Las técnicas de cierre de ventas son estrategias que las empresas utilizan en momentos determinantes del proceso de compra para convertir a las personas interesadas en los productos y servicios de una empresa en clientes, si te interesa, en este artículo te contamos qué tipo de cierre puede ser mejor para ti.
Después de generar diferentes leads, prospectar clientes y guiarlos en el ciclo comercial, tarde o temprano el cliente alcanza el momento decisivo. Es en este momento, cuando el vendedor debe identificar cómo cerrar una venta de la mejor manera posible para lograr la compra del consumidor potencial.
El cierre de ventas es muy importante para asegurar la estabilidad financiera de la empresa, facilitar el escalamiento de operaciones y mantener la participación de mercado
Índice de contenidos
¿Cuáles son las etapas que llevan al cierre de ventas?
Antes de aprender cómo cerrar una venta, debes conocer la ruta que recorre un cliente. Existen cuatro etapas: prospección, abordaje, propuesta y cierre. Descubre lo que sucede en cada una a continuación…
1. Prospección
Antes de entrar en contacto con un lead, asegúrate de que conoces:
- Por qué canal generaste ese lead.
- Qué medios prefiere para recibir información.
- Qué problemas o necesidades puedes atender con tu producto o servicio.
- Quién es tu competencia.
2. Abordaje
En esta etapa del cierre, el objetivo es concertar una reunión o una conversación con el cliente utilizando toda la información recopilada en la etapa de prospección para abordar a tus posibles clientes potenciales. Sabiendo que estos consumidores potenciales están en busca de productos o servicios de tu categoría, es la oportunidad para comunicar tu propuesta de valor. Algunos consejos para esta etapa:
- Ofrece contenido de valor según el cliente.
- Utiliza los canales de contacto que el consumidor prefiera.
- Ofrece demostraciones o períodos de prueba de tu producto o servicio.
- Demuestra que puedes ofrecer un servicio al cliente único.
3. Propuesta o negociación
Después de explicar tu propuesta de valor al cliente y es tiempo de enviar tu oferta, que debe ser personalizada, clara y objetiva. Presentarte de la manera correcta a los posibles clientes e inversores puede ser la clave del éxito de tu negocio.
4. Cierre
Para cerrar una venta, puedes buscar por señales que indiquen la intención de compra del cliente, como por ejemplo, si te ha preguntado sobre el precio de tu producto o servicio,
10 tipos de cierre de ventas super efectivos:
1. Cierre directo
El cierre directo es una de las técnicas de cierre de ventas más sencillas conocida como «pregunta directa». Consiste en formular una pregunta a tu cliente potencial en el momento indicado anteriormente.
Dos ejemplos de cómo cerrar una venta con el cierre directo:
- ¿A qué correo electrónico quieres que te enviemos tu prueba gratuita?” o… “¿Cuándo empezamos?”.
2. Cierre de dificultad
Este tipo de cierre es útil para clientes receptivos pero que no tienen ninguna prisa en adquirir el producto o servicio. Esta estrategia te ayuda a despertar el sentido de urgencia en el cliente.
Ejemplo de cómo cerrar una venta con el cierre de dificultad:
“Tómese el tiempo que necesite, solo recuerde que tenemos un stock limitado del producto”.
3. Cierre imaginario
El objetivo de este tipo de cierre de ventas es conseguir que el cliente objetivo se imagine usando tu producto o servicio. Para ello, debemos plantear diferentes situaciones donde la persona visualice los resultados positivos de adquirir el producto o servicio. Como por ejemplo, hacerle pensar en cómo podrían aumentar sus ventas o mejoraría su situación con tu producto.
4. Cierre de alternativa
En este tipo de cierre de ventas debes ofrecer al cliente dos opciones de las que deberá elegir una, ofreciendo por ejemplo 2 tipos de servicios.
5. Cierre por amarre
Suele ser un tipo de cierre de ventas muy efectivo. Se basa en lograr el mayor número de «sí» por parte del cliente. Al final de cada pregunta incluyes palabras como: «¿verdad?», «¿sí o no?», «¿no crees?», etc. La clave es hacer preguntas difíciles de contestar con un simple «no».
6. Cierre de cambio de precio
Clásico tipo de cierre que consiste en informar al cliente que el precio no se mantiene y que puede variar.
7. Cierre «Benjamin Franklin»
Este tipo de cierre de ventas consiste en enumerar una serie de “pros” del producto o servicio y permitir que el cliente elabore los “contra”, si preparas una lista de pros antes de la reunión con tu cliente, seguramente estés mucho más preparado que el y tendrás una lista mucho más completa.
8. Cierre por equivocación
Ese tipo de cierre de ventas se basa en cometer una equivocación intencional. Como por ejemplo:
- ¿Entonces dijimos que te enviamos reportes semanales, no?»
- «Los necesitaría de mes en mes».
9. Cierre Puerco Espín
Se trata de contestar con preguntas a todas las preguntas que haga tu cliente. Si las respuestas del cliente son positivas, puedes cerrar la venta.
10. Cierre de la venta perdida
Este tipo de cierre de ventas es a largo plazo. Es utilizado cuando recibes un claro «no» por parte del consumidor potencial. En este caso, entras en contacto con el cliente para pedirle un feedback sobre por qué no ha elegido tu producto o servicio, obteniendo así información suficiente para no cometer los mismos errores y poder cerrar una venta futura.
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