Las técnicas de cierre de ventas son las estrategias que el vendedor debe llevar a cabo en el momento determinante del proceso de ventas. Después de haber generado leads y haber tenido un contacto y una guía a los clientes por el proceso de compra, cuando el cliente llegue al momento decisivo de este proceso el vendedor deberá ejecutar su técnica de cierre. En ese momento y tras decidir que estrategia deberá usar, el vendedor la tendrá que ejecutar de la mejor manera para así tener una mayor posibilidad de que el cliente finalice comprando el producto.
Etapas del proceso de venta
Antes de llegar a la fase de cierre es necesario conocer las etapas previas a la realización de estas técnicas.
- Prospección: En esta primera etapa, el objetivo principal es identificar a los clientes potenciales.
- Abordaje: En esta etapa el objetivo principal es concretar la reunión o tener una conversación con el cliente potencial.
- Propuesta: En esta etapa deberás enviarle al cliente la oferta, debe ser personalizada, clara y objetiva.
- Cierre: Finalmente, esta es la etapa de cierre donde deberás aplicar las próximas técnicas para poder lograr tus objetivos de venta.
Técnicas de cierre
-Cierre directo: Es la técnica más sencilla, consiste en realizarle una pregunta de manera directa al cliente antes de que este haya confirmado su venta. De esta manera, se le presionara a tomar la decisión final y escoger si comprar el producto o no.
-Cierre de la alternativa: Esta técnica consiste en ofrecerle al comprador dos opciones, de la cuales ambas irán dirigidas presuponiendo que ya haya confirmado su compra. De esta manera, al escoger una de las opciones el cliente ya habrá confirmado su compra.
-Cierre de dificultad: Esta técnica se da cuando el cliente está prácticamente decidido en comprar el producto, pero no tiene prisa en realizar la compra. Para ello, se le puede crear una urgencia al comprador para que se disponga a comprar el producto en el momento.
-Cierre imaginario: Consiste en realizarle preguntas al cliente donde él se imagine situaciones hipotéticas. De esta manera, el cliente sin darse cuenta estará dando por hecha la compra.