Si trabajas en el mundo del marketing digital, probablemente necesites saber qué es un lead. En este artículo aprenderás todo sobre el marketing y el proceso de generación de leads (marketing lead generation process).
Índice de contenidos
¿Qué es un lead?
Generar leads es uno de los objetivos más perseguidos por los profesionales de marketing que tratan de conseguir conversiones e incrementar sus beneficios.
Un lead es un usuario que entrega sus datos a una empresa de forma voluntaria, ya sea para obtener más información o porque quiere recibir más ofertas o por cualquier motivo. Se da cuando rellena un formulario o se registra, lo que hace que sus datos se incluyan en la base de datos del negocio.
El marketing del proceso de generación de leads (marketing lead generation process) es complicado, ya que tienes que ofrecer contenido de buena calidad para que el usuario que lo vea muestre interés como para recibir más información.
La generación de leads ayuda a ofrecer un servicio mucho más personalizado al tener los datos de los usuarios. Los clientes son cada vez más exigentes con los servicios que reciben y les gusta obtener un trato personalizado. Por otro lado, esto también supone un beneficio para las empresas, ya que cuanto mejor conozcan a sus clientes, mejor sabrán identificar sus necesidades para saber qué ofrecerles exactamente.
Tipos de leads
El marketing del proceso de generación de leads (marketing lead generation process) forma parte de un ciclo más amplio en el que los usuarios se convierten en clientes. No todos los leads se crean de la misma forma, ya que cada uno tiene una finalidad. Hay diferentes tipos de leads en función del momento del ciclo en el que se encuentren.
Lead cualificado para marketing o Marketing Qualified Lead (MQL)
Los leads de marketing son aquellos clientes que han sido impactados por tu marketing y quieren recibir más información o beneficios, pero no están preparados para recibir llamadas o correos de ventas. Un ejemplo de este tipo de lead son aquellos usuarios que rellenan un formulario para recibir una oferta.
Lead cualificado para ventas o Sales Qualified Lead (SQL)
Los leads de ventas son aquellos contactos que muestran un interés activo en convertirse en clientes comprando algún producto. Un ejemplo de lead de venta es un contacto que llena un formulario para hacer una pregunta sobre su producto o servicio.
Lead cualificado para producto o Product Qualified Lead (PQL)
Los leads de productos son contactos que han utilizado su producto y han realizado acciones que indican interés en convertirse en un cliente. Los leads de productos normalmente existen para las empresas que ofrecen probar un producto o una versión gratuita o limitada de su producto. Si al usuario le ha gustado la experiencia, probablemente compre el producto o servicio, por lo que es importante no ignorar el ofrecer dichas pruebas para que el consumidor experimente con el producto. Un ejemplo de un PQL es un cliente que usa la versión gratuita pero interactúa o pregunta sobre funciones que solo están disponibles mediante el pago.
Lead cualificado para servicio
Los leads cualificados para servicios son aquellos contactos o clientes que han indicado a tu equipo de ventas que están interesados en convertirse en consumidores. Un ejemplo de un lead cualificado para servicio, es un cliente que le dice a su representante de servicio al cliente que le gustaría actualizar su suscripción de producto; en este momento, el representante de servicio al cliente elevaría el nivel de este cliente al equipo de ventas o representante apropiado.
¿En qué se diferencian los MQL de los SQL?
Para entender cuál es el paso de un lead cualificado para marketing y uno cualificado para la venta hay que saber que entre ambos puede haber distintos niveles. No todo dependerá de nuestro sector, sino también del tipo de usuario, ya que un lead que pensamos que no está listo para la venta tal vez lo esté. Es por esto por lo que hay que analizar en qué categoría se encuentra mediante la técnica del lead scoring que encontrarás a continuación.
Podríamos analizar las siguientes categorías para saber si podríamos clasificar a un posible cliente como MQL o SQL:
- Poco interesado y poco adecuado para tu empresa: es el caso de personas que están investigando su propia competencia o, por otras razones, ofrecen datos falsos y no tienen interés en lo que ofreces.
- Muy interesado, pero poco adecuado: aunque ha demostrado interés por tu contenido, no cumple con las características de tu buyer persona. Por ejemplo, sabemos que es menor de edad, no tiene el suficiente poder adquisitivo o no es la persona encargada de tomar las decisiones. Aun así, nos gustará mantener el engagement.
- Adecuado para tu empresa, pero menos interesado: le hace falta madurar y tenemos que seguir nutriéndolo.
- Adecuado para tu empresa y muy interesado: ¡está listo para ser SQL!
¿Qué es lead generation?
El marketing de generación de leads es el proceso (marketing lead generation process) en el cual se busca atraer más leads a tu negocio para aumentar el interés. El objetivo final de dicho proceso es convertir los usuarios en clientes. Algunas formas de generar clientes potenciales son a través de solicitudes de empleo, publicaciones en blogs, cupones, eventos en vivo y contenido en línea.
¿Cómo generar un lead?
El marketing del proceso de generación de leads (marketing lead generation process) puede llevarse a cabo por diferentes canales. Puede de ser generado por cualquier canal offline a través de formularios físicos, en una evento, en una feria profesional, para acceder a un sorteo o a un descuento en la tienda, por teléfono, etc.
En un proyecto típico de inbound marketing, la mayoría de los leads son generalmente online. Es por esto que en este artículo nos centraremos en los leads que llegan por el canal online, que, a su vez, se puede obtener por múltiples vías (por búsqueda orgánica, redes sociales, por tráfico directo, etc.) y de muchas formas distintas, según las acciones que hagamos y la estrategia a desarrollar en cada caso.
¿Por qué se necesita la generación de leads?
Como ya hemos explicado anteriormente, un lead es una persona que muestra interés por tu negocio. Debido a dicho interés, podría convertirse en cliente, pero necesita ser persuadido para que finalmente realice la compra. Por este motivo, conseguir leads es un gran beneficio para cualquier empresa y es la base de la estrategia de inbound marketing. El motivo es que al ser un interés voluntario del usuario, no se está siendo intrusivo.
Se trata de una estrategia en la que, poco a poco, tenemos que convencerles de que nuestros productos o servicios les interesan y son eficaces para resolver sus inquietudes o necesidades. Casi todas las estrategias de marketing tienen la finalidad de conseguir nuevos clientes, pero el marketing del proceso de generación de leads (marketing lead generation process) puede ayudarte a creación una relación a largo plazo con tus clientes y así fidelizarlos con tu marca.
Proceso de generación de leads
Ahora que entendemos cómo encaja la generación de leads en la metodología de inbound marketing, repasemos los pasos del proceso de generación de leads.
- Primero, un visitante descubre su negocio a través de uno de sus canales de marketing, como su sitio web, blog o página de redes sociales.
- Luego, ese visitante hace clic en su llamada a la acción (CTA): una imagen, un botón o un mensaje que alienta a los visitantes del sitio web a realizar algún tipo de acción.
- Ese CTA lleva a su visitante a una página de destino, que es una página web diseñada para capturar información de clientes potenciales a cambio de una oferta.
Ten en cuenta que una oferta es el contenido o algo de valor que se «ofrece» en la página de destino, como un libro electrónico, un curso o una plantilla. La oferta debe tener suficiente valor percibido para un visitante para que pueda proporcionar su información personal a cambio de acceder a ella).
- Una vez en la página de destino, su visitante completa un formulario a cambio de la oferta. (Los formularios generalmente se alojan en páginas de destino, aunque técnicamente pueden incrustarse en cualquier lugar de su sitio).
El proceso podría resumirse en que el visitante hace clic en una llamada a la acción que lo lleva a una página de destino donde completa un formulario para obtener una oferta, momento en el que se convierte en un cliente potencial.
Comunicare
En Comunicare, somos una agencia de marketing digital que se encarga de elaborar planes de marketing digital para sus clientes. Realizamos marketing del proceso de generación de leads (marketing lead generation process). Creamos planes de marketing desde cero, ya que cada cliente es diferente. Llevamos a cabo todas las etapas que requiere hacer un plan de marketing: analizamos la situación y con el resultado realizamos un diagnóstico; planteamos unos objetivos, estrategias y acciones que sean acordes con las necesidades de nuestros clientes y finalmente, controlamos que todo el proceso se lleve a cabo correctamente y evaluamos las posibles mejoras, ya que siempre nos interesa ofrecer el mejor servicio.
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