Las etapas de venta son las tres etapas del ciclo de ventas, y el proceso de venta de una casa puede ser la más fácil o la más difícil dependiendo de las circunstancias. En cada etapa, un vendedor debe presentar un producto o servicio a un comprador interesado, explicar cómo puede resolver los problemas de los clientes y venderse. Varios factores pueden influir en la venta, incluido el lenguaje corporal, los gestos y la apariencia.
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La estadificación afecta la vista de los compradores de una casa
Si está en el mercado para vender su casa, es importante comprender cómo las diferentes etapas de venta afectan la forma en que los compradores ven su hogar. Las casas organizadas gastan un 90% menos de tiempo en el mercado que las que no lo son. Una casa escenificada puede aumentar el valor de un hogar porque los compradores pueden imaginarse a sí mismos viviendo allí. Además, las casas bien escenificadas se ven mejor en los listados en línea. Si planea vender su casa usted mismo, considere contratar a un profesional para ayudarlo a organizar su propiedad para usted.
La puesta en escena del hogar puede ser bricolaje o profesionalmente. El objetivo de organizar una casa en venta es hacer que parezca acogedor y elegante. Su casa debe dar a los compradores potenciales el aspecto de una casa HGTV. La puesta en escena del hogar también puede beneficiar a los compradores que ven fotos en línea. Al preparar su hogar para las presentaciones, estará menos distraído por los defectos. Y, dado que la mayoría de los compradores buscan una casa en línea, la puesta en escena es esencial.
El cierre es la etapa más fácil o más difícil del ciclo de ventas
La parte más difícil del proceso de ventas es cerrar un trato, y aunque los mejores vendedores trabajan increíblemente difíciles de cerrar, todavía cometen errores que pueden dañar sus resultados. Aquí hay algunos consejos para cerrar un trato. Primero, descubra qué está buscando su prospecto. En segundo lugar, sepa lo que está dispuesto a ofrecer. Tercero, sepa qué decir durante el proceso de cierre para cerrar un acuerdo.
Comprender su ciclo de ventas es fundamental para cerrar un acuerdo. También es una herramienta valiosa para rastrear el progreso de sus ofertas. El software de pronóstico de ventas puede ayudarlo a ver cuánto tiempo lleva cada etapa del proceso. También puede ver sus ofertas por miembro del equipo y descubrir por qué se abrieron. Esta información lo ayudará a convertir los fracasos en éxitos e identificar formas de hacer que las ventas futuras sean más eficientes.
Identificación de perspectivas
Identificar perspectivas en varias etapas del proceso de venta puede ayudarlo a concentrarse en las personas más apropiadas para contactar en un momento dado. Si bien es importante contactar al tomador de decisiones lo antes posible, también es importante saber a quién incluir en su seguimiento. Un cuestionario de BANT lo ayudará a determinar la preparación de una perspectiva para comprar. El uso del modelo Bant lo ayudará a asegurarse de que no esté perdiendo el tiempo y la energía en los clientes potenciales que no están listos para una venta.
Tener una lista completa de prospectos es crucial para el éxito de su proceso de ventas. Un buen vendedor realizará un seguimiento de cada comunicación con un prospecto. Además, deben tener en cuenta cualquier inquietud o pregunta que el cliente potencial ha planteado. El software CRM puede sincronizar todos los datos de sus prospectos en una ubicación central, manteniéndolo actualizado y personalizado con sus mensajes de seguimiento. Si bien este proceso puede parecer tedioso al principio, le ahorrará tiempo y dinero a largo plazo.
Preparándose para una presentación
Independientemente del tipo de argumento de venta, prepararse para una presentación en las etapas de venta es un paso crítico para el éxito de su argumento de venta. Esto se debe a que la mayoría de los prospectos habrán investigado el sitio web de su empresa y ya están familiarizados con la solución a sus problemas. Durante la demostración de ventas en línea, su objetivo es responder cualquier pregunta de último minuto y cerrar la venta. Siguiendo estos consejos, estará bien preparado para su presentación.
Crear y dar una presentación de ventas requiere planificación y habilidad. Muchos vendedores no se preparan correctamente y terminan sintiéndose relegados. Con una presentación bien planificada, podrá responder a las objeciones y cerrar un mayor porcentaje de acuerdos. A continuación se enumeran algunos pasos a seguir al prepararse para una presentación en las etapas de venta. Para prepararse para la presentación, lea el módulo que se prepara para una presentación en las etapas de venta de la Fundación Edward Lowe.
Manejando objeciones
Si bien tratar con las objeciones es una parte esencial del proceso de ventas, también puede ser una oportunidad para aprender más sobre el producto. Las perspectivas tienen opiniones sobre sus productos, y es posible que ya tengan una opinión antes de que la llamada de descubrimiento esté programada. Ignorar estas objeciones puede resultar en opiniones más fuertes, mientras que manejar las objeciones de manera efectiva abrirá grandes posibilidades. Una guía para el manejo efectivo de la objeción puede ayudarlo a desarrollar esta habilidad de ventas esencial.
La mejor manera de manejar las objeciones es proactiva en lugar de reactiva. En lugar de ser agresivo y confrontativo, debe concentrarse en generar confianza con la perspectiva. Haga preguntas para determinar sus necesidades y ayudarlas a formar una opinión más positiva de su producto. Las objeciones pueden venir en cualquier etapa del ciclo de ventas, por lo que es esencial aprender a manejarlas de manera efectiva. Aquí hay algunas sugerencias sobre cómo manejar las objeciones: