El Retorno de Inversión (ROI) o Return On Investment es el cálculo de los beneficios obtenidos por una empresa teniendo en cuenta la inversión realizada.
Aplicado a una campaña de marketing, el ROI significaría los ingresos de una campaña con respecto a los recursos económicos empleados en ella.
La inversión serían el dinero invertido en las acciones de marketing y publicidad, y el retorno de esa inversión vendría dado por el aumento de ventas y visibilidad de la marca.
El ROI es un cálculo fundamental a tener en cuenta por las empresas, dado que nos permite conocer qué acciones y estrategias están generando buenos resultados y cuáles menos, por lo que permite al equipo de marketing ajustar presupuestos, y optimizar el plan de marketing, mejorando aquellos puntos débiles a mejorar y potenciando aquellos que ofrecen buenos números.
La monitorización de resultado y análisis y medición de objetivos es muy importante para que tu proyecto de marketing salga adelante con éxito.
Elaborar una estrategia de marketing sin herramientas que evalúen el ROI no es más que dar palos de ciego, puesto que no permite saber en qué estamos fallando y cómo reconducir un determinado proyecto de marketing.
En este artículo explicaremos cómo calcular la tasa de Retorno de Inversión, tipo de ROI, alternativas al ROI y otros datos sobre este popular concepto.
Índice de contenidos
¿Cómo calcular el Retorno de Inversión en Marketing?
El Retorno de Inversión es un cálculo de gran utilidad puesto que permite a las empresas conocer qué activos generando mayores ingresos y así reconducir la estrategia para diseñar el mejor plan de marketing.
Calcula los ingresos netos obtenidos frente a la inversión realizada en las distintas acciones empresariales: Creativos, publicidad, promoción del producto…
El cálculo de la tasa de Retorno de Inversión se haría de la siguiente forma:
Ganancia de inversión, es decir los ingresos netos/ Coste de la inversión, los activos totales= X%
El resultado se expresa en proporción o tanto por ciento y viene dado por los ingresos netos percibidos frente a la inversión realizada en un balance global.
Cuanto mayor sea el retorno de inversión, mejor es la composición de los activos utilizados para generar ventas.
Por este motivo, es preciso tener en cuenta el % de ROI que se maneja en el sector y en las empresas de la competencia, para tener referencias acerca de las cifras de mercado y poder fijar nuestros objetivos.
¿Es importante el ROI en el marketing?
Las diferentes estrategias de marketing tienen como resultado final aumentar ventas y generar beneficio para el cliente.
Hay que demostrar con números los resultados de nuestras propuestas y el ROI es un excelente indicador de la eficacia de la campaña.
De este modo el ROI es una fórmula que aborda tres objetivos:
- Demostrar con datos que el plan de marketing ofrece buenos resultados
- Calcular los ingresos generados por las campañas de marketing con respecto a la inversión realizada
- Conocer qué acciones de la campaña no tienen el éxito esperado y modificarlas para impactar sobre el cliente
Tipo de ROI en marketing digital
El marketing digital es un sector muy amplio que exige de acciones variadas y enfocadas a cada uno de los ámbitos de este sector.
Para cada uno de este apartado se debe calcular un ROI que mida la eficacia de estas estrategias.
Desde el marketing de influencers hasta el paid media, todo tiene que analizarse para conocer si se está llevando a cabo una correcta estrategia.
ROI en marketing de redes sociales
Las redes sociales son un valor fundamental en cuanto al marketing y la publicidad de las empresas.
Calcular el ROI derivado de las acciones de marketing en redes sociales se hace imprescindible.
No obstante, es uno de los factores más difíciles de medir puesto que estas acciones están más enfocadas al branding que a la conversión en ventas, por lo que puede resultar confuso su cálculo.
ROI en marketing de influencers
Otra de las acciones que están a la orden del día en marketing digital pero cuyos resultados son difíciles de medir.
Las marcas contratan influencers con la finalidad de dar a conocer sus productos y crear un entorno de confianza y cercanía en torno a ellos, pero es complicado saber qué resultado económico reporta el contrato con un influencer.
Aún así, existen estrategias como enlaces a la compra desde las publicaciones y códigos descuento personalizados para cada una de ellas que nos darán pistas sobre sus resultados.
ROI en email marketing
Una de las acciones de marketing que genera mayores beneficios, en parte porque el cliente ya se ha interesado por nosotros y son necesarios menos esfuerzos para convencerle.
El siguiente estudio señala que el ROI derivado del email marketing es del 122%, mientras que el del social media sería del 28% y el de la publicidad display del 18%.
Estos datos nos hacen ver la necesidad de invertir en el diseño y elaboración de un buen programa de email marketing.
ROI de marketing de contenidos
El marketing de contenidos está en auge y según el III Informe de marketing de contenidos en España de 2018 el 91% de las empresas lo utilizan para posicionarse y crear intereés en el consumidor.
No obstante, es complicado medir su impacto puesto que los resultados del marketing de contenido son tangibles a largo plazo, no ofrece conversiones inmediatas, por lo que hay que ser especialmente analíticos al calcular su ROI.
No obstante, según este informe el 48% de las empresas encuestadas no hacía mediciones sobre los resultados del marketing de contenidos.
Otras formas de medir el ROI en marketing digital
Existen otras herramientas que nos ayudan a conocer el ROI de una determinada campaña de marketing digital.
Se trata de los siguientes conceptos:
- CPC o el coste por click, es la inversión realizada para que in cliente haga click y enlace a nuestra página
- CPM o el coste que supone impactar en mil personas
- CPL, es el coste por lead o la cantidad que nos cuesta conseguir un enlace de calidad a la página
- CPV o el coste por venta, cuánto dinero hemos invertido para generar una sola venta
- KPI: Indicadores Generales de Rendimiento, miden el éxito o el fracaso de cada acción de marketing
- Conversiones: Puede tratarse de leads, ventas o clicks. El propósito lograr un objetivo marcado.
- Tiempo valor de vida del cliente: Conseguir un nuevo cliente es más caro que mantener a uno que ya se tiene, por eso el tiempo de permanencia del cliente junto a una marca es una buena alternativa para la medición del ROI.
La fórmula es la siguiente:
(Valor de vida de cliente- Inversión en marketing/ Inversión en marketing)
Limitaciones de la métrica ROI
La fórmula del ROI es sencilla, sin embargo establecer una % de ROI no es una labor sencilla, puesto que en marketing existen muchos conceptos difíciles de medir de forma exacta y objetiva y los plazos varía en función de las acciones realizadas.
Establecer una fórmula matemática exacta para unas métricas que implican activos intangibles es una labor bastante difícil que provoca que esta fórmula no ofrezca resultados tan exactos.
Esto quiere decir que la fórmula del ROI no incluye ciertas acciones que aunque sean difíciles de medir a nivel monetario, forman parte de la campaña, es así el tiempo de trabajo invertido en cada una de estas acciones.
Asimismo, se deben seguir las mismas directrices y normas para que la medición sea lo más exacta. Por ejemplo, hablamos de la ganancia bruta o neta, sin el descuento de impuestos o no. Se deben seguir las mismas políticas de medición para que la fórmula sea correcta.
Por otra parte, el ROI es una fórmula que evalúa costes y beneficios a nivel económica.
Si nos ceñimos solo a esta norma caemos en el riesgo de excluir acciones de marketing que aunque no generen un retorno económico inmediata, sí que implique otros beneficios como el refuerzo de imagen de marca, la fidelización de clientes, la visibilidad de la empresa u otras estrategias que nos favorezcan en un futuro.
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El ROI es uno de los conceptos más importantes en marketing digital. Sobre este y otros aspectos del marketing hablamos en el blog de Comunicare.