Consultor de marketing. Hoy en día, implementar una estrategia de marketing es fundamental para el crecimiento de cualquier negocio. Cuidar de los clientes actuales y atraer nuevos clientes potenciales solo es posible con un buen plan de acción. Aquí es donde entra en juego el rol del consultor de marketing, una persona cualificada para identificar la estrategia más efectiva para potenciar un negocio.
La opinión del consultor de marketing puede ser solicitada por empresas de todo tipo, desde las más pequeñas hasta las más grandes. Aquellas que se encuentran en etapa de crecimiento a menudo acuden a esta figura para conocer la dirección y el rumbo a seguir. Por otro lado, empresas de gran tamaño recurren a un consultor en momentos puntuales solicitando una visión externa.
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¿Qué hace un consultor de marketing?
Un consultor de marketing puede trabajar de manera independiente como freelance, o bien trabajar para una empresa de consultoría. Se trata de un profesional con amplia experiencia en el mundo del marketing y los negocios, capaz de mejorar la estrategia de marketing de una empresa o incluso desarrollar una nueva. Su opinión está fundamentada por un análisis previo tanto de la situación de la empresa en cuestión, como del ambiente externo que la rodea.
Lo primero que hará el consultor de marketing será identificar aquello que sí está funcionando para la empresa, y aquello que debería mejorar. Esto permitirá el desarrollo de una nueva estrategia adaptada a los objetivos establecidos por la empresa, la situación de la misma en el mercado, y las características de su público objetivo. Una vez la estrategia ha sido implementada medirá los resultados para determinar la efectividad de la misma.
Funciones del consultor de marketing
Las funciones que puede llevar a cabo un consultor de marketing son muy diversas. Cada empresa, dependiendo de su tamaño y posición actual en el mercado, solicitará un servicio diferente. Además, la función de este profesional dependerá del grado de digitalización de la empresa. Requerirán funciones más específicas aquellas que tengan presencia en varios canales digitales y necesiten actuación adaptada a cada uno. De manera general, podemos destacar cinco funciones principales que puede llevar a cabo este tipo de consultor.
Análisis interno y externo
Un consultor de marketing jamás aportará una opinión sin haber realizado un buen análisis previo de la situación de su empresa cliente. Al igual que cada persona, cada empresa es un mundo, y por eso hay que conocer y comprender su situación concreta. El análisis que realizará el consultor incluirá la situación de la empresa dentro del mercado, así como otros factores externos a la empresa que tienen un impacto indirecto sobre ella.
El análisis interno introducirá al consultor en la empresa, le ayudará a comprender cómo operan, su estrategia actual y los objetivos que tratan de alcanzar con sus servicios. Por otro lado, el análisis externo aportará un análisis del mercado en el que opera la compañía. A través de él, se identificará a los mayores competidores para el cliente, se estudiará el posicionamiento de la empresa en el mercado y se identificarán las tendencias presentes en el mismo.
Identificación de oportunidades
Habiendo estudiado el ambiente interno y externo, podrá identificar aquello que está funcionando y aquello que no lo está haciendo. Por un lado, aconsejará al cliente sobre aquellos aspectos que deberían mejorarse o incluso eliminarse dentro de la estrategia. Por otro lado, empleando el análisis externo identificará oportunidades prometedoras para la empresa dentro del mercado.
Algunos de las formas más eficaces para la identificación de oportunidades son las siguientes:
- Segmentación del mercado: permitirá identificar aquellos segmentos que podrían ser atendidos por la empresa.
- Análisis de la competencia: permite comparar sus operaciones con las del cliente e identificar en qué aspectos le superan y en cuáles no lo hace.
- Análisis de las tendencias del mercado: será fundamental para adaptarse a las necesidades de los consumidores.
- Identificación de productos sustitutos: estos productos satisfacen la misma necesidad que el producto del cliente y pueden actuar como competencia en algunos casos.
Definición del público objetivo
El público objetivo o target es un grupo de consumidores con características similares identificados como clientes potenciales para la empresa. Las características que suelen tenerse en cuenta son de carácter demográfico, socioeconómico y comportamental. Los consultores de marketing, previo al desarrollo de la estrategia, han de tener en cuenta el público objetivo de su cliente. Conociendo las características del target, la estrategia será mucho más eficaz ya que se desarrollará teniendo en cuenta aquello que pueda gustar más a este grupo de personas de tanto interés para la empresa.
Una herramienta muy común empleada en la definición del público objetivo es el buyer persona. Se trata de una representación ficticia, con nombre y apellidos, del cliente ideal. Esta herramienta es realmente útil para un consultor a la hora de desarrollar la estrategia, ya que permite identificar la manera más eficaz de cautivar a los clientes potenciales. Crear la estrategia será como hacer un regalo al buyer persona.
Retención y atracción de clientes
Esta función está muy relacionada con el punto anterior. Si el consultor de marketing ya conoce el público objetivo, entonces su función será atraerlo. La retención y atracción de clientes es en realidad la función principal de este profesional, ya que de una manera u otra es siempre lo que el cliente trata de conseguir acudiendo a él. Es importante recordar que sin clientes no hay negocio, así que deben identificarse siempre como el centro de toda estrategia.
La retención de los clientes es fundamental porque ¿No es más cómodo continuar con lo que tienes que buscar algo nuevo? Generalmente lo es, y por eso es tan importante cuidar de los clientes actuales creando estrategias también para ellos. Por otra parte, ampliar el alcance de la empresa con nuevos clientes es necesario para no estancarse, así que el consultor también trabajará en ello.
Diseño de estrategias de marketing
La función principal del consultor de marketing será desarrollar la estrategia del cliente. Para ello, desarrollará un buen marketing mix teniendo en cuenta las características del público objetivo y el análisis previo. El experto, trabajará junto con el equipo de la empresa aportando su visión y adaptándose siempre a los objetivos establecidos por el cliente.
El consultor puede ser contratado para crear o modificar la estrategia de marketing. Este, contará con una mayor libertad trabajando con empresas pequeñas que carecen de un plan de marketing, teniendo la oportunidad de empezar desde cero. En el caso de empresas de mayor tamaño, podrá ser contratado para evaluar la estrategia actual y proponer modificaciones para conseguir una mayor efectividad. También es común que las compañías recurran a la figura del consultor para desarrollar estrategias para proyectos concretos.
Análisis de los resultados
El trabajo del consultor no termina con su opinión o el desarrollo de la estrategia. Los objetivos establecidos por el cliente al comienzo del contrato son la meta del consultor, por eso el análisis final es tan importante como el inicial. Analizar los resultados permitirá identificar si el trabajo ha dado los frutos esperados. En caso de no hacerlo, el consultor estudiará aquello que no ha funcionado y los motivos detrás de ello. A continuación, si el cliente lo desea, se definirá un nuevo plan de acción teniendo en cuenta los errores del anterior.
La comunicación a lo largo de todo el proceso es fundamental. Cliente y consultor trabajarán de la mano a lo largo de todo el proceso, y quedará reflejado en los resultados. Cuanto mayor sea la comunicación, mayores serán los resultados ya que el consultor no se observará como una figura externa y será parte del proyecto de la empresa.
Cualidades de un consultor de marketing
Ya hemos visto cuales son las funciones generales que puede llevar a cabo un consultor de marketing, pero ¿Qué podemos esperar de este profesional?
Lo primero que podemos esperar de un buen consultor es una amplia experiencia. Este profesional presenta un amplio conocimiento sobre distintas industrias y sectores. Para poder aconsejar a sus clientes de la mejor manera, debe haber afrontado situaciones similares en otra ocasión. Gracias a su experiencia conocerá las estrategias más y menos efectivas para cada situación.
Los consultores de marketing son personas comunicativas que disfrutan trabajando con otras personas. Como hemos mencionado antes, la comunicación es fundamental a la hora de obtener buenos resultados, por eso esta aptitud es tan importante para asegurar el mejor servicio.
Otra cualidad común a los consultores de marketing es la inquietud. Este tipo de profesión requiere una actitud curiosa e inquieta, sin quedarse estancado en una sola visión. Las diferentes industrias y sectores del mercado son muy cambiantes, por ello el consultor debe ser curioso e informarse sobre las nuevas tendencias de manera continuada.
La última aptitud que podemos esperar de este tipo de consultor es una clara orientación a los buenos resultados. Ya hemos destacado previamente la importancia de los resultados en esta profesión, por eso un buen consultor deberá siempre trabajar por ellos. Son personas que tienen siempre presentes los objetivos y buscarán la mejor manera de conseguirlos.