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¿Por qué debes establecer objetivos de ventas y marketing?
Los objetivos de ventas son fundamentales para el éxito de tu empresa. Entre las ventajas de establecer unos objetivos de ventas y marketing tenemos:
- Proporcionan una guía de trabajo.
- Favorecen la planificación y la prospección.
- Predicen distintos escenarios posibles.
- Facilitan medir y evaluar su marcha y resultados.
- Favorecen corregir el rumbo con anticipación, y adaptarse a los cambios necesarios.
- Mejoran la comunicación.
- Estimulan la productividad.
- Generan cohesión del equipo.
- Permiten capacitar fácilmente a tu equipo de ventas.
Pasos antes de establecer tus objetivos de ventas y marketing.
Antes de establecer tus objetivos de ventas y marketing debes realizar un análisis en profundidad de la situación, para después tomar decisiones en consecuencia.
- Situación actual de tu empresa
Una de las técnicas más utilizadas para este cometido es el DAFO, debilidades, amenazas, fortalezas, y oportunidades.
Las debilidades y fortalezas analizan tus puntos fuertes y débiles internamente. Y las amenazas y oportunidades te ayudan a analizarte en el mercado, en el exterior de tu negocio.
- Principales objetivos de la empresa
Además de los objetivos de ventas y marketing el resto de los objetivos de tu negocio deben estar en consonancia y ser coherentes con el objetivo principal o global de tu empresa.
- El mercado
Debes investigar como es el mercado en el que te encuentras, en que situación del mismo estas posicionado, la relación con tus competidores, que estrategias siguen ellos, como está la situación económica del país, y todos los factores externos a tu empresa que al final afectan a la misma.
- ¿Quién es el público objetivo?
Este punto es fundamental porque quien sea tu público objetivo condicionará el canal de venta, el canal de difusión de la comunicación, el tipo de comunicación…
Formalizar un estudio en profundidad de tu público objetivo, y definir los distintos buyer persona, te ayudara a conocer su perfil, sus gustos, preferencias y comportamiento. Es de suma importancia conocer estos datos para realizar la segmentación a la que dirigir tus acciones de marketing y publicidad.
- Viaje del consumidor.
En inglés “buyer’s journey”. Una vez definido tu buyer persona es importante observar el camino que sigue hasta la compra, con la finalidad de conocerlo, de mejorarlo y de acometer reformas si vemos que en algún punto perdemos clientes o se nos presentan otro tipo de problemas.
¿Qué es un objetivo?
Una vez que tenemos toda la información disponible es el momento de definir los objetivos de ventas y marketing, y como consecuencia de esta información y los objetivos establecidos diseñar las estrategias a seguir.
Un objetivo se define como una meta o fin último hacia el cual se dirigen las acciones de un proyecto.
Los objetivos deben ser concretos, realistas y medibles.
Forman parte esencial de la planificación y son la base desde la que crear un camino, un rumbo.
¿Cómo establecer los objetivos de ventas y marketing?
Una de las metodologías más seguidas para ello es la metodología SMART, que proporciona unas características que todo objetivo debe tener. Estas características forman la palabra SMART y son las siguientes:
- (S) Specific – Específico
El objetivo debe ser lo más claro y concreto posible.
- (M) Measurable – Medible
Es fundamental que sea medible para mostrar si se llegó o no a él.
- (A) Attainable – Alcanzable
Debe ser alcanzable porque la finalidad es llegar a él. Además un objetivo que no sea alcanzable puede desmotivar al personal.
- (R) Relevant – Realista
Está relacionado con el anterior, si no es realista, es decir que es imposible, desmotivara todo el procedimiento y al personal involucrado en el mismo.
- (T) Timely- Temporal (con plazos)
Se debe asignar un tiempo para alcanzarlo, esto ayuda a materializar las acciones y a realizar las mediciones de seguimiento.
Tipos de objetivos de ventas y marketing
Se pueden definir un o varios, y se puede establecer uno principal y otros secundarios. O fijar un objetivo anual y otros mensuales.
Debes tener en cuenta que los objetivos de ventas y marketing varían a lo largo de la vida de una empresa o de un producto o servicio. Puedes empezar con un objetivo de aumentar cuota de mercado y cuando ya la tienes cambiar a un objetivo de aumentar la rentabilidad.
Y evidentemente los objetivos y las estrategias a seguir deben ser personalizadas y acorde a tu empresa y a los resultados del análisis inicial, pero vamos a mostrarte objetivos en general para que te sirvan de referencia.
- Objetivos de volumen
Son objetivos orientados a vender la máxima cantidad de productos posible. Esto es muy habitual en empresas de gran consumo.
- Objetivos de rentabilidad
Su propósito es aumentar los márgenes de beneficio. En ocasiones la técnica utilizada es dejar de comercializar unos productos que dejan poco margen y centrar los esfuerzos en otros.
- Objetivos de cuota de mercado
Pretende alcanzar la máxima cuota de mercado arrebatándosela a los competidores.
- Objetivos de fidelización
Su finalidad es consolidar la cartera de clientes actual, para ello se utilizan técnicas como incentivos solo para clientes o la mejora de la atención al cliente.
Plan estratégico para la consecución de los objetivos de ventas y marketing
Existen infinidad de estrategias, de acciones, de medios en los que realizarlas, que contribuyen a los distintos objetivos antes indicados.
Si lo que nos interesa es aumentar volumen de ventas, deberíamos utilizar estrategias de captación de nuevos clientes como el SEO, el SEM, el email marketing, anuncios en prensa, televisión, radio, cartelería, páginas webs.
Si nuestro objetivo es la fidelización, las redes sociales y el crear interacciones con nuestros clientes contribuyen a ello. El email marketing también nos permite enviar emails personalizados, con promociones exclusivas para clientes.
En el marketing tenemos los medios tradicionales, y los medios digitales. Estos últimos nos permiten realizar un seguimiento y una medición en el momento, y por tanto son más flexibles y nos facilitan la modificación según el resultado de las acciones realizadas.
Cada medio nos permite realizar unas acciones distintas, algunos están más orientados hacia la captación, otros a la conversión (la venta) o a la fidelización.
Pero también tenemos medios como el email marketing, que según la estrategia o las acciones realizadas nos puede ayudar con distintos objetivos. Por ejemplo, se pueden remitir emails masivos para captar nuevos clientes y aumentar o crear nuestra base de datos, se pueden ofrecer promociones, descuentos, para incentivar a la compra, se puede remitir contenido de valor o promociones exclusivas para aumentar el grado de fidelización de nuestros clientes.
Pero como hemos dicho lo mejor es configurar una estrategia personalizada para cada marca, o producto y para cada situación.
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Y por supuesto para obtener los mejores resultados es fundamental realizar las mediciones de las que hemos hablado.
Realizar mediciones continuas que nos permiten ejecutar un seguimiento de las acciones y estrategias implementadas y por tanto realizar las modificaciones oportunas en el menor espacio de tiempo.
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Preguntas frecuentes
¿Cuál es el objetivo de las ventas?
Un objetivo es una meta hacia la que se dirigen las acciones de un proyecto. Este objetivo debe ser concreto, realista y medible.
El objetivo de ventas es de suma importancia para la empresa, ya que forma parte de la planificación y facilita un rumbo hacia el que orientar las acciones a realizar.
¿Cuáles son los objetivos de ventas ejemplos?
Los objetivos de ventas son:
• Objetivos de volumen
• Objetivos de rentabilidad
• Objetivos de cuota de mercado
• Objetivos de fidelización