El mensaje básico de la economía del comportamiento es que los consumidores a menudo actúan en contra de sus propios intereses económicos al tomar decisiones, debido a una variedad de sesgos. Los consumidores están poderosamente influenciados por sus emociones y señales ambientales, así como por la forma en que se les presentan las opciones. Al tomar conciencia de estos sesgos, podríamos desarrollar un mejor patrón de pensamiento y decisión. Por ello, en este artículo vamos a ver 10 factores que influyen en la intención de compra marketing.
Índice de contenidos
Intención de compra marketing: 10 factores que influyen
1. De dos mentes
Una idea importante en la intención de compra marketing es que nuestro comportamiento parece estar controlado por un «hacedor» de mente estrecha que se preocupa por la gratificación inmediata y un «planificador» con visión de futuro que se preocupa por la satisfacción a largo plazo. Los intereses de estos dos yoes no siempre coinciden (por ejemplo, compramos cosas que no necesitamos). Por ejemplo, un navegador tiene una mentalidad planificadora (deliberativa), sopesando los costos frente a los beneficios. En contraste, un comprador es un hacedor, listo para comprar. El desafío para un vendedor, entonces, es cambiar la mentalidad del cliente del navegador al comprador.
2. Señales situacionales
Nuestra mente es muy susceptible a las señales sutiles o subconscientes . Se estima que hasta el 40 por ciento de los consumidores cambian su intención de compra marketing en el punto de compra debido a algo que ven, aprenden o hacen. Por ejemplo, si una persona es vulnerable (p. Ej., Le gustan los dulces) y está cerca de una caja de bombones o una botella de whisky, valorará estas opciones de manera diferente que cuando está lejos de ellas. Un estudio expuso a los clientes de la sección de bebidas de un supermercado a música francesa o alemana. Los resultados mostraron que el vino francés vendió más que el alemán cuando se tocó música francesa, mientras que el vino alemán vendió más que el vino francés cuando se tocó música alemana. Sin embargo, la mayoría de los clientes negó que el tipo de música influyera en su elección de vino.
3. Norma social
Tendemos a mirar a nuestros amigos y a quienes nos rodean (como en Facebook, Yelp o Amazon) para asegurarnos de que estamos tomando las decisiones correctas. Este principio ha sido utilizado por las agencias de publicidad durante décadas: «nueve de cada 10 dentistas prefieren el enjuague bucal Miracle». En la mayoría de los vecindarios, los dueños de perros llevan bolsas de plástico cuando pasean a sus perros. Esto ha sucedido en ausencia de una ley que prohíba no hacerlo. La experiencia emocional negativa de vergüenza , vergüenza y culpa surge de fechorías sociales.
4. Fatiga mental
Tomar una serie de decisiones que involucran conflictos conduce al agotamiento del ego . El agotamiento del ego conduce a la pérdida de motivación, lo que lleva a una mayor disposición a sucumbir a la tentación y la indulgencia. Así, al final de un largo día, las personas tienen menos recursos para vencer las ganas de consumir un tentador tentempié que al comienzo del día.
5. Sobrecarga de opciones
Cuando a los consumidores se les presentan demasiadas opciones, pueden sentirse abrumados, lo que genera expectativas poco realistas, parálisis en la toma de decisiones e infelicidad. Por ejemplo, las tiendas Trader Joe’s son más pequeñas que las tiendas de comestibles típicas y las opciones son menos, pero los consumidores están más contentos.
6. Aversión a las pérdidas
Nuestra aversión a la pérdida es una emoción fuerte. En términos generales, las pérdidas duelen aproximadamente el doble de lo que las ganancias te hacen sentir bien (perder $ 10 se siente dos veces más malo que ganar $ 10 se siente bien). La aversión a las pérdidas es la razón por la que vemos frases como «última oportunidad» o «prisa» o «Deje de perder $ 100 cada año en la prima del seguro de automóvil comprando nuestro plan» en las campañas de intención de compra marketing con tanta frecuencia.
7. Anclaje
Las personas, sin saberlo, anclan o se enfocan en el número que ven por primera vez y dejan que eso los sesgue . Considere las etiquetas de precio en un concesionario de automóviles. El precio de etiqueta es simplemente un ancla que permite al vendedor de automóviles hacer que el precio real del automóvil parezca un mejor trato. Los supermercados y las tiendas de conveniencia utilizan promociones como “2 por $ 2” frente a “1 por $ 1” que nos llevan a la intención de compra marketing de lo que normalmente compraríamos.
8. Compre ahora, pague mucho después
Damos más peso al aquí y ahora en las decisiones de compra que a largo plazo. Los minoristas saben que permitir que los consumidores retrasen el pago puede aumentar drásticamente su disposición a comprar. Una razón por la que los pagos retrasados funcionan es perfectamente lógica: el valor del dinero en el tiempo hace que los pagos futuros sean menos costosos que los inmediatos. Esto explica por qué a las personas les resulta más fácil gastar dinero en tarjetas de crédito en lugar de gastar dinero real. Esto también explica por qué las personas están dispuestas a comprar un automóvil más barato con menos eficiencia de combustible en lugar de uno más caro que tenga costes de combustible más bajos durante su vida útil.
9. Falacia del costo hundido
Los costes hundidos son aquellos costos que no se pueden recuperar en el momento en que se toma una decisión. Considera esto. Pagaste $ 14 por una entrada al cine. Después de media hora de verla, te das cuenta de que la película es aburrida y aburrida. ¿Deberías quedarte en el teatro o irte? El principio del coste hundido dice: «No llores por la leche derramada». Sin embargo, la gente tiende a hacer lo contrario; nos quedamos. Todos hemos experimentado la influencia de los costos hundidos o el compromiso de una forma u otra, como una inversión de tiempo o dinero en proyectos o relaciones condenadas. Es difícil dejarlo ir. En parte, el acto de intención de compra marketing es una forma de salvar las apariencias.
10. Autojustificación
Los responsables de intención de compra marketing se preocupan por justificar sus decisiones ante ellos mismos y ante los demás. Tener sentido es una motivación humana profunda, pero tener sentido no es lo mismo que tener razón. Por ejemplo, la persona que ha comprado un artículo de lujo pero se siente culpable por ello puede tratar de aliviar su culpa con razones adicionales para justificar su comportamiento, como: «Estaba en oferta, tuve que comprarlo».
Intención de compra marketing: Mejores Agencias
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