Si tu tienda online tiene muchos visitantes, pero pocas ventas, este artículo te interesa. Porque no solo basta con tener buenos productos, bajos precios y grandes inversiones en marketing, también hay que saber cómo captar, retener y motivar a los clientes a comprar. Y para ello, utilizamos el llamado embudo de conversión, una herramienta eficaz y económica para potenciar tus ventas.
Son muchas las empresas que tienen una página online donde venden sus productos a los usuarios, pero, tener una web no es garantía de éxito. Cumplir los objetivos de ventas requiere esfuerzos y constantes mejoras en cada uno de los procesos.
Lo primero que debemos tener en cuenta es que el comercio electrónico es diferente a las tiendas físicas. En un local, el tráfico de personas es limitado, pero, todos los elementos, incluidos los trabajadores, actúan como estímulos para que la venta se cierre. En cambio, en internet miles de clientes pueden estar visitando el sitio y nada garantiza que no abandonen nuestra web con un simple clic. El embudo de conversión tiene justamente esa finalidad, convertir a un visitante en un cliente.
Índice de contenidos
¿Qué es un embudo de conversión en marketing?
El embudo de conversión es un término de marketing online relacionado directamente con los objetivos que nos planteamos cuando abrimos una página web, tienda online o blog, especialmente si son objetivos comerciales.
Este embudo, también llamado funnel de conversión, determina las distintas fases por las que tiene que pasar cada uno de los visitantes de nuestra web hasta cumplir un objetivo, normalmente convertirse en un registro- lead, o finalizar la compra de un producto o servicio. Es una forma de organizar todas las etapas por las que la audiencia de una marca pasa, desde que tiene una necesidad, hasta que se convierten en clientes. Este proceso debe estar perfectamente definido, y cuenta principalmente con cinco etapas.
Llevar a cabo las distintas fases del embudo, te permitirá medir el porcentaje de pérdidas que se produce en cada una de ellas. Asimismo, te ayuda a identificar de forma gráfica qué es lo que ocurre con el flujo de personas que entran en tu web, y así detectar errores y poder corregirlos a tiempo. Forma parte de la técnica de marketing digital que busca llegar al público de manera no invasiva, sino haciendo publicidad a través de contenido que aporte valor al usuario, siendo muy efectivo y cada vez más popular.
Embudo de conversión e-commerce
El e-commerce, o comercio electrónico, es el proceso de compra-venta de productos o servicios a través de las plataformas de internet, formalizándose los pagos por medio de un canal de distribución electrónico. Con una buena estrategia en todas las partes del embudo de conversión e-commerce podrás evitar que los usuarios abandonen tu tienda online sin hacer ninguna compra.
Para que una tienda online pueda aumentar sus ventas necesita definir perfectamente los objetivos principales y optimizar cada etapa del embudo para que los usuarios no abandonen en las partes más altas. Resulta muy beneficioso en estos casos ya que podremos analizar y conocer los gustos y preferencias del consumidor y tendremos la oportunidad de ofrecerle lo que necesita en cada momento para ayudarle a solventar su necesidad o deseo.
Embudo de conversión fases
- Adquisición. El cliente no piensa en ninguno de tus productos y no es consciente de que tiene una necesidad que tu negocio puede satisfacer. El objetivo de esta etapa es generar el mayor tráfico posible a nuestra página web o tienda online, hay muchas formas de lograrlo. Por ejemplo, con publicidad de los buscadores y redes sociales, estrategias de posicionamiento SEO, visitas de referencia de otros sitios, visitas directas por marketing offline…etc. Queremos dar a conocer la marca y ganar visibilidad y notoriedad en el sector.
- Activación. Se trata de despertar interés en la audiencia, al margen de la venta concreta. En internet, la premisa es que muy pocos usuarios comprarán en la primera visita. Por eso, es necesario atraparlos con contenido de calidad y una propuesta de valor que vaya más allá de la intención de venta. Es necesario trabajar para que la experiencia de la primera visita al sitio sea agradable, causando una buena primera impresión a la audiencia. El contenido que encuentran en esta fase es determinante para ir ganando interés y confianza.
- Retención. Es el punto central de la estrategia. Consiste en lograr que el cliente potencial deje su email u otro dato de contacto a través, por ejemplo, de un formulario de suscripción. Con esos datos, volveremos a comunicarle la propuesta de valor, debe ser segmentada y específica para cada cliente. Por eso, es clave conseguir datos sobre sus intereses, gustos y deseos. En esta fase el usuario ya considera una opción viable realizar una compra, y comienza a consumir más contenido. Cuanto más tiempo pasen navegando en nuestra web, más posibilidades tendremos de fidelizarlos. Conseguir que se conviertan en registros o leads es muy importante para poder obtener sus datos y hacerles seguimiento.
- Conversión. Tenemos que demostrarles que nuestro producto es lo que más necesitan por encima de cualquier otro del que se hayan podido informar. Podemos utilizar testimonios de otros clientes sobre una compra similar o cualquier buena crítica que obtengamos. Esta etapa es cuando el visitante se convierte finalmente en un cliente, realizando una compra. Es esencial garantizar una excelente experiencia, en especial, la primera vez que lo hacen. Finalmente, el usuario decide compra el producto o servicio y logramos esa conversión. En esta etapa debemos facilitarle la compra lo máximo posible, sin pedir datos innecesarios, para no correr el riesgo de que nos abandone en la fase final.
- Fidelización. Una vez realizada la conversión, y habiendo conseguido que los usuarios adquieran nuestro producto o servicio, es necesario garantizar una buena experiencia post venta. Se trata de construir una relación, buscando que la persona que compró vuelva a hacerlo y, por supuesto, que nos recomiende a otros usuarios. Generalmente, obtener clientes nuevos tiene mayor coste que fidelizar a los que ya han comprado anteriormente. Por ello, se aprovecha esta fase del embudo para seguir preocupándonos por lo clientes y ofrecerles nuevas propuestas y oportunidades. Es importante valorar su experiencia como usuario o cliente y el grado de satisfacción, es decir, hacer que el cliente se sienta parte de la marca.
Utilidad del embudo de conversión
Principalmente, el embudo de conversión sirve para detectar qué porcentaje de abandono registran los usuarios entre una etapa y otra del embudo. Eso nos ayudará mucho para detectar errores y optimizar nuestro embudo consiguiendo cada vez más resultados y más usuarios que realizan el proceso completo, hasta la conversión final. Es una métrica que nos facilitará mucho para poder analizar todo el proceso de nuestros usuarios.
Se ha denominado embudo precisamente por esos abandonos. Cuando se estudiaba el viaje del usuario, se detectó que el número de los usuarios que iban a convertir o realizar un objetivo, era mucho más grande en la primera etapa del embudo, que en las inferiores e iba disminuyendo conforme avanzaba. Y ese resultado se distribuía visualmente como si fuese un embudo.
Cuando ponemos en marcha un proyecto, ya sea una página web o una tienda online, queremos conseguir la máxima rentabilidad. Para ello, nuestro objetivo debe ser que el porcentaje de perdidas sea el más bajo posible. El embudo de conversión nos puede ayudar a las distintas fases del proceso para tomar las mejores decisiones en cada uno de los pasos que va dando el usuario.
Analizar el comportamiento de los usuarios nos va a permitir saber en qué momento abandonan el embudo. Así podremos detectar si hay un porcentaje de abandono muy alto, por ejemplo, en el momento que se pide los datos al usuario, y sabremos que debemos mejorar el formulario o diseñarlo y señalizarlo de otra manera. La clave para mejorar la conversión puede ser un formulario más visible, atractivo o sencillo.
El embudo de conversión nos permite tener una idea mucho más clara de donde tenemos que focalizar nuestros esfuerzos exactamente. Además, nos ayuda a calcular el retorno de la inversión (ROI) de nuestra campaña. Podemos entender con este embudo que es más rentable y eficaz tener a un usuario interesado de verdad en nuestro producto, que atraer un número muy elevado de usuarios que luego no convertirán.
Conversión Google Analytics
En el buscador existen diferentes tipos de objetivos que puedes crear en Google Analytics, y así poder analizar el embudo de conversión de esos objetivos.
- Duración. Mide la conversión en base al tiempo que los usuarios están en la página web. Hay que establecer un tiempo mínimo para poder medir si el usuario cumple con nuestro objetivo de permanecer en la web ese tiempo.
- Destino. Se debe indicar la URL de la página que se desea medir para hacer un recuento de las conversiones.
- Evento. Son las interacciones que realiza un usuario con diferente contenido como descargar un contenido o reproducir un vídeo.
- Paginas por sesión. Este objetivo permite que se dé la conversión cuando el usuario visite un mínimo de páginas de la web en una sola sesión. Debemos predefinir ese mínimo de páginas para poder medirlo después.
Ventajas de crear un embudo de conversión
Establecer un embudo de conversión tiene múltiples beneficios para cualquier negocio. Nos proporciona información sobre el proceso de compra y el cumplimiento de objetivos. Con esta información podemos conocer las debilidades y mejorarlas. Algunas de las ventajas principales son:
- Optimizar los recursos invertidos
- Mejorar el proceso de consecución de objetivos
- Mas conocimiento del comportamiento de tu público objetivo y del usuario en la web
- Estrategia planificada y estudiada
- Medición y análisis de datos para mejorar
- Nos da las claves para poder optimizar cada fase y conseguir el objetivo final
- Podemos concentrarnos en atraer a un público más interesado, sin que sea masivo
Comunicare
Somos una agencia de marketing online donde puedes encontrar ayuda para realizar con éxito un embudo de conversión en tu negocio. Ofrecemos diferentes servicios, desde la captación online, con estrategias de SEO, SEM, social Ads, adquisición de lead o email marketing, pasando por la conversión, con landing test A/B, remarketing y recuperación de carritos, hasta la etapa de retención y fidelización con la generación de contenido o email marketing mensual.
Tenemos un equipo de profesionales expertos en conseguir los objetivos que te propongas para llevar tu negocio a lo más alto. Algunos de nuestros clientes satisfechos que confían en nosotros son grandes empresas como: Sanitas, Redpiso, JustEat, Banco Santander…etc.