La llegada de internet revoluciona el sector de la publicidad. Al principio, muchas empresas orientaron sus estrategias al usuario final. Pero, al analizar la rentabilidad de la producción, algunos negocios cambiaron su actuación, desarrollando modelos de comercio enfocados a otras empresas. Esto es lo que se conoce como marketing digital B2B o marketing business to business. Las estrategias de marketing digital B2B han evolucionado a gran velocidad para adaptarse a esas nuevas necesidades.
En este artículo te explicamos qué es el marketing business to business y cuáles son las mejores estrategias de marketing digital B2B para tu negocio.
Índice de contenidos
Estrategias de Marketing Digital B2B: ¿Qué es el marketing B2B?
El marketing B2B, como se ha mencionado antes, es aquel en el que una empresa produce y vende sus productos a otras empresas. Estas los usarán para producir sus propios servicios o serán las intermediarias que se los ofrecerán a los clientes finales. Al no estar orientado a un usuario final, su funcionamiento es muy distinto al de otras técnicas.
Cada vez se le da más importancia a la cultura empresarial y a la responsabilidad social corporativa. Por ejemplo, antes bastaba con una presentación en PowerPoint para mostrar los productos que se venden. Sin embargo, hoy se tiene muy en cuenta los valores positivos de las empresas, la reputación online y la imagen que transmite la compañía. Se buscan proveedores que, además de proporcionar el servicio deseado, aporten un valor añadido extra y una colaboración exitosa.
Estrategias de Marketing Digital B2B: Características del Marketing B2B
El marketing B2B tiene una serie de características propias que hay que conocer antes de poner en práctica una estrategia de marketing digital para B2B. Sus rasgos principales son:
- Componente emocional menor que el marketing B2C. Las empresas son mucho más analíticas a la hora de adquirir un producto, ya que va a repercutir en sus futuros ingresos. Suelen estudiar que producto resulta más rentable y productividad.
- Proceso de compra largo. Se manejan presupuestos muy altos, por lo que son decisiones muy premeditadas.
- El abanico de clientes no es muy amplio. Los volúmenes de compra son muy grandes, ya que es un mercado mayorista. Sin embargo, el target no es muy amplio y los clientes suelen pertenecer a un sector o nicho específico. Por esta razón hay que definir muy bien la estrategia de marketing digital B2B que se escoja.
- Celebración de eventos offline. Estos congresos sueles celebrarse para presentar novedades y reunir a proveedores y clientes. Un buen profesional del sector debe saber combinar la estrategia de marketing B2B con la organización y promoción de eventos.
- Fidelización de los clientes. Los consumidores fieles son las piezas más importantes para los negocios. Tener pocos clientes que confíen en tu marca y estén dispuestos a pagar grandes sumas de dinero por tus servicios es una gran ventaja competitiva.
- Importancia de la imagen de la empresa. La reputación de la compañía y los valores que transmite es lo que va a conseguir que los clientes se sientan atraídos por la marca. Siempre van a buscar un valor añadido, que suele relacionarse con mejorar su propia identidad.
Estrategias de Marketing Digital B2B
Para llegar a la audiencia de forma más eficaz, hay varias estrategias de marketing digital B2B que pueden aplicarse a los negocios. Cada una te ayudará a conseguir unos objetivos determinados, por lo que hay que analizar muy bien sus elementos antes de ponerlas en práctica.
Email Marketing
La automatización del marketing ha transformado las relaciones entre empresas y usuarios. En este caso, el email marketing ha demostrado ser una de las herramientas más eficaces para mantener el contacto con los clientes. Según un estudio publicado en BCM, el 73% de los expertos en publicidad digital consideran que el correo electrónico es 40 veces más efectivo que las redes sociales.
Hay que tener en cuenta que la mayoría de los clientes en el marketing B2B buscan lógica y un retorno de la inversión positivo a la hora de realizar una compra. Por esto, el contenido de los mensajes debe centrarse en aquello que los clientes esperan encontrar: una información útil e interesante. Cuidar los emails que mandamos y enviar un contenido valioso es esencial para conseguir los objetivos de la empresa.
Presencia Digital
Al hablar de estrategias de marketing digital para B2B, se entiende que hay una gran presencia de plataformas y herramientas online. Aun así, todavía hay empresas que no le dan demasiada importancia a esta rama de la publicidad.
Una de las claves de este tipo de estrategia es definir al público objetivo o buyer persona. Así podrás obtener información demográfica y datos sobre el comportamiento de los posibles compradores. Podrás emplear estos conocimientos para personalizar tus productos y ofrecer una experiencia de compra única.
También es importante crear tu propio sitio web y optimizar tu presencia digital al máximo. Las páginas web van a funcionar como un escaparate, pero en el entorno digital. Pero no deben limitarse a ser atractivo, sino que deben estar a la vista en los buscadores. Esto se logra con técnicas de SEO on-page y SEO off-page.
Según un estudio de Sales force, además de la creación de una web y el uso de herramientas de posicionamiento, uno de los factores más efectivos es el inbound marketing. Esta técnica permite comunicarte con los clientes y dejar que sean ellos quienes valoren el producto.
Marketing de contenidos B2B
Una buena estrategia trabaja para añadir contenido de valor que atraiga a los clientes. Hay que tener en cuenta el proceso de compra que hace el cliente en este contexto. Por ejemplo, si la mayoría de tus compradores prefieren leer información de tus productos en un artículo detallado, tienes que orientar tu plan de marketing a esto.
Marketing de cuentas para B2B
Los clientes son cada vez más exigentes con los productos que consume. Esta estrategia, conocida como ABM, se emplea con el objetivo de captar y fidelizar a grandes empresas y unir los equipos de comunicación para lograr todas las metas propuestas. Así, se consigue una mejor valoración por parte de los clientes e incrementar el tráfico en el sitio web. La empresa se convierte en experta en el sector, atrayendo a leads de calidad.
El marketing de cuentas aplicado al B2B se caracteriza por una audiencia compuesta por empresas de gran tamaño o multinacionales, un largo proceso de negociación y venta y compras de alto presupuesto. De esta forma, al centrarse en la experiencia de los consumidores, la experiencia de compra se convierte en algo único.
Marketing de redes sociales en B2B
Es una de las herramientas más complicadas de usar en este modelo comercial, ya que los procesos de compra son más largos y el nicho de clientes no es muy amplio. Puede que esta no sea la mejor vía para captar nuevos compradores, pero ayuda a completar la identidad de la marca y a mejorar su presencia online. Además, hay que trabajar para elaborar una buena base de datos captando nuevos usuarios para que se conviertan en leads y compartan sus datos de contacto.
Estrategias de Marketing Digital B2B en Comunicare
Somos una agencia de comunicación y marketing digital con más de 12 años de experiencia en el sector. Contamos con el mejor equipo de profesionales, capaz de desarrollar planes especializados para cada uno de nuestros clientes. Lanzamos pruebas en distintas plataformas antes de tomar cualquier decisión y no trabajamos con información que no sea medible y analizable. Identificamos las opciones más rentables y lanzamos campañas para no equivocarnos.
Ofrecemos una amplia variedad de servicios, como posicionamiento SEO, analítica web o gestión de redes sociales, entre muchos otros. También tenemos expertos en captación de leads e email marketing. Automatizamos la personalización de las respuestas para aprovechar cada intento de venta. Adecuamos automáticamente las páginas de destino para que cada LEAD sienta que ha encontrado justo lo que busca. Nos enfocamos en aumentar nuestro conocimiento para ofrecerte las mejores técnicas. Somos gente simpática y trabajadora con la que te gustará trabajar.
- Analizamos todas las posibles fuentes de LEADS además de tu histórico. Estudiar el mercado y planificar las campañas al detalle será nuestro primer objetivo. Tener un plan detallado es lo más importante.
- Optimizamos cada aspecto relevante en la captación y explotación. No dejamos nada al azar. Lanzamos pruebas continuamente y analizamos los resultados. Optimizamos y modificamos inversiones hacia los canales más rentables.
- Seguimiento, análisis y estudio de nuevas técnicas para ofrecer el mejor servicio. Nunca nos acomodamos. Buscamos siempre nuevas técnicas para que seas el primero en implementarlas. Medimos todo y te lo explicamos cada mes.
Otras agencias expertas en Estrategias de Marketing Digital B2B
Genwords
Es una compañía de comunicación digital especializada en inbound marketing y estrategia. Cuenta con un equipo formado por los mejores profesionales del sector. Conocen y manejan las mejores estrategias de marketing. De esta forma, se alinean con los objetivos de marketing y venta de sus clientes, enfocándose en ayudar a cada empresa a alcanzar sus metas. Además, estudian los clientes potenciales de cada negocio para comprender a quién se están dirigiendo en cada proyecto.
Team Lewis
Es una agencia con más de 500 empleados y 24 oficinas. Aunque cuentan con equipos de trabajado enfocados a todas las áreas de la publicidad, su especialidades son el marketing digital, las relaciones públicas y la experiencia sectorial.
Ya han trabajado con marcas como Porche, Google, BMW y Deliveroo. Además, han sido galardonados con varios premios. Por ejemplo, ganó el Gran Premio por mejor campaña de relaciones públicas y el Ganador de Oro por la mejor campaña global en los Premios Bulldog 2021.
Garlic B2B
Se presenta a sí misma como la primera consultora y agencia de marketing business to business de España. Su especialización en B2B hace que su experiencia se concentre siempre en los mismos perfiles de decisión: directores financieros, de compras, de RRHH, CEOs, autónomos, agricultores, profesionales liberales, gerentes de hospitales, etc.
Los datos son su materia prima para generar información útil que se convierta en inteligencia, y esto le obliga a conocer toda la tecnología disponible para sacar el máximo rendimiento de estos. Además, consideran que la investigación es la forma de controlar el riesgo intrínseco al desarrollo de ideas diferentes e innovadoras, que es el camino más corto al éxito.
Preguntas frecuentes sobre Estrategias de Marketing Digital B2B
¿Cuáles son los beneficios de las estrategias de marketing B2B?
Identificar al público objetivo es uno de los primeros pasos a la hora de diseñar un plan de marketing. Ser conscientes de cuál es tu producto, los valores de tu empresa y a qué empresas te diriges es uno de los principales beneficios del marketing B2B. Además, implantar una u otra estrategia te ayudará a analizar los posibles que puedes tener y cómo los puedes resolver.
¿En qué se diferencian el marketing B2B y el marketing B2C?
A diferencia del marketing business to business, el B2C o business to client se dirige a los deseos y necesidades de los individuos. En este caso, el proceso del marketing debe ser más emocional y divertido, ya que debe captar la atención de los usuarios para convertirlos en clientes. Los consumidores suelen hacer las compras directamente, sin alargar mucho el proceso. Tampoco suelen buscar soluciones o relaciones a largo plazo con el producto, aunque la fidelización del cliente en el marketing B2C es igual de importante que en el marketing B2B.