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¿Qué es un canal de distribución en marketing mix?
Un canal de distribución en marketing mix es un conjunto de organizaciones que dependen entre sí, y las cuales participan en el proceso de poner un producto o servicio a disposición del consumidor industrial.
Las decisiones en cuanto a distribución, deben ser tomadas teniendo en cuenta los objetivos y estrategias de la mercadotecnia de la empresa.
La mayor parte de estas decisiones son tomadas los productores de los artículos, quienes se basan en tres criterios principales que vamos a ver a continuación.
La cobertura del mercado
Cuando se selecciona el canal, es importante tener en cuenta el tamaño y el valor potencial de mercado al que se desea abastecer. Aunque los intermediarios reducen la cantidad de transacciones necesarias para entrar en contacto con un mercado de un determinado tamaño, también tiene consecuencias a tener en cuenta.
Un ejemplo es, si un productor es capaz de hacer cuatro contactos directos, pero en su lugar hace contacto con cuatro minoristas, quienes a su vez hacen cuatro contactos cada uno, habrá aumentado el número total de contactos en el mercado a dieciséis, incrementando la cobertura del mercado gracias al uso de intermediarios.
Control
Este se utiliza para seleccionar el canal de distribución de marketing mix adecuado, o dicho en otras palabras, para el control del producto.
Una vez el producto sale de las manos del productor, se pierdo el control. Esto es debido a que el producto pasa a ser propiedad del comprador, y éste es quien puede hacer lo que desee con el producto. Esto implica que se puede dejar el producto en un almacén, o presentarlo al consumidor con un diferente formato al deseado.
Por lo tanto, para no perder demasiado control, es recomendable no utilizar un canal de distribución demasiado largo, para poder tener un mayor control.
Costos
Aunque la mayor parte de los consumidores piensa que cuanto más cortos los canales de distribución en el marketing mix son, menores son los costes de distribución, y por lo tanto, menor el precio a pagar.
Sin embargo, está demostrado que los intermediarios, son especialistas en su trabajo, por lo que llevan a cabo su función de forma más eficaz de lo que podría hacerlo un productor. Por lo tanto, los costes de distribución tienden a ser más bajos cuando se utilizan intermediarios en los canales de distribución del marketing mix.
¿Qué factores afectan la selección del canal de distribución?
Estos son los cuatro principales factores:
Factores de mercado
Este es un punto lógico de partida, el cual consiste en estudiar el público o mercado objetivo: Sus necesidades, estructura y comportamiento de compra.
- Tipo de mercado: los usuarios finales tienen un comportamiento diferente al de los usuarios industriales, a los cuales se accede a través de diferentes canales de distribución del marketing mix.
- Número de compradores potenciales: dependiendo si un fabricante tienen muchos o pocos clientes potenciales, actuará de forma diversa. Si el fabricante tiene pocos clientes potenciales, es probable que utilice sus propios recursos para llegar directamente a sus consumidores finales. Sin embargo, si hay un gran número de clientes potenciales, el fabricante más seguramente contará con la ayuda de los intermediarios.
- Concentración geográfica del mercado: cuando los clientes potenciales están concentrados en una pequeña zona geográfica, el fabricante puede usar fácilmente la venta directa. Sin embargo, si los clientes están muy disperso geográficamente, será más fácil contar con la ayuda de un intermediario, puesto que resultaría muy poco práctico por los altos costes de los viajes.
- Tamaño de los pedidos: cuando los tamaños de los pedidos o el volumen total de las ventas son altas, invertir en distribución directa resultaría económico.
Factores del producto
- Valor unitario: el valor unitario de cada uno de los productos, influye en los fondos disponibles para su distribución.
- Carácter perecedero: algunos de los productos, entre ellos los productos agrícolas, son perecederos y se deterioran con gran rapidez. Sin embargo, otros como pueden ser productos textiles, son perecederos en cuanto a moda, pero no se deterioran de la misma manera. Esto influirá a la hora de elegir entre canales de distribución del marketing mix directos, cortos, o con más intermediarios.
- Naturaleza técnica del producto: cuando un producto es muy técnico, es común distribuirlo directamente a los usuarios industriales. Uno de los puntos fuertes de los fabricantes de estos productos, es el hecho de que el fabricante debe ofrecer también un servicio post-venta. Esto plantea un verdadero reto de distribución a los fabricantes.
Factores de los intermediarios
- Servicios ofrecidos por los intermediarios: cada fabricante debe escoger a aquellos intermediaros capaces de ofrecer los servicios de marketing que el fabricante como tal no es capaz, o que no le resultaría rentable.
- Disponibilidad de los intermediarios idóneos: es posible que aunque haya buenos intermediarios, éstos no sean los idóneos para los productos de un fabricante. Esto se puede deber a que vendan productos de algún fabricante de la competencia, y por lo tanto, no querrán incorporar otra línea más.
- Actitudes de los intermediarios ante las políticas del fabricante: cuando los intermediarios no quieres unirse a un canal de distribución en particular, puesto que piensa que las políticas del fabricante son inaceptables.
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¿Qué son los canales de distribución, y cuál es su importancia en el Marketing?
Los canales de distribución son los medios por os que se realizan los desplazamientos de los productos hasta llegar al consumidor final. Toda aquella empresa que trabaja en la gestión comercial cuenta con un sistema interactivo a través del cual logra hacer llegar sus productos al consumidor final. Este sistema es el canal de distribución y en el proceso toman parte desde el fabricante, el medio a través del cual es distribuido y el consumidor final. Es interesante conocer los canales de distribución y su definición en el marketing. A pesar de estar muy vinculados al Marketing tradicional, estos mismos mecanismos serán aplicables al marketing digital.
¿Qué son los canales de distribución?
A la hora de hablar de los canales de distribución y su definición en Marketing, podemos decir que son el medio a través del cual una empresa fabricante elige hacer llegar sus productos al consumidor final, teniendo en cuenta para ello la rentabilidad y eficiencia.
Los canales de distribución están formados por empresas prestadoras de servicios, las cuales investigan el mercado, promocionan los productos, y negocian con los clientes potenciales acerca de los precios, formas de entrega, e inventario acerca de la cantidad de producto que necesitan.
En los canales de distribución actúan tres agentes importantes: los productores, los mayoristas, y los minoristas. Estos minoristas pueden ser empresas de transporte, almacenes, comercios…
Importancia de los canales de distribución
La principal importancia de los canales de distribución se basa principalmente en el hecho de que a través de un tercero, es posible hacer llegar el producto a u mayor número de consumidores, haciendo crecer las ventas.
Normalmente, los productores no cuentan con una red de distribución propia. Por ello, trabajan con una empresa externa, la cual cuenta con amplios contactos comerciales, y con un mayor alcance geográfico.
Además, estas empresas cuentas con servicios de almacenaje, medios de transporte seguro, y asumen el compromiso de hacer llegar el producto en buen estado a su destino.
Gracias a los canales de distribución, una empresa productora puede alcanzar grandes objetivos. El principal es ubicar la mercancía en el lugar adecuado, para su alcance por parte del consumidor, en el menor tiempo posible.
Tipos de canales de distribución
Otro de los puntos a tener en cuenta al hablar de los canales de distribución, y su definición en marketing, es su tipología en base a sus diversas características.
Canal directo
En el canal directo nos referimos a aquella unidad de trabajo perteneciente a la misma empresa productora, siendo ellos directamente quienes hacen llegar la mercancía a sus clientes.
Esto implica que la empresa deberá contar tanto con espacio de almacenaje, como medios de transporte para realizar las entregas. Además, tienen contacto directo con los clientes.
Canal indirecto
En este caso son empresas externas las cuales se encargan de prestar este servicio, estas distribuidoras dividen el trabajo en base a costes, precios, tipos de mercado, y forma de comercializar el producto.
De esta misma forma, los canales pueden definirse como:
- Dobles: en el que toman parte tres diferentes agentes distribuidores. Un mayorista, un minorista, y un distribuidor de carácter exclusivo. Este último tiene una participación en la comercialización del producto.
- Largo: en este caso tan sólo hay dos agentes. La mercancía va desde el mayorista al minorista y después directamente al consumidor. Normalmente esto se aplica al pequeño comercio.
- Corto: en este formato de distribución el producto pasa del fabricante al minorista, y luego al cliente final, sin pasar por más intermediarios. Grandes empresas como Amazon utilizan este proceso.
Clasificación de los canales de distribución
Otro de los puntos a tener en cuenta en los canales de distribución, y su definición en marketing, es su clasificación según su rubro empresarial. Aquí dependerá si el modelo empresarial es industrial o de servicios.
Del productor al cliente industrial
En este sector, el canal de distribución a utilizar es el que va del productor al consumidor industrial directamente.
Esto hace que los tiempos de entrega sean más reducidos, haya menores trámites, y sea más fácil satisfacer los requerimientos del cliente, consiguiendo una mayor ganancia.
Del productor al los distribuidores industriales
En este proceso participan los distribuidores industriales como intermediarios, siendo básicamente mayoristas. Éstos se ocupan de adquirir el producto, para su posterior venta en grandes cantidades por menor valor.
Canales de distribución: definición en Marketing digital
Debemos pensar que en los tiempos tecnológicos en los que estamos, los canales de distribución tradicionales se pueden llevar al mundo digital.
Los canales de distribución forman ya parte del marketing digital, y son esas rutas online a través de las cuales se puede ofrecer cada vez más un mejor servicio a los clientes.
Algunos de los canales de distribución en el mundo digital son: páginas de blogs, aplicaciones interactivas, redes sociales, promociones y publicidad, SEO…
Elprincipal beneficio que es tos canales de distribución aportan al mundo digital es el de facilitar el acceso que pueda tener un consumidor a un particular producto o servicio. Para ello, ese acceso solo puede hacerse posible generando un contenido de valor. Una vez ese contenido se ha obtenido, se conseguirá un mejor posicionamiento en los motores de búsqueda de internet, mejorando a su vez la fidelidad por parte de los clientes.
Comunicare
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