A menudo se describe como un modelo de ventas remotas, las ventas internas implican transacciones de alto toque realizadas por teléfono o correo electrónico. Los representantes de ventas internos están capacitados y experimentados en muchos aspectos de las ventas, y a menudo son capaces de realizar la mayoría de las funciones relacionadas con el campo. Para obtener más información sobre las ventas internas, siga leyendo! Bueno, mira algunos de los elementos más importantes de un programa efectivo de ventas internas. Y si te preguntas cómo comenzar, ¡sigue leyendo!
Índice de contenidos
Escucha activa
Una de las formas más efectivas de mejorar sus ventas internas es a través de la escucha activa. Es esencial para usted involucrar a sus perspectivas en una conversación significativa para comprender sus necesidades. La escucha activa puede hacerte parecer más humano y comprender los matices de la situación. Mientras interactúa con sus clientes, debe pensar que cada conversación es una oportunidad para aprender. Escuche lo que dicen sus clientes y hágales preguntas que aclaren sus inquietudes. Una vez que comprenda las necesidades de sus prospectos, puede comunicarse mejor con ellas.
Muchos vendedores se lanzan a su argumento de venta estándar antes de escuchar. Si bien pueden ser conscientes de su problema del público, todavía se centran en sus propias preocupaciones. Al hacer esto, son perspectivas de encasillamiento en una solución única para todos. Al escuchar y comprender lo que dicen sus prospectos, podrá cerrar más ofertas. El uso de la escucha activa le permitirá identificar prospectos sin salida temprano y mejorar sus ofertas cerradas.
Creando personas
La investigación del cliente es un paso esencial para crear personajes del cliente. Al centrarse en preguntas y características comunes, puede construir un perfil detallado de su público objetivo. En última instancia, las personas lo ayudan a mejorar su servicio al cliente y los procesos de toma de decisiones. Le ayudan a comprender a su público objetivo y tomar mejores decisiones. Pero antes de comenzar a investigar a su audiencia, asegúrese de hacerse algunas preguntas básicas. Luego, estará mejor equipado para crear una persona personalizada.
El equipo de marketing puede ayudarlo a construir sus personajes recopilando información sobre su público objetivo. Además de la información interna del equipo, puede entrevistar a los clientes reales para validar sus suposiciones. Esto lo ayudará a ajustar sus tácticas de contenido y mensajería. Los personajes de su cliente pueden convertirse en una parte central de su estrategia de ventas. Sin embargo, también puede usarlos para guiar a los miembros internos del equipo. Así es cómo. Aquí hay algunos consejos:
Presión objetivo
Para los equipos de ventas internas, el desafío más difícil es cumplir con la presión objetivo. A menudo, los representantes de ventas internos se otorgan objetivos semanales, mensuales o trimestrales. Si bien la presión para alcanzar estos objetivos puede parecer desalentador, en realidad actúa como un motivador. Los vendedores a menudo están motivados por el desafío de alcanzar los objetivos. Sin embargo, hay dos tipos de presión de ventas. El primer tipo se caracteriza por el factor de estrés, que puede ser una combinación de emociones.
En las ventas, la competencia externa dificulta el logro del objetivo. Aunque las principales marcas suelen tener éxito en el logro de los objetivos de ventas, pueden tener un momento más fácil que las empresas sin marcas de primer nombre. Los competidores externos se fortalecen cada año, y las expectativas de ventas aumentan en consecuencia. Aquí es donde entra el conocimiento interno del producto. Al dominar el producto, una fuente puede derrotar a un competidor técnico. Y, la presión para alcanzar los objetivos es aún mayor para los vendedores que no están acostumbrados a la carga de trabajo.
Rentabilidad
En comparación con las ventas de campo, las ventas internas pueden ahorrarle tiempo y dinero porque no requiere que haga visitas personales a cada líder. Los vendedores de campo gastan tiempo y dinero valiosos viajando a diferentes oficinas, y es posible que no tengan éxito. Los vendedores internos pueden pasar la mayor parte de su tiempo sentados en sus escritorios, haciendo llamadas y demos. Incluso pueden hacer estas demostraciones a través de Internet, lo que les ahorra tiempo y dinero y les ayuda a alcanzar más perspectivas a la vez.
En comparación con las ventas externas, los vendedores internos pasan el 33% de su tiempo vendiendo activamente. Esto se debe en gran parte a la tecnología, ya que pueden trabajar desde sus hogares o donde quieran. El costo del espacio de oficinas también es significativamente más bajo, gracias a las herramientas de comunicación asincrónica. Tampoco necesitan comprar software y equipo costosos. Como resultado, las empresas pueden ahorrar en gastos generales al permitir que los representantes de ventas internos funcionen desde casa.
Herramientas CRM
Los procesos exitosos de ventas internas rastrean métricas que se correlacionan con los resultados. Ya sea que analice su tasa de respuesta a los correos electrónicos o cuánto tiempo sea necesario completar una venta, las herramientas CRM correctas pueden ayudarlo a mejorar su rendimiento. Las plantillas de correo electrónico, por ejemplo, lo ayudan a determinar dónde deben enfocar sus representantes. Incluso puede determinar la etapa del ciclo de ventas en el que se encuentran. En última instancia, esto puede ayudarlo a mejorar la eficiencia de todo su proceso de ventas.
El uso de LinkedIn para ventas internas es fácil y natural para los vendedores. La plataforma tiene filtros de búsqueda avanzados, recomendaciones de plomo calificadas y créditos de InMail. Además, puede ahorrar clientes potenciales directamente a su CRM para su posterior procesamiento. Datanyze es una herramienta útil para descubrir nuevas perspectivas basadas en su uso de tecnología. Puede acceder a los conocimientos de la compañía, los datos sociales y los datos de contacto dentro de un solo clic. Además de CRM, le permite personalizar su proceso de ventas.