Hoy hablaremos acerca del Account Based Marketing o, lo que es lo mismo, el marketing basado en cuentas. En esta ocasión, desde Comunicare vamos a profundar en este concepto y a conocer las ventajas de aplicar esta técnica a tu estrategia de marketing digital. Resolveremos las dudas más comunes sobre aplicar la técnica. ¿Qué es? ¿Para qué me sirve? ¿Cómo lo implemento? ¿Qué beneficios aporta? Y muchas más para que estés al corriente de las últimas tendencias en el entorno digital.
Piensa en lo genial que sería ir directo al cliente que realmente pudiera estar interesado en tu producto o servicio para lograr una conversión o venta en el menor tiempo posible. De ser así, ahorraríamos mucho dinero y esfuerzo, además de generar una comunidad colaborativa que sin duda haría crecer tu negocio. Pues esto es posible con el account based marketing.
Por lo general, el account based marketing entra en escena cuando las empresas buscan dirigirse al mercado B2B, ya que este mercado se trabaja bajo un proceso de venta más complejo y largo debido a que influyen una mayor cantidad de personas que intervienen en la toma de decisión de compras y el cierre de la venta.
Índice de contenidos
¿Qué es Account Based marketing?
ABM, por sus siglas en inglés, es como más se reconoce el término en el mundo del marketing. ABM es una técnica de marketing enfocada en la captación estratégica de potenciales clientes o cuentas que ya han sido identificados y representan un alto valor para la empresa. Dicha técnica se logra a través de campañas personalizadas y específicas, no intrusivas, según el perfil del cliente y que veremos más adelante.
Así, en vez de crear y lanzar campañas publicitarias muy generalizadas a todo el mercado para atraerlo a tu marca con el propósito de hacerles tus clientes, el ABM representa un embudo por donde se filtran la selección de potenciales clientes para así crear campañas personalizadas con el fin de atraerles e interactuar con ellos para crear relaciones comerciales.
La combinación perfecta entre marketing de contenidos, tecnología, acciones comerciales, comunicación personalizada y técnicas de SEO y SEM dan como resultado la atracción del cliente que quieres para tu empresa.
Es un concepto relativamente nuevo para muchos, aunque más del 60% de las empresas trabajan sus planes de estrategias digitales basadas en el ABM. Se trata de un trabajo en conjunto con los departamentos de marketing y ventas por conseguir los objetivos de ventas y una mayor cuota de mercado.
Cómo implementar el ABM
Como mencionamos anteriormente, esta técnica se suele llevar a cabo en el contexto B2B e inicia su desarrollo, por lo general, en el departamento de ventas de una empresa, interviniendo luego el equipo de marketing aportando las herramientas necesarias para crear el proceso de campañas personalizadas.
Una vez identificada la cuenta objetivo se implementan las prácticas de posicionamiento de contenido y visibilidad para ofrecer posibles soluciones a sus problemas y dar respuestas a sus necesidades.
Un contenido o mensaje personalizado indica exclusividad, es decir, que sólo es para esa empresa a la que te quieres dirigir. Inclusive, se pueden hacer estudios de investigación de mercado para que el mensaje o contenido lo reciban las personas claves que intervienen en la toma de decisión y que aún no son clientes. Por ejemplo, se les puede enviar un informe personalizado y detallado de su situación en el mercado.
Fases del Account Based Marketing
Estas son las fases más generalizadas para el desarrollo del ABM:
- Identificar las cuentas.
- Entablar relaciones con los perfiles claves.
- Creación y diseño de estrategia y contenido.
- Creamos las oportunidades.
Identificar las cuentas
Es la primera fase para diseñar la campaña de ABM. El equipo de ventas debe realizar una lista de las empresas o cuentas a las que se quieres dirigir para vender su producto o servicio y se debe realizar una segmentación definida correctamente. Aquí te dejamos algunas sugerencias para seleccionar las cuentas que más te pueden interesar:
- Utilizar toda la lista de cuentas del equipo de ventas para realizar un primer filtro.
- Definir los segmentos de empresa por actividad económica.
- Identificar las empresas que consumen los productos o servicios de tus competidores.
- Reactivar la lista de cuentas cerradas después de un cierto tiempo.
Entablar relaciones con los perfiles claves
En esta fase se realiza un esquema de perfiles de interés de la cuenta que permiten identificar los actores que tienen relevancia durante el proceso de venta. Este esquema nos ayuda a llevar la información personalizada de forma simultánea o progresiva.
La herramienta de segmentación Linkedin Sales Navigator está altamente recomendada por profesionales del área para conseguir leads de calidad dentro de cada cuenta de interés. Con esta herramienta se pueden configurar filtros para dar con el publico objetivo e interactuar con este integrándola inclusive con Salesforce.
Creación y diseño de estrategia y contenido
Aquí se debe analizar el mensaje que queremos enviar al publico objetivo y los medios a utilizar. Una vez conocidas las necesidades del cliente potencial podemos enviar contenido estructurado a través de mensajes donde ofrecemos solucionar sus problemas demostrando la experiencia de nuestra empresa en esta área, es la clave para lograr una conversión y posterior contratación.
Aunque el mensaje dependerá de la situación y estado de la cuenta objetivo en nuestro proceso de ventas, es decir, si la cuenta ha escuchado acerca de mi empresa, quiere decir que el equipo de ventas ha estado en contacto con ellos en algún momento. En este caso se elaboran campañas haciendo hincapié en las fortalezas de nuestra empresa. En el caso de que la cuenta no nos conozca, debemos hacer campañas de branding para darnos a conocer.
Creamos las oportunidades
Desarrollado el contenido que vamos a presentar se elabora un plan de persuasión a través de las diferentes herramientas con las que podemos contar, por ejemplo, InMails. Con esta herramienta podrás enviar correos ofreciendo contenidos que pueden ser descargables y requiriendo que el usuario deba dejar sus datos de contacto pasando antes por una Landing Page creada para informar sobre el producto o servicio a ofrecer.
Qué hay que tener en cuenta para crear el mensaje del contenido y que aporte valor al cliente potencial:
- Mensaje personalizado. Añade contenido especialmente enfocado a lo que ese objetivo quisiera ver para resolver su situación a la que se enfrenta. También puedes tomar en cuenta sus retos, misión y objetivos.
- Mensajes oportunos que no saturen. No agobies al usuario con un bombardeo de correos expresando cuanto sabes controlar el terreno y lo poco que sabe él, ya que esto puede ser contraproducente.
- Mensajes sinceros y honestos. cuidado con las expectativas y con crear falsas promesas. Tu reputación está en juego.
- Mensajes a tiro hecho; considera que la persona que leerá tu mensaje probablemente por su cargo no cuente con mucho tiempo para leer mensajes largos. Sé directo, preciso y conciso, para generar interés y que logres una respuesta.
Beneficios del ABM
- El primer beneficio que destacamos en esta estrategia es la alineación del trabajo en equipo entre el equipo de ventas y el equipo de marketing para trabajar centrados en la consecución de los objetivos. En esta colaboración es fundamental la comunicación fluida entre ambos y esta estrategia los suele conseguir.
- Excelencia en la experiencia del cliente. Con esta técnica, sin duda, se logra mejorar la experiencia del cliente ya que cuando indagamos en sus necesidades logramos enviar contenidos que pueden resultar interesantes para estos evitando así exponerles a contenido innecesario.
- Se consigue un ROI más alto. Cuando la promoción está enfocada al cliente predeterminado con cierta relación previa, puedes medir fácilmente tu retorno de la inversión de cada cuenta en la que inviertes recursos. Si el ROI demuestra que tus tácticas de ABM han funcionado, puedes utilizar esta información como apoyo para la consecución de logros.
- No hay pérdida de recursos ni de tiempo. Ya sabemos que el ABM va directo al objetivo y deja poco margen a las casualidades. Sin perder tiempo en la consecución de los objetivos se reduce el desperdicio de recursos.
- Simplifica el proceso de ventas. Al enfocar los esfuerzos en la cuenta objetivo simplifica el proceso de ventas facilitando y optimizando la llegada al punto final que es el cierre de la venta y logrando la tan deseada satisfacción del cliente.
- Fortalece la relación con los clientes. El ABM ayuda a formar parte del equipo de atención al cliente para la retención y fidelización del cliente al establecer contacto con más personas. Punto fundamental para el crecimiento la empresa.
- Resultados medibles; se debe monitorizar continuamente la aplicación de la estrategia para medir los resultados obtenidos para identificar las posibles debilidades que puedan aparecer y poder modificarlas a tiempo. Así sabrás cuales son las que mejores han resultado y repetirlas.
Account Based Marketing vs. Inbound Marketing
La unión entre el account based marketing y el inbound marketing se puede convertir en una estrategia de alto impacto para tu negocio. Ambas guardan cierta relación con claras diferencias en la técnica. El inbound marketing funciona muy bien para las pequeñas y medianas empresas mientras que el account based marketing está probada a nivel empresarial y corporativo con mejores resultados.
- El ABM centra sus esfuerzos en leads con mayores probabilidades de compra. Por eso se usa en campañas personalizadas y segmentadas en función de diversos datos. El inbound marketing se dirige a todo el universo para atraer a la mayor cantidad de interesados posibles.
- El principal propósito del ABM es expandirse a través de campañas optimizadas para atraer a nuevos clientes y ampliar oportunidades de negocio.
- El ABM trabaja con mercados altamente concentrados o pocos clientes.
- El Inbound marketing trabaja con mercados grandes.
- El inbound marketing puede conseguir varios clientes a la vez.
Cada metodología arroja resultados en función de los objetivos que requiere la empresa, pero perfectamente se pueden trabajar ambas estrategias a la vez logrando un engranaje perfecto para conseguir óptimos resultados.
Conclusión
Definitivamente es una estrategia que se quedará entre nosotros por mucho tiempo y nos ayudará a expandir nuestro negocio al menor coste y tiempo posible. Acabará evolucionando y requiriendo de nuevas tecnologías en función de la competitividad para adaptarse al cada vez más exigente mercado.
Sin embargo, esta estrategia no garantiza el éxito total. Como es de esperar existe la incertidumbre ante el lanzamiento de las campañas y habrá que esperar los resultados de las mismas para saber si las estrategias implementadas fueron las adecuadas. Es necesario tener conocimiento del terreno y contar con un equipo altamente cualificado.
En Comunicare contamos con las herramientas más actualizadas para ayudar a nuestros clientes a trabajar sus estrategias de marketing digital. Desde la planificación, gestión, realización y la medición de resultados ya que trabajamos de la mano con un potente equipo para sacar el mayor potencial en ventas. Contáctanos y te ayudaremos en lo que necesites.
Por otro lado, si te ha gustado este artículo te invitamos a que visites nuestro blog, donde encontrarás información relevante acerca del mundo del marketing 360.
Esperamos verte pronto.