En los últimos años, se ha puesto muy de moda entre las empresas, realizar acciones y estrategias más enfocadas en el cliente y en proporcionarles algo que realmente les aporte valor. Hablamos de las técnicas Inbound y de cómo algunas empresas han llegado a realizar campañas de éxito gracias a esta herramienta. Es por eso, que en el siguiente artículo hablaremos del Inbound Marketing, su definición, los beneficios que tiene y cómo deberíamos aplicarlo en 2021. ¿Empezamos?
Índice de contenidos
¿Qué es el Inbound Marketing?
El inbound marketing es la metodología que integra técnicas de publicidad y marketing digital que no son intrusivas con el objetivo de comunicarse con un usuario al principio del proceso de compra y acompañarlo hasta la conversión o venta final.
Esta metodología tiene como finalidad principal atraer y convencer con contenido de valor a tus clientes ideales, teniendo en cuenta en qué punto del proceso de compra se encuentran para así personalizar qué les ofreces en cada momento. Se trata de que los acompañes en todo el camino desde que oyen hablar por primera vez de tu marca hasta que se produce la transacción final, siempre amigablemente. Un paso más allá es la fidelización y convertirlos en tus evangelizadores.
Con inbound marketing, los futuros clientes encuentran tu empresa a través de distintos canales como blogs, motores de búsqueda y redes sociales.
El inbound marketing está centrado en el cliente. Su finalidad es crear contenidos y mensajes que empaten con las necesidades de las personas, y para eso necesita una investigación profunda que muestre cuáles son los retos que enfrenta su público meta, en qué etapa de su vida se encuentra y cómo ayudarle en cada fase del recorrido del comprador, no solamente en el momento de la compra.
Respecto al outbound marketing, en este sentido se diferencia en que el outbound marketing prioriza el producto o el servicio. Por lo tanto suele ser más impersonal y agresivo, ya que no intenta dirigirse a un público en particular, sino a la mayor cantidad de personas posible.
Ventajas que proporciona el Inbound Marketing
- Aumenta los contactos cualificados de marketing (MQL): los multiplica por 7,3 en un año y por 9,8 en dos años.
- Aumenta los registros (leads): los multiplica por 3,8 en un año y por 14,7 en dos años.
- Incrementa las visitas que recibe la página web: las multiplica por 4,7 el primer año y por 24,3 en dos años.
El inbound marketing no solo impacta en las visitas, registros y MQL de una empresa, también le proporciona una serie de activos. A diferencia de la mayoría de acciones promocionales que hacen las compañías y que, habitualmente, representan un gasto para las empresas, en el inbound, podríamos decir que el dinero que utilizamos es una inversión. Mientras que, por ejemplo, una campaña de publicidad online entrega unos resultados concretos, cuando creamos contenido en el marco de una estrategia inbound, este queda presente en nuestra web.
Por eso podemos decir que, con el inbound, una parte de las acciones ayudan a construir elementos que existen, que tienen un valor económico por sí mismos y que, además, en el tiempo, dan un rendimiento.
Acciones a destacar del Inbound Marketing
Canal de captación de registros independiente de los medios de pago
Al poner en marcha una estrategia de inbound marketing, la empresa es más visible en los buscadores y recibe visitas de los canales orgánico y directo (canales naturales), que se pueden transformar en nuevos contactos para su base de datos.
Base de datos
La organización genera una base de datos propia y con registros cualificados. A través de diferentes acciones de inbound se trabaja para que los usuarios acaben convirtiendo a registros de la base de datos. Los esfuerzos que sirven para conseguir tráfico resultan en la construcción de una base de datos que, con el tiempo, va aumentando de volumen.
Alcance
Los contenidos de la compañía llegan a un público más amplio y se crea una comunidad alrededor de la marca. Se logra un mayor alcance que aumenta el valor de la empresa y su visibilidad.
Contenido
La empresa genera contenidos que la posicionan como experta en su sector y que, posteriormente, puede comercializar. Al crear contenido de forma progresiva quizás el efecto no se ve tan claro, pero hay compañías que, durante muchos años han estado creando contenido que no utilizaban. Es algo bastante común en algunos sectores, como el farmacéutico, donde los visitadores médicos y la compañía sí que disponían de este contenido que no estaba abierto al público pero que, al subirlo a la red, en muy poco tiempo les da un gran rendimiento. El tráfico que les genera este contenido, y que no debe confundirse con el tráfico orgánico aunque estén relacionados, tiene mucho valor por sí mismo. De hecho, hay compañías que deciden comprar contenido de calidad de un blog y luego optimizarlo para impulsar su tráfico orgánico.
Branding
Mejora la imagen de marca de la compañía. Gracias a una campaña de inbound, una marca suele tener más interacciones y más impactos publicitarios cada vez, por lo que se va haciendo más conocida.
Proceso de automatización del marketing
Se trata del activo más complejo y no aparece hasta que no se ponen en marcha procesos de automatización del marketing, uno de los pilares del inbound. A partir de este momento, una organización cuenta con un entramado de procesos automatizados que aseguran la obtención de leads cualificados o clientes.
¿Cómo funciona el Sistema Inbound?
El mercado se ha ido adaptando a estos cambios que hemos vivido, poco a poco, y, de la misma forma, podría decirse que el origen inbound marketing es la respuesta adaptativa a los cambios en el proceso de compra.
Este proceso no sólo representa el modo en que los consumidores compramos, sino que refleja también el proceso de decisión y la manera en que vivimos cada fase, desde la identificación de la necesidad hasta la adquisición de un producto o contrato de un servicio.
El proceso de compra tiene que ver con el momento actual y cómo la forma en que usamos apps, internet y los ecommerce para investigar, decidir y comprar, pero también con la manera en que, gracias a internet, las apps, buscadores e e-commerce, las empresas tenemos la capacidad de poder hacer llegar contenido de todo tipo, de informativo a promocional, adecuado al momento, a la circunstancia y al tipo de cliente. Y, para ello, recurrimos al inbound marketing.
El inbound marketing se basa en 4 fases que corresponden a las etapas del proceso de compra del usuario: atracción, conversión, educación y cierre y fidelización:
Atracción
A través de distintas técnicas de marketing y la publicidad, como el marketing de contenidos, las redes sociales, el SEO o los eventos, se atrae y se dirige a un usuario hacia una página web con información útil para conocer y entender su necesidad.
Para ello es preciso diseñar estrategias de atracción que se articulan en torno al contenido creado que se publica en la web, el blog, redes sociales y también en otros portales, y que, con el tiempo, se indexa con los buscadores.
Conversión
Esta fase consiste en la puesta en marcha de procesos y técnicas para convertir las visitas que recibe una página web en registros para la base de datos de la empresa. Para ello, se le ofrecen contenidos relevantes y personalizados al usuario que podrá descargar a cambio de rellenar un formulario con sus datos. Algunos de los formatos que se suelen utilizar para conseguirlo son:
- Ebooks
- Webinars
- Vídeos
- Checklists o plantillas
Educación
Tras haber convertido, los usuarios reciben, a través del correo electrónico, información útil para cada una de las fases de su proceso de compra. Para poder realizarlo, las empresas se sirven de técnicas de automatización del marketing, concretamente usan dos: el lead scoring y el lead nurturing. Veamos en qué consisten:
- El lead scoring hace referencia a la valoración del nivel de cualificación de los leads (es decir, hasta qué punto es posible saber qué contactos son los que están más cerca de formalizar una compra).
- El lead nurturing es aquel proceso que permite entregar por correo electrónico y de forma automatizada contenidos personalizados en función de la fase del ciclo de compra del usuario, su perfil y su comportamiento.
Cierre y finalización
Finalmente, llega un momento en que entramos en una fase de cierre que es donde empieza el inbound sales. Pero el inbound marketing no sólo se orienta a conseguir clientes finales, también se centra en otros aspectos, entre los que se cuentan los siguientes:
- Mantener a los clientes satisfechos.
- Ofrecerles información que pueda resultarles útil.
- Cuidar de aquellos registros que, pese a que nunca llegarán a ser clientes (por ejemplo, por falta de poder adquisitivo), siguen todas las novedades de la marca y, por lo tanto, pueden convertirse en prescriptores de la misma en Internet.
Beneficios del Inbound Marketing
Los beneficios hablan por sí solos. Algunos de los beneficios que podemos obtener con el inbound marketing son:
- Poder duplicar los contactos de marketing cualificados de una empresa por dos en un año y multiplicarlos por 7 en dos.
- En cuanto a los leads, en solo un año se multiplican por 5 y en dos, por 14.
- Y por supuesto, también incrementa las visitas a la página web de la marca: en el primer año se multiplican por 4 y en el segundo, por 12.
- Además, esta metodología es eficaz para empresas de todos los sectores. Las B2B tienen más conversiones de visita a registro, pero a cambio las B2C registran un mayor aumento de visitas acumuladas.
Pero las cifras no son todo: también es necesario tener en cuenta que el inbound marketing es una inversión a largo plazo que multiplica los activos de tu empresa.
Podemos conseguir los siguientes beneficios:
- Contenidos que posicionan a la empresa como experta en el sector y que pueden ir rentabilizandose durante años.
- Canales de captación de clientes orgánicos y directos, esto es, independientes de los medios de pago.
- Una base de datos de contactos cualificados que irá creciendo a lo largo del tiempo.
- Mayor alcance y comunidad en torno a la marca.
- Refuerzo del branding o imagen de marca de la empresa, gracias al mayor número de visitas e interacciones conseguido.
- Una serie de procesos de automatización del marketing que dan lugar a un ahorro de recursos permanente.
Inbound Marketing en 2021
2021 es el año del Inbound Marketing. Es aquí donde se hace relevante encontrar nuevas estrategias como el inbound marketing. El inbound marketing es una manera más efectiva de atraer, involucrar y complacer a los clientes.
Se trata de ofrecer valor de una forma no intrusiva, a diferencia de la publicidad tradicional, por lo que los consumidores no sienten que el fin es conseguir ventas. Con las técnicas inbound, tus clientes se acercan a ti y con las outbound eres tú el que debe encontrarlos a ellos. En el primer caso, la clave está en crear contenido de calidad; y, en el segundo, en el presupuesto.
Datos que justifican el éxito del Inbound Marketing
- Los leads generados por SEO tienen una tasa de cierre del 14,6%, mientras que los leads generados por outbound tienen una tasa de cierre de tan solo el 1,7%.
- El 78% de los vendedores que usan redes sociales presentan un rendimiento mejor que el resto.
- En 2024 habrá un total de 3.430 millones de usuarios en redes sociales, a los que podremos tener alcance.
- El 54% quiere ver más vídeos de las marcas o empresas que les interesan.
Si quieres aprender más acerca del Inbound Marketing, puedes realizar un curso ofrecido por Hubspot, una de las empresas líderes en marketing digital y sobre todo en inbound marketing. Este curso consta de 6 lecciones con 15 videos para que la puedas hacer cuando mejor te vaya. Profundizarás un poco más sobre redes sociales, blog, SEO, emails, landing pages y mucho más.
Esperemos que hayas comprendido el funcionamiento del Inbound Marketing, los beneficios que tiene y cómo deberíamos aplicarlo en 2021. Puedes encontrar más artículos relacionados en nuestra web. ¡Nosotros nos despedimos!