Antes de llegar al concepto de necesidad en marketing, vale la pena que hagamos un pequeño recorrido para ver de dónde viene y así, entender mejor la esencia del término y el porqué de su uso en relación a la mercadotecnia. No te arrepentirás de acompañarnos en este pequeño viaje.
Índice de contenidos
La jerarquía de las necesidades humanas
Seguro que a muchos os suena la Pirámide de Maslow, una teoría psicológica sobre la motivación y las necesidades del ser humano, que se hizo pública en 1943. En ella, Maslow presentó cinco categorías de necesidades que, desde la base –dónde se encuentran las más básicas-, hasta la punta de la pirámide –dónde están las necesidades más complejas-, son:
- Fisiológicas – Respirar, alimentarse, descansar, etc.
- De seguridad – Seguridad física, empleo, recursos, familia, salud, propiedad privada, etc.
- Afiliativas – Amistad, afecto, intimidad, etc.
- De reconocimiento – Autorreconocimiento, confianza, respeto, éxito, etc.
- Autorrealizativas – Moralidad, creatividad, espontaneidad, falta de prejuicios, solución de problemas, etc.
Para Abraham Maslow existía una jerarquía de las necesidades. Y aunque todos naciésemos con el deseo innato de autorrealización, los objetivos a perseguir dependerían del punto de la pirámide que hubiésemos logrado alcanzar. Ello, teniendo en cuenta que no todo el mundo dispondría de las mismas facilidades, ni de un ambiente propicio.
El legado de la Pirámide de Maslow
Aunque esta teoría ha recibido numerosas críticas y revisiones a lo largo de los años, su legado es incuestionable.
- Dotó a las personas, objeto de estudio de la psicología, de motivaciones y patrones de conducta. Alejándoles de los seres pasivos y trastornados que solían ser.
- Trató de investigar el bien común.
- E introdujo un concepto de jerarquía de necesidades que, intuitivamente, ayudó a establecer patrones para motivar a la gente en distintos ámbitos.
Es más, el concepto de necesidad en marketing, guarda también relación con su teoría, como veremos a continuación.
Concepto de necesidad en marketing
El concepto de necesidad en marketing se refiere a las aspiraciones de bienes o servicios que tiene el consumidor. Es decir, aquello que las empresas puedan satisfacer mediante el ofrecimiento de sus productos en el mercado.
Hoy en día, todas las empresas son conscientes que el cliente debe estar en el centro. Por tanto, sus esfuerzos tienen que ir enfocados a “Crear, conquistar y mantener a los clientes”. De aquí se deduce el papel del marketing. Por ello los mercados hacen una referencia principal a la dimensión relacional, poniendo en segundo lugar la dimensión transaccional. Lo que conlleva numerosas reflexiones en la relación con los consumidores, que adquieren bienes y servicios; pero, sobre todo, con los clientes fieles a la empresa, y con respecto a las relaciones que sustentan dicha fidelidad.
Evolución de los productos
Lo que intentamos explicar, es que hemos llegado a un punto en el que se ha superado la visión económica del comportamiento de compra, en el que intervenía un mero análisis de la relación medio-fin, y del equilibrio entre exigencias y necesidades del individuo, con las características funcionales del producto, para guiar la elección del consumo.
A cambio, hemos alcanzado una relación casi antropomórfica entre producto y consumidor; en la que el producto tiene una personalidad – brand personality– que interacciona con la personalidad del consumidor. Lo que hace que el proceso decisivo se convierta en un acto comunicativo mediante el cual transmitir a los demás un mensaje sobre la imagen que el consumidor tiene de sí mismo.
Es así como los objetos de los que se rodea el consumidor constituyen un sistema de signos. Un lenguaje a través de cual es capaz de definirse y comunicarse a sí mismo y a los demás: su sistema de valores, sus intereses, su estilo de vida, etc. En resumen, su identidad. Por tanto, la marca es una suerte de encarnación del ideal del propio consumidor. Ya no hablamos de bienes-objeto, sino de bienes-significados.
Evolución del concepto de necesidad en marketing
Por tanto, si los productos se presentan en grado de satisfacer gratificaciones de carácter psicológico y ofrecer soporte a la identidad personal del consumidor y de su representación social; ya no hablamos de satisfacer necesidades primarias al uso. Sino que el marketing, en la actualidad, nos ofrece la posibilidad de alcanzar y cubrir necesidades mucho más complejas y elaboradas, directamente relacionadas con el reconocimiento, la autorrealización y más allá.
Además, si tal y como hemos visto, los productos se han convertido en una ocasión para reducir el estado de discrepancia entre el ‘yo real’ y el ‘yo ideal’; entonces, el consumo, se ha convertido en el espacio de gestación de una personalidad cada vez más involucrada en una dimensión hedonista.
Es por ello que el estudio de los procedimientos de compra no se debe centrar en métodos tradicionales o leyes universales; sino en el estudio de la psiche humana. Integrando modelos más complejos en las relaciones del individuo con los distintos factores que intervienen en sus decisiones, yendo más allá del clásico concepto de necesidad.
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Para ello, desarrollamos campañas de captación y explotación de LEADS de consumidores con el perfil de tu potencial comprador. Y diseñamos la automatización y personalización de su explotación para activar cada LEAD en el momento que nos llega.
Así mismo, trabajamos el embudo completo de captación y conversión, desde el primer anuncio hasta la página de gracias por haber comprado. También somos conscientes que las campañas de remarketing son clave durante el proceso, para aumentar la confianza y el deseo por adquirir tus productos, y sabemos cómo hacerlo.
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Preguntas frecuentes
¿Qué son las necesidades?
Ya hemos visto que son las necesidades según la teoría de Maslow, y también el concepto de necesidad en marketing. Si bien, a un nivel más general, podría definirse como el estado de carencia de un elemento que es percibido como indispensable para alcanzar un estado de bienestar y plenitud. Es decir, la necesidad es aquello que se precisa para alcanzar un determinado objetivo.
¿Cuáles son las necesidades de los consumidores?
Con respecto a esta pregunta, hemos visto la evolución del concepto de necesidad en el marketing. Aunque podemos decir que las necesidades del consumidor, en líneas generales, son las motivaciones que les impulsan en su interacción con marcas y/o productos.
¿Cómo el marketing satisface las necesidades de los consumidores?
En la actualidad, el marketing satisface las necesidades de los consumidores a través del establecimiento de relaciones y vínculos emocionales, es decir mediante la interacción de su “brand personality” con la personalidad del consumidor.
¿Qué es una necesidad en la economía?
El concepto de necesidad en economía coincide con el concepto en marketing, ya que el marketing como técnica y la economía como ciencia, están correlacionados.