El marketing online utiliza todos los recursos digitales para promocionar, posicionar y crear una buena imagen en torno a una marca. Dentro de esta disciplina existen múltiples herramientas para crear una efectiva estrategia de comunicación y optimizarla a través de los últimos avances tecnológicos. En un post anterior hablamos del marketing B2C y, en esta ocasión, nos centraremos en el B2B o market business online. Cómo se lleva a cabo esta forma de mercadotecnia, qué diferencias existen con el B2C o cuáles son sus características son algunas de las cuestiones que responderemos. ¡No te lo pierdas!
El market business online, mercado de negocios o marketing B2B –business to business– es la forma en la que dos empresas realizan transacciones comerciales entre sí, de forma que se negocian bienes o servicios para ser utilizados en los diferentes procesos de fabricación de productos, para luego venderlos y obtener una ganancia que beneficia a ambos.
Estas relaciones en el mercado de negocios deben estar correctamente planificadas, siguiendo estrategias de mercadeo diseñadas específicamente para cada caso, ya que ninguna venta es igual que otra. Dado que el B2B se realiza entre negocios, puede existir una fuerte competencia. Para paliarla es preciso destacar los aspectos atractivos del producto, establecer precios competitivos, procesos de distribución efectivos y tiempos de entrega cortos. Además, las empresas orientadas a comercializar con otras organizaciones deben crear una imagen confiable, que otorgue calidad y profesionalidad a la entidad.
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Diferencia con el marketing B2C
Como comentamos, existen dos planteamientos de marketing similares y, a su vez, antagónicos: el market business online que es el que nos ocupa y el marketing business-consumer, es decir, orientado al cliente. Pese a que la principal diferencia entre ambos resulta obvia -ya que el primero se desarrolla entre empresas y el segundo, entre cliente y empresa- existen otras variaciones en su fondo:
1. Persuasión
Como el marketing B2C se enfoca hacia el consumidor cuenta con un enfoque más sentimental, que haga que el usuario se identifique con la compra. Por su parte el B2B tiene una forma de persuasión más profunda y objetiva, centrada en la funcionalidad y ventajas del producto frente a otros de su misma categoría.
2. Forma de compra
Si el cliente es una empresa (market business online), la decisión de compra será más racional y compleja, mientras que, si se trata de un particular, se suele realizar la obtención del producto de forma más impulsiva, puesto que lo hace movido por las emociones (marketing business-consumer).
3. Promoción y publicidad
En el online marketing B2C se opta por publicitar los contenidos en medios y otros canales que se relacionen directamente con el usuario, como la promoción por RRSS, las promociones, anuncios tradicionales… En el caso del B2B, tienen mayor cabida las visitas personales y existe una relación fluida entre proveedor y cliente ya que de no existir esta relación de entendimiento, la venta del producto final se vería afectada.
Características del market business online
Además de lo expuesto en base a forma de actuación, compra y promoción, el market business online cuenta con una serie de características concretas, como son:
- Nichos de mercado más específicos. En el mercado de negocio las empresas no se ven obligadas a dirigir sus campañas a nivel masivo, sino que tienen un mercado específico donde se centran en atender las necesidades que existan en el mismo y satisfacer a los usuarios concretos de ese nicho. Esto nos lleva a volver a hacer hincapié en la necesidad de que los responsables de compra como de venta de las empresas tengan una relación estrecha y una comunicación fluida.
- Relaciones a largo plazo. El market business online tiene una gran proyección de futuro, por lo que busca crear relaciones de fidelidad con los clientes. Para ello, precisa que haya una atención continua y personalizada en todos los niveles (compras, venta y producción), además de un buen servicio de asesoría preventa y postventa. Asimismo, suele orientarse hacia los clientes potenciales, centrando sus acciones en las empresas y, posteriormente, en los grupos poblacionales que vayan a reportarles mayores beneficios.
- Servicio postventa. La compra no finaliza cuando el cliente sale del local o ya ha abonado el pago: hay que intentar que el consumidor vuelva. Por ello, ligado al punto anterior, esta modalidad pretende generar confianza en el usuario, fortaleciendo así la relación con la marca. Esto no solo se logra brindando el mejor trato al cliente en el momento de la compra, sino también asesoramiento e información sobre los productos.
- Marketing empresarial dinámico. El proceso de compra-venta en el B2B involucra a muchas personas y condiciones específicas para cada transacción. Es por esto por lo que el personal debe cuidar cada detalle, lo que implica la necesidad de que tengan un gran nivel de profesionalidad.
- Producción más compleja. El número de productos que se comercializan en el mercado de negocios es muy alto. Además, con frecuencia algunos deben ser adaptados a las peticiones concretas de los compradores, que a veces son muy estrictas. Esto hace que la producción sea mucho más técnica y especializada que en otras modalidades de marketing.
Comunicare
Comunicare es una empresa basada en el marketing integral o 360. Dentro de esta tipología, contamos con una notable experiencia de más de doce años en el terreno del marketing online. Durante este tiempo hemos buscado las mejores estrategias y herramientas digitales para ajustarlas a tu negocio, seas cuales sean sus características.
Contamos con un equipo de profesionales con dominio de las principales herramientas de mercadotecnia online: community management, posicionamiento, diseño web, captación… Además, estamos en constante aprendizaje, por lo que hemos descubierto algunas otras tácticas novedosas para aplicar a tus proyectos, como son el inbound marketing o marketing de atracción o el comercio electrónico.
Agencias de market business online
Además de Comunicare, en España existen otras compañías que se dedican a la mercadotecnia digital y que cuentan con experiencia en el market business online. Algunas de ellas son: