Las tecnologías y la globalización han empujado a diversas empresas a incrementar su actividad. Su objetivo principal es enviar esos productos a cualquier parte del mundo. Por lo tanto, el acceso a nuevos clientes en mercados del cualquier punto del planeta ha provocado que las empresas tengan que reestructurar sus sistemas de distribución comercial. Ya que el empresario tiene que decidir si lleva a cabo canales directos, indirectos o híbridos. Internet nos permite ofrecer los mismos de forma online al mismo tiempo que en la tienda física. Los expertos de marketing omnicanal B2B buscan ofrecer un servicio integrado, que permita interacción del usuario con la empresa desde cualquier dispositivo.
En este artículo encontrarás lo necesario para conocer la estrategia de marketing omnicanal B2B. Además analizaremos las principales conductas y conflictos en los canales de distribución. Sobre todo estos conflictos pueden detectarse en cualquier tipo de empresa y los debemos de tener presente. También tendremos en cuenta las estrategias de cobertura de mercado que afectan directamente al canal elegido.
Índice de contenidos
¿Qué es marketing omnicanal B2B?
El marketing omnicanal B2B se encarga de usar una estrategia de ventas, basada en el uso simultáneo de canales online y offline. El objetivo principal es ofrecer una oferta integrada al cliente donde pueda encontrar los mismos productos en los dos medios. Esta estrategia ofrece interactuar al usuario entre las diferentes plataformas con la compañía y sus productos. Si por ejemplo una empresa realiza una consulta técnica sobre un servicio contratado desde la web, este puede recibir información sobre la incidencia a su correo que le abrimos un camino para seguir su incidencia. Además podemos llamarle desde un call – center para comprobar el estado de su incidencia o valorar su servicio.
Su principal función es mejorar la experiencia del cliente que hoy en día es una pieza fundamental si queremos fidelizar a nuestro tarjet. El tiempo de respuesta y la eficacia de estos servicios interconectados entre sí nos proporcionan datos que muchas veces se nos escapan por meras suposiciones y falta de comunicación. Por lo tanto, mejoramos la calidad de las relaciones y analizamos los movimientos de los clientes en los canales que más les benefician.
Estrategias de distribución en función de la utilización de intermediarios
- Distribución directa. No existen intermediarios y el proveedor entra en contacto directo con el usuario o comprador final. Normalmente se lleva a cabo cuando la producción y el consumo están ligados. Por lo tanto, se lleva a cabo cuando se quiere abarcar pocos clientes.
- Distribución indirecta. Existen intermediarios entre el proveedor y el consumidor final. Se suele destinar a bienes de consumo donde se separa la producción y el consumidor. Hay que tener en cuenta que el precio se incrementa al contratar la ayuda de empresas externas. No hay que olvidar que el fabricante pierde control sobre el producto a medida que avanza en la cadena de valor.
- Distribución híbrida. Utiliza ambas distribuciones, tanto la distribución por cuenta ajena como la distribución propia. Utiliza la más rentable.
Existen diferentes criterios que determinan la elección entre distribución directa e indirecta:
- Concentración geográfica de la clientela.
- Número de compradores.
- Complejidad del producto o servicio.
- Precio unitario.
- Estandarización del producto
- Exigencias de servicios suplementarios.
- Negociación del precio.
- Información de ventas.
- Frecuencia en la compra.
- Producto perecedero.
Estrategias de cobertura de mercado
- Distribución intensiva. Estar presente en el mayor número de puntos de venta posibles (máxima cobertura del mercado) con el objetivo de maximizar el volumen de ventas.
- Cuanto más intensiva es la distribución de un producto, mayores ventas alcanzará en el corto plazo.
- Requiere de un gran número de intermediarios (canal largo y ancho).
- Propia de productos de conveniencia, de compra frecuente y baja implicación.
- Productos que puedo encontrar en cualquier punto de venta de un determinado punto geográfico.
- Distribución selectiva: Escoger un número limitado de puntos de venta dentro del área geográfica, sin ser restrictiva. Es decir, no es que solo exista un punto de venta, sin que hay varios, pero no tantos como en una distribución intensiva.
- Implica el compromiso por parte del intermediario de efectuar un volumen mínimo de compras.
- El distribuidor no está obligado a la venta exclusiva del producto.
- Puede que la empresa no tenga elección y se vea forzada a practicar cierta selectividad en su distribución.
- El éxito radica en la correcta selección de los establecimientos donde comercializaremos nuestros productos
- Distribución exclusiva. Conceder a un intermediario la exclusividad de venta de nuevos productos dentro de un determinado territorio. A cambio, el distribuidor se compromete a no vender productos de la competencia. También propia de productos especiales y alta implicación, en los que la lealtad a la marca y la imagen son muy importantes y requieren de un elevado esfuerzo comercial por parte del distribuidor tanto en la venta, como en servicios de asistencia técnica o postventa.
- Un único unto de venta en todo un lugar geográfico.
- Necesita canales de distribución cortos y estrechos.
Aspectos a tener en cuenta del marketing omnicanal B2B
El término multicanal se refiere a la disposición de varios canales para llegar a los clientes tanto como en medios online como offline. La diferencia con la omnicanalidad es que no están conectados entre sí. Únicamente están creados para satisfacer las necesidades de los clientes. La omnicanalidad pone al cliente en el centro de la estrategia. La evolución de la multicanalidad avanza hacia el crosschanel es la combinación de dos canales que tratan de mejorar la comunicación hacia el cliente para incrementar su experiencia. Un claro ejemplo es la contratación de un guía turístico por un museo o unas bodegas de vino. Esta contratación se realiza vía internet, pero se desarrolla físicamente.
Por otro lado, hay que tener en cuenta el efecto de canivalización. Es cuando una venta se come a otra, ya sea por la propia empresa o por otra diferente. También este efecto se suele dar en la multicanalidad. Además se refiere a que cuando yo vendo mis productos mediante un canal directo y quiero ampliar las ventas contrato distribuidores para que mis productos estén presentes en más tiendas y esas ventas se coman mis propias ventas. Por ejemplo, cuando comienzo a vender online y esto reduce mis ventas físicas o viceversa.
Comunicare agencia de marketing 360º
Somos una agencia de marketing integral desarrollamos servicios digitales a todo tipo de empresas. No, nos importa su tamaño, intentamos ajustar el presupuesto a las necesidades de cada consumidor. Nuestros clientes avalan nuestro trabajo. Por lo tanto, ustedes pueden consultar en nuestra web los casos de éxito y los principales clientes que han depositado su confianza en nosotros. Desarrollamos servicios relacionados con el diseño web, posicionamiento, redes sociales, servicios de consultoría, publicidad tanto online como offline, imagen de marca y muchos más. Además desarrollamos estrategias de marketing omnicanal B2B, gracias a nuestra capacidad integradora.
El mundo digital ha cambiado las políticas de distribución de muchas empresas. Incluso, La rapidez y la inmediatez es una necesidad que muchos usuarios valoran como parte esencial del servicio. La comunicación entre los clientes y la experiencia de usuario ayuda a crear canales conectados entre ellos que permitan aliviar problemas al cliente. Nuestro equipo comprende el Costumer Journey y los segmentos de los cliente principales de cada empresa. Por otro lado, tenemos la facilidad de identificar los problemas que sufre cada proceso de interacción con la compañía. Identificamos las fuentes de información a través de los KPi. Por lo tanto, identificamos los medios más adecuados que respondan las necesidades de cada segmento.
Esta estrategia lleva pocos años implementándose pero gracias a la digitalización y la transformación de muchos hábitos de consumo durante esta pandemia hacia medios más digitales. En efecto, nuestros expertos de marketing han logrado marcar la diferencia y desarrollar proyectos de éxito.
Conductas y conflictos del canal que te ayuda resolver Comunicare
Existen multitud de desencadenantes de conflicto en el canal de distribución, a continuación os hablaremos de las principales causas de conflicto:
- Incompatibilidad de objetivos. No alinear bien la estrategia de manera concreta y corporativa.
- Derechos y reglas poco claras. Límites de territorio.
- Gran dependencia de los intermediarios con respecto al fabricante. Distribuidores exclusivos.
- Diferencias en la percepción. Tiene que ver con la visión de cada participante y la realidad propia subjetiva.
- Discrepancias sobre el precio del producto.
- Incompatibilidad del rol asignado. Si no se coordinan los canales y se determinan las funciones de cada uno pueden desencadenar en conflictos.
- Perdida de confianza en el canal.
- Desacuerdos desencadenados por el dominio del canal.
Nuestros expertos en marketing omnicanal B2B lidian con estos problemas día a día y tienen experiencia en solucionar e identificar estos conflictos que entorpecen el éxito del canal.
Agencias de marketing digital que te pueden ayudar a desarrollar una estrategia de marketing omnicanal B2B
A continuación encontrareís diferentes empresas que disponen de grandes community manager que nos pueden ayudar a desarrollar una estrategia de marketing omnicanal B2B, dado que ellos son los encargados de construir, cuidar, administrar y mantener la comunidad online.
Blackbeast
Es una agencia de marketing digital con sede en Madrid, que se ocupa de los diferentes aspectos del marketing ofreciendo servicios integrales. Su principal característica es su plan de precios low cost orientados a todo tipo de clientes.
Good Rebels
Investigación, estrategia, diseño y desarrollo. Comunicación, medios sociales, analítica y resultados. Inversión optimizada y ventas que satisfacen a tu cliente, y a la sociedad. Una agencia 100% recomendable que cuenta con importantes clientes y un equipo creativo muy creativo.
A continuación os vamos a mostrar varias agencias expertas en e-commerce que pueden desarrollar tu proyecto:
Bluecell Comunicación
Empresa con una gran experiencia en todas las áreas y servicios, compuesta por 50 profesionales y especializada en: estrategia digital, experiencia de usuario, programación web, diseño web, creación de contenidos y posicionamiento SEO y SEM.
QTZ Marketing
Agencia de marketing que ofrece soluciones 360º con el objetivo potenciar los proyectos de sus clientes. Disponen de herramientas potentes que permiten reforzar la imagen de la empresa y captar clientes. Desarrollan servicios de marketing de contenidos, redes sociales, email marketing y publicidad online.
Rload Studio
Profesionales apasionados por el diseño, la experiencia de usuario y el desarrollo web. Cuidan el detalle de cada diseño y realizan análisis muy completos para optimizar y mejorar el rendimiento web. Buscan la simplicidad, armonía y modernidad en el canal.
No dudes en ponerte en contacto con nosotros, nuestras oficinas están situadas en Paseo de la Castellana 163 (Madrid), muy cerca del metro de Cuzco. Si deseas concertar una cita para cualquier tipo de consulta, ponte en contacto con nosotros a través del número de teléfono 644 698 697 o escríbenos un e-mail a [email protected] o rellena el siguiente formulario.