En este post queremos darles una gran importancia a nuestros clientes dado que sin ellos no podríamos trabajar en Marketing, por eso nuestras estrategias deben ser muy efectivas y atrayentes para nuestro público objetivo se sienta atraído y como en su casa, y aquí es donde centramos nuestro post de hoy en la segmentación.
¡Empecemos!
¿QUÉ ES LA SEGMENTACIÓN?
La segmentación se refiere a una estrategia de Marketing que consiste en dividir el mercado o conjunto de clientes potenciales en grupos o segmentos dentro de los cuales los individuos comparten ciertas características y/o comportamientos.
Para ello la empresa divide el mercado global heterogéneo en subáreas homogéneas para luego desarrollar las estrategias adecuadas para cada uno de los submercados. La segmentación de mercado consiste en 3 etapas que las veremos a continuación.
- Observación del mercado
- Fracción del mercado
- Desarrollo del mercado gracias a los materiales de marketing adecuados.
Los diferentes segmentos nos sirven para analizar mejor a nuestro público objetivo, por lo que sus necesidades, prioridades, intereses comunes y datos psicográficos y de comportamiento de los consumidores son súper necesarios para todas las estrategias de segmentación.
Por eso nos basamos en los siguientes criterios:
- Según su demografía
- Psicográfica
- Rasgos de comportamiento
- Conocimientos técnicos
- Beneficios buscados por los consumidores en los productos.
RAZONAMIENTOS DE SEGMENTACION DE MERCADO
Con la segmentación nos referimos a que el investigador de mercados intenta averiguar la probabilidad de un segmento dado muestren un comportamiento en concreto. En la mayoría de casos, un modelo predictivo se incorpora en el estudio para que los individuos puedan ser asociados dentro de los segmentos identificados.
SEGMENTACIÓN DEMOGRÁFICA
La segmentación demográfica divide el mercado según las tipologías como es la edad, el nivel de educación, los ingresos, la ocupación y otros datos demográficos. Este es uno de los tipos que más usamos de segmentación es el más sencillo y utilizado en el mercado.
SEGMENTACIÓN COMPORTAMENTAL
En la segmentación comportamental, los mercados se dividen en función del comportamiento y de los patrones de toma de decisiones de los individuos, utilizando como criterio la frecuencia de compra, el uso de los productos o la fragilidad de los precios.
Uno de los ejemplos de segmentación comportamental sería cuando los compradores adolescentes compran jabón con tendencia acneica para los granos de la pubertad, mientras que los consumidores adultos prefieren un jabón normal. Con esto nos referimos a la división de grupos específica.
SEGMENTACIÓN PSICOGRÁFICA
La segmentación psicográfica tiene en cuenta los aspectos psicológicos del comportamiento del consumidor, dividiendo los mercados según el estilo de vida, los rasgos de personalidad, los valores, las opiniones y los intereses de los consumidores, dividiendo los mercados según el estilo de vida, los rasgos de personalidad, los valores, las opiniones y los intereses de los consumidores. Los grandes mercados como el del fitness, utilizan la segmentación psicográfica cuando clasifican a sus clientes en categorías de personas que se preocupan por un estilo de vida saludable y el estado físico.
SEGMENTACION GEOGRAFICA
La segmentación psicográfica crea diferentes grupos de clientes objetivo en función de los límites geográficos. Debido a que los clientes potenciales tienen necesidades, preferencias e intereses que interfieren en función de ubicación geográfica, estudiar el clima y las regiones geográficas de los grupos de clientes puede ayudar a determinar dónde vender y hacer publicidad, así como donde expandir nuestro negocio
PARA QUE NOS INTERESA SEGMENTAR
La segmentación nos interesa entre otras cosas para conocer, por ejemplo:
- Cuantos clientes componen mi negocio.
- Qué volumen de ventas nos re presentan por tipo de clientes.
- Cómo son los clientes y potenciales clientes clave de mi negocio: características, consumo, medios, rentabilidad, hábitos…
- Que nuestros clientes o potenciales ofrecen oportunidades reales de generación de ingresos.
- Identificaremos nuevos nichos o segmentos en los que introduciremos nuestra marca.
¿QUÉ PODEMOS SEGMENTAR?
Aunque son conceptos sencillos, creemos que es mejor asentar unas bases sólidas conceptuales que nos ayuden a establecer acciones metodológicamente correctas.
Con esto debemos saber que podemos segmentar, para ir definiendo y acotando la segmentación que queremos realizar.
De esta manera tenemos:
- Mercados: es la conjunción de consumidores potenciales que comparten una misma necesidad.
- Tipologías: es el conjunto de consumidores que comparten características comunes en cuanto a actividad.
- Segmentos: es el conjunto de consumidores que comparten unas mismas características pueden ser geográficas, demográficas, psicográficas, comportamentales o demográficas.
- Nichos: es la parte más pequeña que podemos segmentar es un segmento muy específico y acotado por alguna variable en concreto.
- One to One: cada cliente es considerado como algo especial y único es como ese perfume que te gusta tanto que esta en un frasco pequeño por eso es un cliente único al que tenemos que cuidar de esta manera le ofreceremos nuestro producto personalizado para él.
- Email marketing: Aunque creas que esta pasada de moda es una de las técnicas más utilizadas en el mundo del marketing digital. Muchos de los profesionales del ámbito del marketing la consideran como la mejor herramienta para la afiliación de seguidores y clientes, ya que los mantiene informados periódicamente para prevenir que se olviden de nosotros. Además, esta herramienta es una de los mejores resultados nos da en el ámbito del (ROI). Esta estrategia es ideal para aquellas centradas en la fidelización y lead nurturing.
- Desarrollo de un plan de marketing: Transportaremos a una serie de acciones que te ayudarán a alcanzar tus objetivos a través del marketing. Para ello, desarrollaremos un plan de acción para lograr uno o varios objetivos que te propongas y así, obtener la mayor rentabilidad en tu negocio.
Para eso es importante que tengamos claro si vamos a trabajar sobre mercados, o tipologías o segmentos, o nichos o sobre el one to one, email marketing y el desarrollo de un plan de marketing.
A QUIÉN PODEMOS SEGMENTAR
Una vez que tengamos definido el ámbito general de actuación debo identificar a quien voy a dirigirme o centrarme en la segmentación que quiero realizar.
Los siguientes segmentos que debemos analizar son los siguientes conceptos:
Población: Es una totalidad de las personas que forman un conjunto marcado.
Clientes potenciales: coinciden con el perfil de cliente que tengamos en nuestra empresa o marca, pero aun no nos ha comprado nuestra marca.
Cliente: son aquellas personas que nos compran el producto/servicio.
Consumidores: son aquellas personas que prueban nuestro producto y con ello deciden si lo vuelven a comprar o no.
¿Cómo podemos segmentar consumidores?
Esta es la parte más sencilla y creativa, pero no nos podemos olvidar en la elección de los criterios variables de segmentación, que estos deben ser coherentes y alineados con la estrategia de marketing marcada y con los objetivos establecidos.
Aquí tienes un ejemplo de variables que te ayudaran a perfilar nuestra segmentación:
- Geográficas
- En función del servicio
- Antigüedad
- Psicográficas
- Volumen de ventas
- Demográficas
- Rentabilidad del negocio
- En función de los beneficios
- En función del uso
- Estratégicas
- En base al comportamiento
De esta manera hablaremos ya del tercer paso, una vez hemos definido las principales clases de variables como (segmento, nicho, mercado) y a quién como es (el cliente, el consumidor, cliente potencial).
ESTRATEGIAS DE SEGMENTACION
Ahora es el turno de la estrategia vamos a definirla
Si estamos estableciendo una metodología de trabajo profesional de marketing, esta no tendría sentido sin la marcación de la estrategia pues en Marketing son todo piezas que unen a la otra si una falla todo está mal.
Gracias a ellas podrás conocer mejor a tu consumidor e idear acciones de marketing mejor enfocadas.
Con estas estrategias podrás conocer mejor a tu consumidor e idear acciones de marketing mejor enfocadas y asignar un presupuesto más eficaz.
- A continuación, te presentamos los 4 tipos de segmentación más relevantes:
- Estrategia de segmentación
- Estrategia de segmentación diferenciada
- Estrategia de segmentación personalizada
- Estrategia de segmentación concentrada.
Estrategia de segmentación indiferenciada
Este tipo de estrategia radica en ofrecer el producto de la empresa al mayor fragmento del mercado, es decir, no tiene en cuenta las diferencias entre segmentos.
Su principal objetivo es alcanzar el máximo número de consumidores y de la misma forma de tratar de empequeñecer los costes.
Estrategia de segmentación diferenciada
Esencialmente reside en segmentar el mercado y seleccionar a dos o más segmentos que serán nuestro público objetivo y desarrollar una estrategia de marketing mix a cada uno de ellos.
Estrategia de segmentación personalizada
Seguro que te es conocido el termino de marketing personalizado. Pues de eso trata esta estrategia de segmentación de mercado.
Consiste en hacer únicos los productos y las acciones de marketing de la empresa a los gustos y necesidades de las personas
Digamos que es como el marketing diferenciado pero llevado al extremo, en el que se considera a un consumidor como un propio segmento.
Para que te hagas una idea esta es una experiencia que están llevando a cabo muchas marcas de coche que permiten personalizarte el coche como tú quieras, como es el caso de RENAULT.
Estrategia de segmentación concentrada
Ahora lo que vamos a hacer identificar los diferentes segmentos del mercado, pero únicamente vamos a centrarnos en uno de ellos.
Es una práctica muy utilizada cuando las empresas tienen pocos recursos.
Pasos para implementar una estrategia de segmentación de mercados
Para poder implementar una estrategia, no solo debes de saber qué es la segmentación de mercados. Es muy importante saber cómo aplicar este método. Es por ello que tenemos para ti una guía que te ayudará a llevarla a cabo:
- Define tu mercado: En este apartado de la segmentación de mercados debes poner atención en descubrir como es de grande el mercado, dónde está el sitio de tu marca y si tus productos tienen la cabida de solucionar lo que promete.
- Segmenta tu mercado: En este segundo caso consiste en optar cuál de los tipos de segmentación de mercado es el que más se ajusta a tu marca.
- Percibe a tu mercado: Haz las preguntas adecuadas a tus clientes, dependiendo del tipo de segmentación de mercados que elegiste. Debes conocer a tu público objetivo profundamente. Tienes opción de utilizar las encuestas online para obtener sus respuestas.
- Edifica tu segmento de clientes: Después de recoger las respuestas, es necesario efectuar un análisis de datos para crear segmentos dinámicos únicos para tu marca.
- Es hora de poner a prueba tu estrategia: Asegúrate de haber aclarado correctamente los datos de tu encuesta, poniéndolos a prueba con tu público objetivo. Esto te ayudará a revisar nuevamente tus estrategias de segmentación de mercados y hacer los cambios necesarios.
Ejemplos y métodos de segmentación de mercado
Una vez que hemos cumplido con todos los requisitos de segmentación del mercado y estos se han implementado con éxito, es el momento de proceder al desarrollo del mercado. La primera pregunta aquí es si se han encontrado segmentos distinguibles y en qué medida. Esto da como resultado:
- Segmentación
- Sin segmentación
Mientras que ningún tipo de segmentación permite un marketing que sea únicamente indiferenciado, la segmentación da lugar a varias opciones estratégicas diferentes:
- Si no hay segmento – No tendremos una estrategia de marketing
- Tenemos que tener un segmento (nicho) -Marketing concentrado
- Segmentos seleccionados -Marketing diferenciado
- Todos los segmentos – Marketing no diferenciado
En principio, todos los segmentos pueden ser tratados de forma diferente en el marketing diferenciado. En este caso, la empresa adapta su estrategia publicitaria, sus servicios o sus productos específicamente a los grupos objetivo respectivos.
Si los segmentos no pueden ser diferenciados de forma significativa, conviene utilizar un marketing indiferenciado, en el que mercado se procesa de forma estandarizada, sin diferenciación de cada grupo objetivo
Tipologías de un segmento de mercado
Es fundamental que para que una segmentación marketing llegue a ser correcta, los segmentos conseguidos deben reunir, todos ellos, una serie de características:
- Accesible. El grupo de mercado debe poder ser accesible, es decir, poder llegar hasta ellos con la suficiente facilidad. La empresa debe tener estrategias de comunicación y distribución idóneas para acceder a este grupo.
Para filtrar los grupos objetivo, a veces se requieren grandes cantidades de datos y participantes en el estudio. Encontrarlos no debería resultar demasiado costoso, ya que de lo contrario la segmentación del mercado no sería viable para la empresa. En muchos casos es preferible utilizar los recursos existentes, suscribirse a ciertos grupos de chat, a publicaciones online o a revistas y catálogos relevantes.
- Medible. Un nicho se debe poder medir e identificar con exactitud las características del grupo de personas que integran el segmento. Esto permite determinar características importantes como el tamaño del mercado o el poder adquisitivo de sus integrantes. Se deben poder identificar diferencias entre los diferentes segmentos. Además, una estrategia específica de segmentación del mercado sólo tiene sentido si los grupos objetivo difieren suficientemente entre sí y, por lo tanto, son heterogéneos. Al contrario, dentro de los grupos, los individuos deben ser homogéneos.
Con algunos tipos de segmentación, como la segmentación psicográfica, esto resulta a veces más difícil porque los motivos, las actitudes y los rasgos de personalidad no se pueden medir tan fácilmente.
- Homogéneo. Las personas de un segmento deben contar con características comunes o similares dentro de este. Deben ser fácilmente identificables y a la vez suficientemente diferentes frente a los otros segmentos.
- Sustancial. El segmento de mercado ha de tener una dimensión adecuada, es decir, contar con un número de usuarios los suficientemente amplios para que se garantice un potencial crecimiento. Ha de ser rentable para el establecimiento de una estrategia determinada.
- Identificable. Ser identificable quiere decir que para la empresa será posible diferenciar un segmento de otro. Así como conocer las respuestas de cada grupo ante las estrategias de marketing realizadas.
- Rentabilidad. Es importante que las tipologías respectivas se opten de tal manera que crear un programa de marketing propio para ellas merezca la pena. Si alcanzamos la información necesaria o si los segmentos consisten en grupos objetivo demasiado minúsculos y no rentables, la segmentación del mercado en este campo tiene poco sentido. El objetivo es filtrar los grupos de manera que los integrantes sean capaces de comprar el producto. Después de todo, se trata aquí de aumentar el volumen de negocios y dirigirse a un grupo objetivo suficientemente grande.
- Estabilidad. Esta es una parte muy importante en la segmentación del mercado es una decisión primordial, los distintos submercados deben permanecer estables siempre que sea posible y no deben variar a corto plazo. Por lo tanto, los razonamientos de medición deben seguir siendo fiables durante un período de tiempo relativamente largo.
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