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Estrategias de marketing para la tercera edad

Las generaciones mayores de nuestra sociedad representan un nicho de mercado cuyo volumen no para de crecer, hasta el punto de que ya resulta cuestionable llamarlo nicho. Nuestros mayores gozan de salud y poder adquisitivo, se han incorporado con ganas al ritmo de cambio de la sociedad y no quieren quedarse atrás: en este sentido, su perfil ha cambiado de forma significativa en apenas unos años. Hablamos de personas socialmente activas, cuyas inquietudes e intereses son diversos y pueden agruparse en tres grandes áreas: las relaciones personales y familiares, el ocio y tiempo libre, y la salud y el bienestar. En cualquiera de estos tres campos se abren incontables posibilidades a la hora de diseñar una oferta interesante para este grupo de población.

Ten presente que el marketing dirigido a las personas mayores engarza de una forma muy natural e inmediata con el sector servicios: seguros, ocio, viajes, restauración, cultura, servicios sanitarios y asistenciales… Por su parte, los productos físicos también pueden adaptarse para ellos, cuidando los elementos visuales, táctiles, y los aspectos de manejo y utilización, entre otros.

A la hora de dirigirte a este público de forma eficaz, siempre es recomendable personalizar o customizar tu oferta para adecuarla mejor al mismo. Eso sí, debes ser hábil navegando la adaptación de tus productos y servicios a las demandas de este segmento: si presentas tu oferta para la tercera edad de una forma demasiado obvia, es posible que genere rechazo. Nuestros mayores quieren que el mundo les suba a bordo y les tenga en cuenta, no que se cree un mundo para ellos separado y diferente del nuestro.

Adaptar nuestra oferta para acercarnos al público de mayor edad requiere pensar en todos los elementos del mix de mercado. Tu éxito dentro de este segmento dependerá en gran medida de tu capacidad para entender bien sus necesidades y tu creatividad a la hora de darles respuesta en todos los aspectos: diseño, envase, condiciones de pago, canales de comunicación, servicio de atención al cliente, lenguaje, expresiones, imágenes… De este modo conseguirás atraerlos, interesarlos e integrarlos dentro de tu cartera de clientes.

Plan de marketing para la tercera edad

El diseño de un plan de marketing dirigido a las generaciones mayores es un gran reto que, bien enfocado, puede reportarte un buen retorno. Nuestros mayores son un grupo de población amplio que no para de crecer, con un poder adquisitivo relevante, una gran participación social y unas inquietudes y necesidades específicas, como corresponde a cualquier segmento de edad.

Lo primero que tienes que realizar es un análisis de dicho segmento: su perfil, necesidades, intereses, estilo de vida, subgrupos que coexisten dentro del mismo y sus características particulares…

El siguiente paso consiste en analizar tu producto o servicio con relación con el grupo elegido, viendo posibilidades de encaje entre lo que ofreces y lo que nuestros mayores demandan, algo que te ayudará a definir tu posicionamiento. Es muy útil y recomendable que realices una segmentación del público al que te quieres dirigir en base a determinados criterios (de género, edad, geográficos, de poder adquisitivo, estilos de vida…); esto te ayudará a sentar las bases del público objetivo concreto en el que vas a enfocarte dentro del grupo más amplio y diverso de las generaciones mayores.

A partir de aquí, puedes empezar a desgranar una estrategia que te permita abordar a este segmento y conectar con él, y que se detallará a su vez en acciones y objetivos específicos de comunicación, publicidad, canales de venta… Se trata de especializarte para atender las demandas de las personas que conforman tu público objetivo y de diseñar tus acciones con ellos siempre en mente.

Todas las acciones y objetivos que te marques deberán monitorizarse a lo largo del tiempo, fijando determinados indicadores clave de negocio que te ayuden a establecer periódicamente si vas por buen camino, y a ir realizando a lo largo del tiempo los ajustes que sean necesarios para alcanzar mejor tus objetivos.

Por último, está la vertiente económica: debes decidir de qué presupuesto dispones para asignar a cada fase, objetivo y tarea. Esta inversión de marketing también requiere un seguimiento continuado para abordar las desviaciones que puedan producirse, así como para conocer en todo momento los recursos de que dispones y, si fuera preciso, poder redistribuirlos.

Comunicación para la tercera edad

Hay varias vertientes cuando pensamos en las formas más idóneas de comunicación dirigidas a este grupo de población: por un lado, tenemos el contenido en sí; por otro, los formatos y los canales mediante los cuales haremos llegar nuestros mensajes a nuestro público.

Pensando en el contenido, las estrategias de comunicación dirigidas a nuestros mayores deben ser capaces de hablar su idioma y resultar relevantes para su realidad. Conseguirás captar su atención mostrando situaciones que formen parte de su vida cotidiana, empleando un lenguaje que les resulte próximo e incorporando imágenes que les representen, para que conecten con ellas y se sientan reflejados.

En cuanto a los canales y formatos, no pierdas de vista que este es un grupo de población cada vez más numeroso y muy diverso, dentro del cual hay personas poco activas tecnológicamente, pero también hay muchas que son usuarias habituales, e incluso expertas, de la tecnología. Utiliza, por tanto, una variedad de canales donde estén presentes tanto las alternativas tradicionales como otras más novedosas. Con las opciones tradicionales te asegurarás de no dejar fuera de tu comunicación a aquellas personas con mayores dificultades tecnológicas. Por su parte, aquellas personas mayores que saben desenvolverse mejor se sentirán cómodas con las opciones modernas y avanzadas. Debes acercarte a ellos con un tono que les resulte cercano y a través de medios con los que están familiarizados, sin por ello excluirlos de propuestas comunicativas más actuales y a través de canales modernos. Se trata de emplear un abanico de opciones para asegurarte de que tus mensajes les alcanzan y de que les resultan claros y atrayentes.

Medios de contacto como la visita personal o la llamada telefónica pueden dar mejores resultados que en otros grupos, dado que las personas mayores son más fáciles de encontrar en casa y disponen de más tiempo en general. Del mismo modo, los mensajes de texto son directos y sencillos de entender y pueden resultar muy eficaces.

Publicidad para la tercera edad

La publicidad dirigida a las generaciones mayores debe tener presente que se trata de un público menos influenciable, con más experiencia y las ideas más claras sobre lo que quieren. Es, por lo general, un consumidor más informado y, en este sentido, es más importante que con otros grupos de población que tus propuestas y mensajes estén bien presentados, explicados y avalados. También es cierto que, una vez que han optado por un producto o marca, tienden a mantenerse más fieles a su elección. Esta es la buena noticia: cuando consigues conectar con ellos, depositan su confianza en ti y son más proclives a permanecer fieles a tu producto, servicio o marca. En todo caso, debes presentar tus propuestas de una forma cuidadosa, clara y bien argumentada.

Esto no significa que la publicidad dirigida a las personas mayores tenga que ser aburrida: a todos nos gusta lo bello, lo alegre, lo divertido. Por otro lado, este grupo de población disfruta de la cultura, el arte, el ocio, las relaciones personales, los viajes… Son personas que se mantienen activas, tienen menos cargas familiares, más tiempo libre y, con frecuencia, un presupuesto mayor para gastar en aquello que les apetece. Desean sacar el máximo provecho a esta etapa de su vida en la que se sienten más libres gozando aún de buena salud.

Por otro lado, en esta época de la vida se plantean preocupaciones y necesidades específicas (por ejemplo, el bienestar, la salud, la relación con la familia…). Comprender estas inquietudes, presentarlas de forma cercana y abordarlas con un tono positivo te colocará en una buena posición para crear contenidos relevantes para este segmento de población.

Marketing online para la tercera edad

Existen múltiples oportunidades y caminos por explorar en el ámbito del marketing digital para la tercera edad. Aunque nuestros mayores no sean nativos digitales, han sabido incorporarse al ritmo de los tiempos: utilizan internet, poseen dispositivos que emplean para relacionarse o hacer fotos; crean y, especialmente, consumen y comparten contenidos.

A la hora de diseñar estrategias de marketing online y digital para este público, una buena idea es simplificar los mensajes y la visualización de los contenidos, para que la comprensión y la interacción les resulten más sencillas. Ten en cuenta que se trata de un público familiarizado con la tecnología, pero no necesariamente experto; pónselo fácil para asegurarte de que tus mensajes calan.

Asimismo, es fundamental definir cuál es tu público objetivo y segmentarlo: no todos los mayores de 65 años son iguales ni tienen los mismos gustos y necesidades. Hay que huir de la uniformidad y de los tópicos asociados a la tercera edad (que pueden llegar a ser discriminatorios). Cuida tus contenidos para conseguir que se sientan incluidos y aludidos por tus mensajes, respetando su diversidad y reconociendo su papel activo en la sociedad.

Otro factor importante consiste en darles argumentos y motivos para confiar en nosotros. Ya hemos mencionado que nuestros mensajes deben transmitir seriedad, experiencia, garantías… Otra técnica eficaz con este colectivo son los mensajes personalizados, que producen una sensación de atención exclusiva muy valorada por este colectivo.

Reflexiona e investiga también sobre qué plataformas (webs, aplicaciones, redes sociales, mensajería…) cuentan con una mayor presencia de personas de estos segmentos de edad. De este modo podrás priorizar canales y sacar el máximo partido a tu inversión.

Captación de clientes para la tercera edad

Para captar clientes de forma efectiva dentro de los segmentos de edad mayores, lo primero es reconocerlos como un grupo de población activo social y económicamente, es decir, un grupo numeroso y en crecimiento, heterogéneo en cuanto a su personalidad, expectativas, gustos y necesidades. Para convertirse en clientes tuyos, necesitarán sentirse comprendidos y verse reflejados en tus productos, en tus servicios y en tu comunicación.

El siguiente paso es reflexionar sobre qué perfiles te interesan más dentro de este grupo y decidir cómo presentar tu producto o servicio de una forma llamativa, diferente y relevante para ellos. La personalización de los mensajes, sea cual sea el canal usado, generará una actitud positiva y de confianza. Esta generación ha crecido en un entorno no digitalizado, donde la atención personal era lo habitual, y siguen apreciándola.

En este sentido, un buen soporte de atención al cliente es otro activo muy interesante a la hora de captar y retener clientes en este segmento: saber que en todo momento hay alguien al otro lado de la línea telefónica, o en una oficina de atención personal, a quien pueden recurrir en caso de necesidad; alguien que les escuchará y se ocupará de ayudarles a resolver sus problemas y les dará una tranquilidad que para ellos tiene un gran valor.

Posicionamiento web SEO para la tercera edad

A la hora de diseñar un buen posicionamiento SEO destinado a las generaciones mayores, debes aunar las principales ideas y técnicas del posicionamiento SEO en general con aquellos contenidos y palabras que mejor representen las inquietudes, intereses y necesidades de tu público objetivo. Crea contenido y emplea términos clave que enlacen con sus principales áreas de interés: salud, bienestar, cuidado personal, ocio, actividades culturales, viajes, familia, relaciones…

Incorpora alusiones específicas a su segmento de edad de una forma que resulte natural, siempre en términos respetuosos, y habilita la opción a dejar comentarios. Las personas de esta generación tienen experiencia, las ideas claras, mucho que decir y tiempo para expresarlo y les gusta ser escuchadas y que se valoren sus opiniones.

También contribuirá positivamente a tu posicionamiento SEO todo lo que ayude a que tu contenido destaque: utiliza negritas, imágenes, sonido, encabezamientos, enlaces… Todos estos elementos ayudarán, además, a una mejor comprensión de tus contenidos en el medio online, que puede resultar más ardua y menos intuitiva para las personas de este colectivo.