favorecen corregir el rumbo con anticipación, y adaptarse a los cambios necesarios.
- Mejoran la comunicación.
- Estimulan la productividad.
- Generan cohesión del equipo.
- Permiten capacitar fácilmente a tu equipo de ventas.
Tipos de objetivos de ventas y marketing
Se pueden definir uno o varios objetivos, y se puede establecer uno principal y otros secundarios. O fijar un objetivo anual y otros mensuales.
Debes tener en cuenta que los objetivos de ventas y marketing varían a lo largo de la vida de una empresa o de un producto o servicio. Puedes empezar con un objetivo de aumentar cuota de mercado y cuando ya la tienes cambiar a un objetivo de aumentar la rentabilidad.
Y evidentemente los objetivos y las estrategias a seguir deben ser personalizadas y acorde a tu empresa y a los resultados del análisis inicial, pero vamos a mostrarte objetivos en general para que te sirvan de referencia.
Objetivos de volumen
- Nos referimos a los objetivos orientados a vender la máxima cantidad de productos posible. Esto es muy habitual en empresas de gran consumo.
Objetivos de rentabilidad
- Su propósito es aumentar los márgenes de beneficio. En ocasiones la técnica utilizada es dejar de comercializar unos productos que dejan poco margen y centrar los esfuerzos en otros.
Objetivos de cuota de mercado
- Pretende alcanzar la máxima cuota de mercado arrebatándosela a los competidores.
Objetivos de fidelización
- Su finalidad es consolidar la cartera de clientes actual, para ello se utilizan técnicas como incentivos solo para clientes o la mejora de la atención al cliente.
Establecer los objetivos del departamento de marketing y ventas
Antes de establecer cuales quieres que sean tus objetivos de marketing y ventas debes realizar un análisis en profundidad de la situación, para después tomar decisiones.
Situación actual de tu empresa
Una de las técnicas más utilizadas para este cometido es el DAFO, debilidades, amenazas, fortalezas, y oportunidades, esto es muy importante.
- Las debilidades y fortalezas analizan tus puntos fuertes y débiles internamente. Y las amenazas y oportunidades te ayudan a analizarte en el mercado, en el exterior de tu negocio.
Principales objetivos de la empresa
Aparte de los objetivos de marketing y ventas, el resto de los objetivos de tu negocio deben estar en consonancia y ser coherentes con el objetivo principal o global de tu empresa.
El mercado
- Debes investigar como está el mercado en el que te encuentras y en que punto, en que situación del mismo estas posicionado, la relación con tus competidores, que estrategias siguen ellos, como está la situación económica del país, y todos los factores externos a tu empresa que al final afectan a la misma.
¿Quién es el público objetivo?
Este punto es fundamental porque quien sea tu público objetivo condicionará el canal de venta, el canal de difusión de la comunicación, el tipo de comunicación…
- Formalizar un estudio en profundidad de tu público objetivo, y definir los distintos buyer persona, te ayudara a conocer su perfil, sus gustos, preferencias y comportamiento. Es de suma importancia conocer estos datos para realizar la segmentación a la que dirigir tus acciones de marketing y publicidad.
Viaje del consumidor.
Una vez definido tu buyer persona es importante observar el camino que sigue hasta la compra, con la finalidad de conocerlo, de mejorarlo y de acometer reformas si vemos que en algún punto perdemos clientes o se nos presentan otro
¿Cómo instaurar los objetivos de marketing y ventas?
Una de las metodologías más seguidas para ello es la metodología SMART, que proporciona unas características que todo objetivo debe tener.
(S) Specific = Específico
- El objetivo tiene que ser lo más claro y concreto posible.
(M) Measurable = Medible
- Es fundamental que sea medible para mostrar si se llegó o no a él, y si no se llegó a los objetivos poder preguntarnos por que no se llegó.
(A) Attainable = Alcanzable
- Debe ser alcanzable porque la finalidad es llegar a él. Además un objetivo que no sea alcanzable puede desmotivar al personal.
(R) Relevant = Realista
- Está relacionado con el anterior, si no es realista, es decir que es imposible, desmotivara todo el procedimiento y al personal involucrado en el mismo.
(T) Timely = Temporal (con sus plazos correspondientes)
- Se debe asignar un tiempo para alcanzarlo, esto ayuda a materializar las acciones y a realizar las mediciones de seguimiento.
En Comunicare somos expertos en marketing digital, publicidad y comunicación. Si quieres llevar cabo un plan de marketing basado en una estrategia en concreto según el negocio, adaptado a tus necesidades específicas, optimizando tu presupuesto y con garantías de consecución de tus objetivos, no dudes en ponerte en contacto con nosotros.