¿Quieres saber en qué consiste la miopía del marketing? Posiblemente recuerdes alguna marca de renombre que haya desaparecido y no sabes el motivo. Muchas de ellas alcanzaron a millones de clientes, eran líderes en su sector y con métodos innovadores. A pesar de esto, ninguno de estos aspectos les permitió seguir líderes.
Al estudiar muchos casos de grandes empresas que desaparecen tienen un factor en común, la miopía del marketing. Para evitar caer en este error, te recomendamos leer el siguiente post. Conoce el origen, ejemplos y claves para saber en que consiste la miopía del marketing.
Índice de contenidos
¿En qué consiste el término de la miopía del marketing?
El término de miopía del marketing fue introducido por el economista Theodore Levitt en los años 60. Hace referencia a este concepto en su artículo “Marketing Myopia”.
En este artículo Levitt destaca el error que tienen las empresas en sus inicios. Este error se da cuando un negocio no cuenta con las necesidades de los clientes. Es decir, que la empresa se concentra en satisfacer sus necesidades más inmediatas. Centra más recursos en aumentar sus ventas que en solventar las necesidades de sus futuros clientes.
Según Levitt, las necesidades que presentan los clientes de un negocio son los objetivos a resolver por las empresas. Los productos y servicios que un negocio ofrezca deben satisfacer esa demanda del cliente. Por lo tanto, debe darse una mayor importancia en el desarrollo en el largo plazo frente al corto plazo.
¿Cómo te afecta la miopía del marketing? Mira sus consecuencias
Ahora que sabes en que consiste la miopía del marketing te vamos a contar sus consecuencia. Centrarse únicamente en aumentar las ventas de tu negocio puede llevarte a una fase de autoengaño. El crecimiento de una empresa nunca está asegurado por la gran competencia que existe hoy en día. Por ello, las empresas que no evalúan sus fortalezas, su competencia, el mercado y las necesidades de su cliente tienden a caer en el engaño de la miopía del marketing.
Caer en este autoengaño puede llevarte consecuencias desastrosas para tu negocio.
Vender un producto que no satisface las necesidades del cliente
Podemos definir que un producto es de calidad si tiene aquellas características que demanda tu público. Es decir, que un producto tenga atributos más o menos técnicos no significa que tenga más calidad.
De hecho, muchas innovaciones en el producto pueden no alterar su demanda. Puede que estas innovaciones no sean percibidas por nuestro cliente. O puede preferir que el producto sea más simple y no con tantas funciones. El cliente puede no estar dispuesto a pagar los mayores costes de esas innovaciones ya que puede no necesitarlas.
Tener que rediseñar el producto o servicio
Como la empresa ha estado vendiendo un producto sin éxito, deberá diseñarlo de nuevo. Deberá incorporar los atributos que si sean necesarios para el cliente. Deberás invertir de nuevo recursos tanto materiales como dinero.
Además pierdes la inversión inicial. Las ventas no son las esperadas y pone en problemas la financiación de la empresa.
Miopía del marketing en la pérdida de liderazgo en el sector
El hecho de tener que rediseñar un producto afecta en el tiempo de tu empresa. La fase de rediseño y prueba significa tener menos tiempo en comparación con la competencia. Las otras empresas que tomarán esta posición de liderazgo y será mucho más complicado conseguir suficiente cuota de mercado.
Nuevo estudio de mercado
Al fallar en encontrar las preferencias de los clientes, deberá realizarse un nuevo estudio de mercado. Los distintos departamentos deberán dedicar nuevos recursos para montar de nuevo las campañas de marketing, los procesos de venta, etc…
Frustración dentro de la organización
El equipo humano de la empresa ve como parte de su trabajo ha sido en vano ya que no se han conseguido los objetivos establecidos. Al realizar un gran esfuerzo de lanzar un nuevo producto no se obtiene ninguna recompensa.
Claves para evitar caer en la miopía del marketing
Te damos algunas claves para que no caigas en el error de este tipo de marketing.
La marca
En un mercado tan saturado, la innovación resulta cada vez más complicada. Ahora el cliente busca comprar experiencias e ideas, empatía sentimiento de comunidad y más. Por ello, las compras son más emocionales que por ser racionales.
Una buena imagen de marca se crea cuando el cliente se identifica. Por ello, la marca debe convivir en el mismo terreno que su público objetivo. Por lo tanto la marca debe estar enfocada a satisfacer las necesidades de sus clientes.
Tu marca debe invertir en innovar nuevos productos, de calidad y que satisfagan una demanda existente. Junto a ello crea una gran experiencia de compra para atraer al consumidor.
El entorno
Debes estudiar el entorno donde tu negocio y tu cliente potencial se desenvuelven, así puedes obtener una ventaja sobre la competencia. Observar, comprender y aportar al mundo en que desarrollamos nuestras propuestas nos hace más responsables y a su vez más fuertes. Invierte en desarrollo sostenible para satisfacer la demanda ecológica de tus clientes. Esto nos permite empatizar con el cliente y con nuestro medio ambiente.
La competencia
Cada vez surgen nuevos negocios, y por lo tanto, más competencia. Las nuevas tendencias del emprendimiento aumentan la oferta para el cliente y nuestra competencia. Hay que evaluar los distintos cambios en nuestro entorno para aprovechar nuevas oportunidades de mercado.
Estrategias orientadas al cliente y no al producto
Céntrate en las necesidades del consumidor e intenta alcanzar una red de clientes mayor. Tu negocio debe orientarse al cliente y al mercado para después crear los productos y servicios que se quieren consumir.
La mayoría de los clientes compran bienes en función de si estos productos realmente les ayudan en sus necesidades. Si tu producto no ofrece ninguna utilidad o función, el consumidor no te comprará.
Algunos ejemplos de miopía del marketing
Posiblemente hayas escuchado que grandes empresas líderes en su sector se hundieron por alguno de sus productos. A continuación te contamos los casos más conocidos
Caso Uber y Cabify
En España el sector del taxi es un ejemplo de como una compañía se ha centrado más en vender su producto que en satisfacer al cliente. Con altos precios, la llegada de compañías como Uber bajó los precios en este sector. Uber se confió y en lugar de mejorar su servicio o expandirse en el mercado confió en una ausencia de competidores.
La salida al mercado español de Cabify hizo que Uber cayese en el error de miopía de marketing.
Kodak
Esta empresa de fotografía no vio competidores cuando estaba liderando el sector. De hecho rechazó la idea de que las fotos en los teléfonos digitales fuesen a hacerles competencia. Se resistieron al paso de la fotografía digital y a satisfacer que los clientes querían ver las fotos al instante.
Las empresas como Sony o Canon adoptaron un enfoque proactivo y agresivo para comercializar cámaras digitales.Cuando quisieron adaptarse al mercado era tarde para unirse a la tendencia.
El caso Netflix
La multinacional Blockbuster de alquiler de películas fue líder durante muchas décadas. Los mercados de películas físicas eran fáciles de dominar por la compañía incluso con la salida de Netflix en 1998.
Blockbuster vio como los consumidores seguían prefiriéndolo a otras plataformas. Pero con la potente innovación de Netflix de servicios online superó a Blockbuster. Esta compañía no supo adaptarse a los cambios en el mercado centrándose únicamente en su éxito de películas físicas.
La industria de la música
Las compañías que vendían discos de vinilo eran, hace tiempo, líderes en el sector. Pero cuando surgió la necesidad de escuchar música mientras se hacían otras actividades como ejercicio o viajes no supieron adaptarse. Compañías como Sony no quisieron adaptarse a las nuevas tendencias musicales. Por ello, se quedaron atrás en la venta de dispositivos como MP4, iPod o servicios como Spotify.
Como conclusión la miopía del marketing ha sido el desencadenante de que muchas empresas perdiesen clientes. Esta pérdida de clientes fue debido al rechazo a adaptarse a las nuevas necesidades de los clientes.
Así, estos negocios han tenido que adaptar sus artículos mientras los consumidores recurrían a la competencia para adquirirlos. Esto, debido a que no los encontraban en marcas importantes que fueron reacias a valorar lo que el público solicitaba.
Para solucionarlo se necesita investigar a fondo las necesidades de tus clientes. Investiga a tus clientes sobre sus hábitos de compra, intereses, preferencias… Pregúntate que necesidades vas a arreglar con el lanzamiento de tu producto o servicio. Además, evalúa y observa a la competencia, seguro que puedes sacar nuevas ideas.
Ahora que sabes en qué consiste la miopía del marketing evítala y aprovecha los consejos para que tu negocio triunfe
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