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¿Qué es el Marketing Relacional?
El marketing relacional consiste en establecer por parte de la empresa acciones de marketing conscientes encaminadas a establecer relaciones con nuestros clientes aparte de la meramente mercantil.
Para realizar marketing relacional debemos conocer los intereses y necesidades de nuestros clientes y establecer comunicaciones recurrentes, tanto en el tiempo como en los canales de comunicación utilizados. El objetivo es mantener relaciones estables con ellos.
Si echamos un vistazo a las redes sociales, vemos que en todas las marcas punteras existe la figura del Community Manager, el cual tiene como función principal dinamizar el engagement de los visitantes de estas redes y fomentar que interactúen en ellas compartiendo, leyendo o respondiendo en las publicaciones.
Según Grönroos padre del marketing relacional: “El marketing relacional consiste en identificar y establecer, mantener y desarrollar y cuando sea necesario también concluir, relaciones con los consumidores y otros agentes, con beneficio, de modo que los objetivos de todas las partes se alcancen mediante intercambio mutuo y cumplimiento de las promesas “El marketing relacional consiste en atraer, mantener e intensificar las relaciones con los clientes”
¿Qué elementos definen esta herramienta?
Por lo tanto, y como casi siempre en marketing digital, el elemento clave es conocer al cliente. El proceso del marketing relacional es claro y tiene cuatro fases: Identificar – diferenciar – interactuar y por último personalizar las acciones comerciales en función de cada cliente y sus intereses.
Las Cuatro Fases del Marketing Relacional
- Identificar: Vender no es lo único, identifica que es lo que le gusta y le motiva a tu cliente, encontrar contenidos relevantes y asociados a tus valores de marca es fundamental. A un usuario de tu red no le apetécete hablar de tú producto, le apetece hablar de los temas que a él le interesan y por tanto encuentra la temática adecuada. Saca el tema de conversación adecuado.
- Diferenciar: El que da primero da dos veces. Está bien revisar la línea de comunicación de tu competencia, pero no fusiles sus comentaros. Encuentra tu propia línea y sorprende, pocas cosas aumentan más el engagement que sorprender a tu audiencia.
- Interactuar: Y después de la publicación, qué. El marketing relacional no termina en la generación del contenido, precisamente la importancia del marketing relacional radica en la comunicación recurrente, por tanto, responde ágilmente los comentarios de tus seguidores, resuelve dudas, problema y se ingenioso. No hay nada que más penalice que los comentarios sin resolver
- Personalizar: Si quieres aumentar el engagement con tu audiencia, personaliza tus comunicaciones, si no puedes responder one to one a tu audiencia utiliza la multitud de herramientas existentes
¿Cuáles son los beneficios de usar el marketing relacional?
Invertir en marketing relacional tiene beneficios incontestables para los intereses de la empresa:
- Incremento del LTV (Lifetime Value). El LTV es la métrica que pone en relación los ingresos por cliente en el tiempo. A mayor tiempo de un individuo como cliente más ingresos.
- Optimización del gasto en Marketing: Resulta mucho más rentable para una empresa volver a vender a un cliente que captar a uno nuevo, por lo tanto, invertir en marketing relacional incide directamente en la mejora de la eficiencia económica de la estrategia de marketing.
- Línea de Comunicación idónea: Atender a políticas de marketing relacional y tomar nota de lo que quiere el cliente, nos permite conocer los temas de comunicación idóneos de nuestros usuarios. Esto establece un circulo virtuoso donde la empresa establece temas de comunicación idóneos para los usuarios y los usuarios proponen temática que la empresa utiliza en su favor
Cómo aplicar Marketing Relacional
Existen multitud de maneras para aplicar el marketing relacional en tu negocio, por lo tanto no existe tanto una metodología fija, como una forma de pensar o mindset enfocado a que utilices todos tus recursos para marcar una estrategia donde la relación cercana con el cliente sea la base de tu política de marketing.
- En cuanto a estrategia: existen metodologías que por su naturaleza están muy enfocadas al marketing relacional como el inbound marketing y el marketing de contenidos son dos claros ejemplos de ello.
- En cuanto a canales: Analiza tu pool de completo de medios y no te limites, dentro de tu alcance tienes medios propios (blog, página web, publicaciones en redes sociales), medios de pago (SEM, Publicidad de pago) y medios ganados (afiliados, marcas afines, medios de publicación o influencers afines)
- En cuanto Herramientas: Existen multitud de herramientas de CRM y Marketing Automation que te permiten la personalización necesaria para segmentar e impactar a cada cliente con el contenido y en el momento idóneo.
Merece la pena invertir en Marketing Relacional
La respuesta como te podrás imaginar por lo expuesto en este artículo es positiva. El problema para las pequeñas empresas radica en como empezar.
El marketing relacional al ser una estrategia integral no va de hacer una campaña aislada o una acción específica, sino que va de montar un sistema perfectamente diseñado para que funcione y por tanto muchas empresas necesitan asesoramiento, tanto para el diseño como para la implementación como para el seguimiento de resultados.
En Comunicare como agencia especializada den marketing relacional pueden ayudarte a realizar la estrategia completa.
- En la fase de investigación: Analizarán tu mercado, competencia y buyer persona
- En la fase de estrategia: Comunicare te ayudara a identificar que parte de tu comunicación serán de atracción de clientes y cuanto de anuncio directo. En cuanto al contenido estableceremos si necesitas mejorar imagen de marca o venta.
- Plan de medios: No es fácil manejar todos los medios a tu disposición. Nuestros consultores establecerán un plan de comunicación adecuado enfocado a tus objetivos
- Seguimiento: Resulta muy difícil para las empresas entender los seguimientos y la optimización del mundo digital delega tu analítica con un profesional para asegurar la mejora tus resultados
Desde Comunicare Agencia de Marketing Digital te proponemos, con la ayuda de nuestros consultores especialistas, diseñar contigo una política de comunicación adecuada a tu negocio y que optimice el resto de las canales. Somos especialistas en optimizar todos los canales de comunicación y venta, somos capaces de hacerte una estrategia hecha a medida que optimice todos tus canales.