El marketing es un campo dinámico y en constante cambio. Las mejores estrategias de marketing digital cambian con las tendencias de consumo y tecnología del momento. Por eso, toda empresa necesita una buena estrategia de marketing bien planificada y con hitos y objetivos bien definidos. Una vez que se tiene el mapa correcto, las posibilidades de alcanzar las metas que se han fijado para su negocio, son mucho mayores.
Esto significa que, si bien la mayoría de nosotros estamos ansiosos por empezar a lanzar nuestros esfuerzos de marketing al minuto de decidir iniciar un negocio, en realidad tenemos que invertir en la planificación para no desperdiciar nuestro limitado presupuesto y energías en las cosas equivocadas.
Si eres propietario de una empresa o startup o comercializador, necesitas una buena estrategia de marketing digital para alcanzar tus objetivos.
Índice de contenidos
¿Qué es una estrategia de marketing?
Una estrategia de marketing se refiere al plan general de una empresa para llegar a los posibles consumidores y convertirlos en clientes de sus productos o servicios. Una estrategia de marketing contiene la propuesta de valor de la empresa, los mensajes clave de la marca, los datos sobre la demografía de los clientes objetivo y otros elementos de alto nivel. Una estrategia de marketing completa abarca «las cuatro P» del marketing: producto, precio, lugar y promoción.
- Una estrategia de marketing es el plan de juego de una empresa para llegar a los posibles consumidores y convertirlos en clientes de sus productos o servicios.
- Las estrategias de marketing deben girar en torno a la propuesta de valor de una empresa.
- El objetivo final de una estrategia de marketing es lograr y comunicar una ventaja competitiva sostenible sobre las empresas rivales.
- Entender las estrategias de marketing
- Una estrategia de marketing clara debe girar en torno a la propuesta de valor de la empresa, que comunica a los consumidores lo que representa la empresa, cómo opera y por qué merece su negocio.
Esto proporciona a los equipos de marketing una plantilla que debería informar sus iniciativas en todos los productos y servicios de la empresa. Por ejemplo, Walmart (WMT) es ampliamente conocido como un minorista de descuento con «precios bajos todos los días», cuyas operaciones comerciales y esfuerzos de marketing se basan en esa idea.
Modelos de estrategias de marketing frente a planes de marketing
La estrategia de marketing se describe en el plan de marketing, que es un documento en el que se detallan los tipos específicos de actividades de marketing que lleva a cabo una empresa y que contiene calendarios para poner en marcha diversas iniciativas de marketing.
Lo ideal es que las estrategias de marketing tengan una vida más larga que los planes de marketing individuales porque contienen propuestas de valor y otros elementos clave de la marca de una empresa, que generalmente se mantienen constantes a largo plazo. En otras palabras, las estrategias de marketing abarcan los mensajes a gran escala, mientras que los planes de marketing definen los detalles logísticos de las campañas específicas.
Beneficios de una estrategia de marketing
El objetivo último de una estrategia de marketing es lograr y comunicar una ventaja competitiva sostenible sobre las empresas rivales mediante la comprensión de las necesidades y deseos de sus consumidores. Tanto si se trata del diseño de un anuncio impreso, de una personalización masiva o de una campaña en las redes sociales, un activo de marketing puede juzgarse en función de la eficacia con la que comunica la propuesta de valor principal de una empresa.
La investigación de mercado puede ayudar a trazar la eficacia de una campaña determinada y puede ayudar a identificar audiencias sin explotar para alcanzar los objetivos de la cuenta de resultados y aumentar las ventas.
Por lo tanto, una estrategia de marketing no es un viejo documento polvoriento que se pone en el estante superior y se olvida. Es un proceso vital para descubrir las principales metas y objetivos de su empresa, y las formas de alcanzarlos. Eso se convierte en un plan para todo lo que haga para comercializar mejor su producto o servicio.
¿Está entusiasmado?
Pongámonos manos a la obra.
¿Por qué necesita mi empresa una estrategia de marketing?
Un plan de marketing ayuda a una empresa a dirigir sus dólares de publicidad hacia donde tendrá el mayor impacto. Un estudio de 2019 descubrió que las empresas con una estrategia de marketing documentada tenían un 313% más de probabilidades de informar sobre el éxito de sus campañas de marketing.
¿Cómo es una estrategia de marketing?
Una estrategia de marketing detallará las campañas de publicidad, divulgación y relaciones públicas que llevará a cabo una empresa, incluyendo cómo la empresa medirá el efecto de estas iniciativas. Suelen seguir las «cuatro P».
Las funciones y los componentes de un plan de marketing incluyen estudios de mercado para respaldar las decisiones sobre precios y la entrada en el mercado, mensajes a medida dirigidos a determinados grupos demográficos y zonas geográficas, selección de plataformas para la promoción de productos y servicios -digital, radio, Internet, revistas especializadas- y la combinación de esas plataformas para cada campaña, y métricas que miden los resultados de los esfuerzos de marketing y sus plazos de presentación de informes.
Paso a paso para establecer un modelo de estrategia de marketing
1. Definir el valor de tu marca y tu oferta
Su estrategia de marca consiste en definir los valores centrales de su marca para asegurarse de que están en consonancia con lo que sus clientes potenciales y actuales consideran importante, que están en consonancia con las tendencias de su sector y el entorno competitivo, y con lo que realmente ofrece es decir, su producto.
No es una tarea fácil, pero sin ella, todas las demás tareas de marketing se vuelven mucho más difíciles.
2. Identificar los puntos de dolor y las expectativas del cliente
Una de las principales razones por las que los productos o servicios fracasan es cuando sus creadores no identifican los puntos de dolor de los clientes. En otras palabras, no satisfacen la necesidad del cliente o no resuelven un problema vital en su vida. Además, esas necesidades pueden cambiar con el tiempo, por lo que es importante seguir examinando el recorrido del cliente y resolver sus retos actuales.
¿Cuáles son los diferentes tipos de puntos de dolor del cliente?
- Financieros: El punto de dolor más básico es el financiero. ¿Su producto ayuda a sus clientes a ahorrar dinero? ¿Es más rentable que las alternativas? ¿El ahorro es a corto o a largo plazo? Y si su producto es más barato que las alternativas, ¿crea esa diferencia de precio suficiente valor para el cliente?. Estas son algunas de las preguntas importantes que debe hacerse.
- Conveniencia: Otro punto de dolor realmente importante es la comodidad. ¿Su producto hace más cómoda la vida de la gente? El ejemplo clásico de esto es Netflix, una marca que se convirtió en un nombre familiar porque era increíblemente más conveniente que su competidor Blockbuster. En lugar de tener que ir a Blockbuster, por ejemplo, y pagar todas esas tasas de retraso, los clientes podían recibir sus DVD directamente en la puerta de su casa. En 2024, Netflix vale 203.000 millones de dólares y Blockbuster ha dejado de funcionar. La empresa que me hizo más conveniente para la gente ganó.
- Servicio: El servicio es otro factor importante a la hora de resolver el punto de dolor de un cliente. El servicio se refiere a toda la experiencia del cliente e incluye cosas como la garantía, el mantenimiento, las sustituciones, la atención al cliente y la facilidad de uso. Un muy buen ejemplo de esto es la empresa solar SolarCity, que fue adquirida por Tesla en 2016. Los paneles solares de SolarCity no eran más baratos que los de la competencia, simplemente tenían una mejor garantía y mantenimiento y por eso los clientes los preferían. Este es uno de los principales motores que ayudaron a SolarCity a convertirse en el mayor proveedor de energía solar residencial del país.
3. Identificar las tendencias del mercado y la competencia
Esto nos lleva al siguiente tema: crear un análisis de la competencia. Este es un paso crucial en la creación del plan de estrategia de marketing porque aquí es donde identificará lo que diferencia a su producto o servicio de la competencia. Puede hacerlo mediante un simple análisis DAFO para determinar los puntos fuertes, débiles, oportunidades y amenazas de su marca. Sin este paso va a ser muy difícil crear un producto que aporte un valor único al consumidor y se mantenga competitivo con las tendencias del mercado del momento. Por lo tanto, este análisis es crucial y así es como hay que hacerlo:
- Identifique a sus competidores: El primer paso de cualquier análisis de la competencia es averiguar quiénes son sus competidores. Averigua todas las empresas que tienen productos y servicios similares. Mira su contenido en las redes sociales, busca en comunidades online relacionadas o de nicho, menciones en las noticias y reseñas de productos.
- Clasifique a sus competidores: Ahora que tienes una lista detallada de todos tus competidores, es el momento de clasificarlos. Póngalos en diferentes grupos: competidores primarios, secundarios y terciarios. Esto le ayudará a tener claro cuáles de sus competidores compiten directamente con usted y en cuáles debe centrarse en su análisis.
- Echa un vistazo a sus redes sociales y a su marca: El siguiente paso del análisis de la competencia es averiguar todo lo que pueda sobre cada competidor. Mira todas las páginas de las redes sociales, el contenido y la marca que utilizan en su sitio web y en sus campañas de correo electrónico. Esto te dará una comprensión visual de su posicionamiento de marca y de cómo tu producto o servicio se diferencia del suyo. Asegúrate de comprobar sus campañas de marketing de influencers para ver el tipo de imagen de marca que intentan mostrar en Internet. Mira sus anuncios de display (medios propios) y UGC (medios ganados).
- Realiza una auditoría del sitio para ver las fuentes de tráfico y el posicionamiento: Esta parte es el aspecto más técnico de la auditoría de marca. Utilice una herramienta como Ahrefs, SimilarWeb o Alexa para comprobar las palabras clave por las que se clasifica cada competidor y sus diversos canales de tráfico. Esto le dará los términos de búsqueda precisos que él usuario busca y las necesidades específicas que sus competidores satisfacen. Por ejemplo, puede descubrir que un competidor está utilizando un tipo de medio o contenido que usted aún no está utilizando, o un canal de tráfico al que usted no se ha expandido. Es una información muy valiosa para tu estrategia de marketing online.
4. Cree su propuesta de valor
Ahora que ya tienes tu historia, es el momento de construir la estrategia adecuada para tu marketing. Eso significa tomar decisiones comerciales sobre lo que ofrece y a quién.
Tu producto o servicio es lo que más cuenta de tu marca. Se trata de la experiencia práctica real que los clientes potenciales y los clientes tienen con tu marca, y es lo que más puede afectar a su percepción sobre ella.
Utiliza tus valores para asegurarte de que cumples con lo que dices y pones en práctica lo que has dicho sobre ti en tu oferta.
5. Identifica tu público objetivo
Decidir cuál es tu público objetivo podría cambiar la forma de presentar tu marca e incluso el lenguaje que utiliza para hacerlo.
Querrás que tu público objetivo de primer nivel tenga un buen potencial de mercado para el crecimiento del negocio y que no sea una Vía Delarosa convencerles de que compren lo que ofreces. Esta no es la única herramienta que necesita para caracterizar a las personas en las que va a invertir la mayor parte de su gasto de marketing para llegar a ellas.
La segunda herramienta que te recomendamos utilizar es la definición de tus personas, o lo que es lo mismo, preguntarte quién es tu cliente ideal, tu cliente objetivo, hasta el más mínimo detalle.
Para definir su persona principal puede utilizar esta lista de preguntas:
- ¿Quién es mi persona? ¿Es un hombre o una mujer? ¿Qué edad tiene? Nombra a tu personaje y adjunta una foto para que te resulte más fácil planificar tu mensaje con precisión.
- ¿Cuál es el estado de ánimo inicial de mi personaje? – ¿Cuáles son sus emociones y pensamientos antes de iniciar el proceso de toma de decisiones?
- ¿Cuáles son las diferentes etapas de su proceso de decisión hasta la compra?
Si estás a punto de lanzar un nuevo servicio o producto que los clientes potenciales o los clientes no están acostumbrados a utilizar o comprar, puedes considerar la aplicación de este modelo de psicología del cambio. Al fin y al cabo, lo que pretende es cambiar la percepción de las personas.
Cada etapa representa un estado de ánimo psicológico de las personas hasta que llegan a la decisión de pasar a la acción.
6. Identificar socios y colaboradores potenciales
Identificar a tus posibles socios o colaboradores es un paso fundamental para llegar a tu cliente ideal. Puede ser que ya existan comunidades en línea en las que se reúnen sus clientes. Puede ser que necesite trabajar con un distribuidor o conseguir un socio de marketing que le ayude a llegar a ellos.
Este es un punto crítico a considerar antes de ejecutar su estrategia de inbound marketing. A veces, encontrar y trabajar con el socio adecuado podría darle acceso y ayudarle a lograr 10 veces los resultados. Esto podría ser a través de los ingresos compartidos o un programa de afiliados. También podría hacerse mediante la creación de redes sociales en eventos del sector o conferencias en línea.
7. Decide el mensaje y la creatividad de tu marca
La mayoría de las empresas (y sobre todo las startups) no pueden permitirse contratar a un especialista en marketing digital dentro de la empresa, por lo que recurren a los servicios de autónomos o agencias digitales.
A partir de ahora, tienes un trabajo crítico para custodiar los valores y la estrategia de tu marca en los mensajes y creatividades que crearás y en las diferentes tácticas que utilizarás.
En eso consiste el storytelling.
Asegúrate de que el proveedor de servicios que has contratado está alineado con tu marca y las distintas estrategias de marketing que quieres emplear, para que pueda aplicar tu estrategia a la comunicación de marketing real que tendrás con tus clientes potenciales.
8. Definir los canales de comercialización
Ahora que ha definido su propuesta de valor, sus socios y sus activos creativos y mensajes, es el momento de seleccionar los canales de marketing adecuados para su mezcla de marketing. Este es uno de los pasos más cruciales del proceso de creación de su estrategia de marketing. Cada campaña de marketing digital variará en gran medida en función de los canales de marketing que elija.
Debe seleccionar aquellos canales de marketing que se ajusten a su marca y a su producto. Veamos algunos de los principales canales de marketing y sus mejores prácticas.
9. Seleccione una estrategia y un presupuesto para cada canal
Ahora es el momento de seleccionar una estrategia específica y un presupuesto para cada uno de los canales de marketing que ha elegido para su marca. He aquí algunos pasos útiles:
Identifique sus objetivos empresariales
¿Cuáles son sus objetivos? Elige unos cuantos objetivos empresariales estratégicos o KPI en los que centrarse a corto plazo. Una rúbrica muy útil para esto es lo que se llama objetivos SMART. SMART significa:
- Específicos: describen claramente lo que quieres conseguir.
- Mensurable: establezca objetivos que pueda medir.
- Alcanzables: estos objetivos deben ser factibles y no estar fuera de su alcance.
- Relevante – establezca objetivos que mejoren los aspectos específicos de su marketing, así que nada de métricas de vanidad.
- Limitados en el tiempo: elija objetivos que pueda alcanzar en un plazo determinado.
Ahora que ya estableciste tus objetivos, es el momento de analizar tu mercado.
10. Analiza los resultados
Este es uno de los pasos más cruciales en todo lo que se hace en marketing. Una vez que se prueba algo, hay que analizar los resultados y seguir probando. Los datos son cruciales en todos los aspectos del marketing y los datos empresariales que se obtienen al probar las estrategias de marketing son el mejor tipo de datos que se puede tener. Los directores de marketing inteligentes utilizan los datos para seguir iterando y optimizando sus estrategias de crecimiento.
Una vez que tenga los resultados de su estrategia, podrá hacer los cambios que necesite y probar A/B varios aspectos para obtener resultados aún mejores.
Comunicare, Agencia de marketing digital
Comunicare es una agencia especializada en marketing digital 360º con sede principal en Madrid, pero también operando en otras ciudades de la península. En nuestra agencia sabemos lo importante que es desarrollar un plan de marketing para realizar un análisis profundo del mercado y los competidores. Hay más de 100 factores que deben ser considerados en el plan y es importante realizar tests de campañas para cerrar el plan con exactitud y marcar objetivos realistas.
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- Analizamos el mercado,la competencia y tu propio histórico para definir una estrategia a tu medida
- Desarrollamos un plan 360º contemplando todos los canales y plataformas disponibles
- Planteamos los KPI´s que deben medirse y lanzamos tests antes de cerrar el plan y contar con datos actuales
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