En la entrada de hoy vamos hablar de las funciones de un director de marketing y ventas, ayudan a promover y dan a conocer productos, marcas y servicios.
Podrían estar involucrados en la recolección de información sobre los clientes y competidores, el lanzamiento de nuevos productos y la medición del éxito de las campañas de marketing.
Los directivos de marketing eligen una combinación de métodos de comercialización que se adapten al producto o servicio que están promoviendo.
Las empresas que comercializan sus productos y servicios directamente al público en general podrían adoptar un enfoque diferente de las que venden al por mayor a otras empresas.
El director de marketing se ha convertido en una figura clave para gestionar la realidad actual:
- Influencia creciente de las redes sociales, el auge de la venta online, nuevos modelos de negocio digital, nueva forma de comunicación y de interacción entre marca y cliente/usuario, cambios en el comportamiento del nuevo consumidor etc.
El mundo cambia a tal velocidad que es necesario adaptarse rápidamente y predecir el siguiente paso para no quedar fuera del mercado.
La principal diferencia entre las funciones y acciones de ventas y marketing se destaca en los procesos que los impulsan.
Los equipos de ventas trabajan para mover prospectos individuales a través del embudo de ventas día tras día, mientras que los de marketing se enfocan en planificar y ejecutar campañas y producir contenido y recursos de marketing.
Definición de ventas y marketing
Vamos a definir las ventas y el marketing antes de abordar acciones, herramientas, responsabilidades e integraciones específicas.
Ventas
- Las ventas son las actividades que sirven para convencer a un prospecto de que te compre un producto o un servicio. Un representante de ventas se comunica normalmente con los prospectos de manera individual por correo electrónico, por teléfono o en persona.
Marketing
- El marketing se encarga de las estrategias y los procesos que generan prospectos para el equipo de ventas y clientes para la empresa en su conjunto.
- El equipo de marketing trabaja para que el negocio atraiga nuevas personas y estas se conviertan en prospectos de alta calidad, y también impulsan la demanda de productos o servicios.
Las funciones del Director de Marketing y de ventas
Como todo director de una organización, una de las principales funciones del director de marketing y ventas es hacer crecer el negocio optimizando las ventas.
Sin embargo, esta responsabilidad la desarrolla mediante el diseño, la planificación y la implementación de estrategias orientadas al consumidor, que le permitan ganar nuevos clientes mientras asegura la fidelidad de los actuales.
Su trabajo abarca desde, investigaciones de mercado e inteligencia competitiva, hasta desarrollo del marketing de los productos, la marca y una excelente experiencia a lo largo del “customer jouney”.
Para cumplir de manera eficiente su rol, deberá comprender la estrategia de la organización y cómo traducirla en ventas a través del equipo comercial. Su comunicación e influencia serán claves en sus funciones.
Funciones director de marketing
Diseñar las estrategias de marketing
- En función de los objetivos estratégicos de la organización, incluyendo su desarrollo, ejecución y seguimiento para garantizar el cumplimiento de los KPIs establecidos
Definir el plan de marketing en cada una de sus etapas
- Partiendo de las investigaciones de mercado, pronóstico de demanda, creación de demanda, segmentación de mercado, políticas de ventas y hasta las políticas de distribución.
Realizar análisis de la competencia
- Los productos (ciclo de vida), el comportamiento de los consumidores, estrategias de precios, etc. que le permitan diseñar nuevas campañas y anticiparse a cambios en el mercado.
Identificar los canales digitales
- Idóneos para cada perfil de consumidor, definir su contenido, campañas y comunicaciones que maximicen la generación de nuevos clientes o visitantes a la web
Elaboración y gestión de presupuestos para la ejecución de las estrategias de marketing
- Dentro del marco de normas y políticas financieras de la compañía
Mantener una óptima comunicación y fluidez
- De información con los departamentos involucrados en el desarrollo de las estrategias de marketing, especialmente ventas, comunicaciones corporativas, relaciones públicas, distribución y logística.
Establecer sólidas relaciones con proveedores, asociaciones y medios de comunicación
- Que le permitan obtener información relevante para optimizar el diseño de sus estrategias y mejorar el engagement con los clientes.
Supervisar la ejecución de eventos, conferencias, lanzamientos de productos,
- Para fin de alcanzar con los objetivos establecidos para cada uno de ellos.
Director de ventas
El perfil de un director de ventas es bastante versátil, ya que trabaja directamente con el área comercial y de marketing de una empresa, por tanto las responsabilidades y funciones de un director de ventas suelen ser bastante variadas:
Planificar presupuestos de ventas
- Una de las primeras funciones del director de ventas incluso antes de establecer las estrategias es analizar el presupuesto que se gastará, esto es debido a que se hace necesario tener en cuenta el presupuesto del cual se puede disponer para así, a partir de ello, crear estrategias con objetivos realistas y alcanzables.
Análisis de mercado
- De las estrategias que realice el gerente de venta de una empresa depende el desarrollo de la misma en el mercado, por lo que este profesional debe realizar investigaciones del mercado en el que se desarrollan como también en el público en el cual se basa la estrategia.
Definir los objetivos SMART
- Entre las funciones del director de ventas, se encuentran la implementación de estrategias que permitan a la empresa alcanzar los objetivos, mismos que deben ser específicos, medibles, alcanzables, realistas y con un tiempo específico para su complimiento, es lo que se conoce como los objetivos SMART.
Trabajar en conjunto con el equipo de marketing
- Mantener una buena relación con el departamento de marketing es necesario tanto para dar a conocer los servicios y productos, como para impulsar las ventas y alcanzar los objetivos.
- Como sabemos el equipo de marketing es quien da conocer el producto por medio de imágenes, folletos y catálogos
¿Qué pasaría si se enfocan más en la necesidad del cliente que en las características del producto? Es allí donde el director de ventas debe ejercer su función y equilibrar el contenido del mismo.
Seguimiento y control de resultados
- Llevar a cabo un seguimiento y control detallado el cual le permita asegurar que los resultados que se están obteniendo se ajustan a lo planificado, agregando a esto de ser necesario estrategias de mejora y poniendo en práctica acciones que permitan corregir los errores.
Programar y planificar
- Debe realizar la programación y planificación tanto de las estrategias comerciales como las ventas de servicios y productos, esto de acuerdo con las zonas y áreas geográficas, presupuestos, tipos de clientes, productos y otros factores.
Selección de personal
- Dentro de las funciones del director de ventas está la de reclutar y seleccionar personal del área de ventas, que cumplan con el talento humano y los perfiles profesionales idóneos ya que serán el equipo con el que debe trabajar diariamente.
Gestionar grandes cuentas
- Quizá sea una de las funciones del director de ventas que se hace más importante, pues este debe apoyar la adquisición de grandes clientes y por supuesto lograr que se queden dentro de la empresa por un largo plazo de tiempo.
Estar atento a los cambios en el mercado
- Estar al pendiente de las tendencias y cambios que se vayan generando en los mercados es otra de las funciones del director de ventas, ya que esto pueden generar la obtención de productos que sean de mayor demanda en venta.