Para que un producto funcione es imprescindible generar una necesidad en los potenciales consumidores. Ofertas 2×1, precios especiales o rebajas en días señalados son algunas de las tácticas que muchas empresas ponen en marcha para conseguir aumentar su número de ventas. Sin embargo, es imprescindible encontrar acciones originales que consigan que tu proyecto sea el más valorado y consumido por la gente: aquí es donde entra el trade marketing, otra de las estrategias existentes para la promoción, posicionamiento e incremento de beneficios de una marca. En este post, te explicamos en qué consiste y cuáles son las funciones específicas de una agencia trade marketing, además de recomendarte cuáles son las mejores en España.
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¿Qué es el trade marketing?
El trade marketing crea una alianza ente fabricante y distribuidor para diseñar un plan estratégico conjunto destinado al incremento de la demanda final, con el fin de beneficiar a ambos y por consecuencia, al consumidor. De esta forma, establece un conjunto de puntos que conducen hacia la transformación la experiencia de compra del cliente, como forma de fidelizarlo y hacer que siga apoyando a una determinada marca. Este tipo de mercadotecnia lo que busca es la exposición estratégica de los productos en canales de venta, especialmente los centros de distribución, para que la audiencia pueda acceder fácilmente a ellos. Sin esta práctica es casi imposible garantizar que la comercialización de los productos tenga una repercusión real en la empresa, ya que para que estos impacten en el público objetivo deben estar adecuadamente colocados y presentados en las localizaciones de venta.
Por tanto, el trade marketing se aplica tanto a los canales de distribución como a los vendedores y mayoristas, además, por supuesto, de poner atención a las acciones de gestión de marca existentes para acercarse al público.
Aunque esta tipología se puede confundir con el marketing general porque ambas buscan aumentar la competitividad de una determinada compañía, la diferencia fundamental entre ambas es que el trade marketing opera sobre la aplicación de conceptos del marketing mix. Por su parte, el marketing global es una estrategia mucho más amplia que tiene que ver con la entrega de valor a los clientes mediante numerosas acciones distintas pero interrelacionadas. En resumidas cuentas, el trade marketing es una tipología de marketing.
Objetivos del trade marketing
Para alcanzar la finalidad de aumentar la demanda de un producto entre los consumidores, el trade marketing se propone una serie de objetivos concretos a conseguir a corto/medio plazo.
- Acelerar el consumo y la venta a través de la creación y organización de promociones.
- Desarrollar merchandasing -folletos, flyers, banners o tarjetas- para gestionar la parte visual de la marca e incentivar la compra. Dentro de este último aspecto, las ideas relacionadas con las degustaciones o pruebas del producto empujan al cliente a efectuar la compra de este.
- Aplicar estrategias de branding para fomentar el reconocimiento de la marca, ya que, si no te conocen, difícilmente acudirán a tus servicios.
- Generar mayor tráfico en los puntos de venta. Para impedir que un cliente abandone su decisión de compra y terminen por elegir a la competencia debes de crear un buen clima en el entorno en el que se va a vender tu contenido.
Acciones del trade marketing
Teniendo claro qué es este tipo de mercadotecnia, puede que te preguntes de qué forma la puedes llevar a cabo. Algunos trucos o aplicaciones del trade marketing para comenzar a incrementar el atractivo de lo que quieres vender son los siguientes:
- Rotación de los productos en puntos de venta. Aunque sea una táctica muy común, situar los productos cuya venta queremos fomentar cerca de las cajas o a la entrada de un establecimiento contribuye a que sea mejor percibido por las personas que lo vean.
- Promociones u ofertas. Como comentábamos con anterioridad, un ejemplo de esto podría ser ofrecer dos unidades por el precio de una, además del desarrollo de programas de cupones, los sorteos, etcétera.
- Crear más consumidores. Hay muchos métodos para convertir a los clientes en consumidores. Algunas de las opciones son la utilización de embajadores de marca, la creación de tarjetas de puntos o la promoción propia por redes sociales.
- Publicidad conjunta. Crear anuncios compartidos entre el proveedor/fabricante y el distribuidor para el beneficio mutuo.
- Mejora de la comunicación online y offline. El cuidado de los distintos canales de trasmisión de información al público es esencial para la buena calidad y presencia de tu firma. Además, a través de estos elementos los problemas que puedan existir se solucionarán de forma rápida, directamente entre distribuidor o fabricante y comprador, para evitar que afecten a la imagen de la empresa.
- Mejora de la comunicación con el cliente. Antes y después de la compra es esencial prestar atención a los consumidores, realizando preguntas o frases que inviten a la conversación para generar una relación de simpatía mutua.
- Acciones de refuerzo de la marca. A través de las RRSS, el marketing 360 o la publicidad.
- Atención a la logística. Otro punto importante es la entrega del producto. Hacerlo llegar a su comprador en una fecha, hora y lugar exacto es vital para que las compras se repitan, sobre todo, si son de carácter online. Hay que ofrecer a los clientes un buen seguimiento de su pedido y veracidad en los plazos de llegada.
- Colaboraciones. El trade marketing se basa en la alianza entre fabricante y distribuidor para conseguir una rentabilidad para ambos. Pero, además de ello, también contempla la colaboración con otras marcas que trabajen productos complementarios -nunca de la competencia directa- para desarrollar un plan conjunto de patrocinio o venta.
Comunicare
Algunos de las características más importantes a las que debe atender el trade marketing son la promoción de la marca y la comunicación con el cliente, a través de todos los canales posibles. En Comunicare, al ser una agencia de comunicación integral, ofrecemos las mejores herramientas para enriquecer tu empresa a través de la especialización de nuestro equipo en posicionamiento y mejora de la imagen. Podemos ayudarte a crear una presencia online notable, no solo en buscadores sino también con tu propia web personalizada y perfiles en plataformas de interacción social
Asimismo, en el campo de la comunicación con el cliente, contamos con un equipo muy preparado en gestión de redes sociales y utilización de otros muchos soportes de relación directa con los consumidores. Por si todo esto fuera poco, Comunicare también presenta una gran destreza en la creación de publicidad digital para incrementar tu visibilidad, no solo de forma física en los comercios sino también a través de la red.
Agencias de trade marketing en España
A continuación, recogemos una serie de agencias que, además de Comunicare, cuentan con especialización en el tema del trade marketing.
Diana Soluciones Comerciales
Esta agencia es de las pioneras en el sector del trade marketing español, por lo que dispone de dos sedes centrales en Barcelona y Madrid y quince delegaciones en otras comunidades. Contando con tres unidades de negocio, además de una cuantiosa experiencia ofrecen a sus clientes un servicio integral de apoyo a la venta a través de la externalización comercial de los productos.
WDi
WDi te ayudará a incrementar tu visibilidad en el punto de venta a través de herramientas innovadoras, promociones atractivas y experiencias de marca personalizadas. Asimismo, dan una gran importancia al plano digital y no solo al analógico, a través de una combinación entre planificación y diseño llamativo. Su sede se encuentra en la capital española.
Pool CP
Esta opción, especializada en trade marketing y retail busca el éxito de estrategias aplicadas a puntos de venta a través del shopper marketing -convertir a los compradores a los consumidores, es decir, generar decisiones de compra-, que influye en el proceso y la toma de decisiones. Sus oficinas principales se sitúan en Madrid.
Caher
Siendo una de las empresas líderes en marketing en punto de venta, externalización de gestores y equipos de venta, esta agencia catalana ha conseguido adaptarse a las necesidades de cada cliente durante más de veinticinco años. Con una herramienta propia y exclusiva de recabar información sobre el punto de venta de forma online, Value4Sales, el equipo de esta agencia conseguirá incrementar tus ventas a través de la más avanzada tecnología. Su sede principal está en Barcelona, aunque cuenta con almacenes en otras localidades.
Vertical
Situada en Madrid, esta opción combina el trade marketing con el diseño y la organización de eventos para introducir tu firma y bienes en el mercado mediante de varias vías. Entre sus ventajas competitivas destacan la creatividad y la capacidad de optimizar los recursos, logrando crear una completa estrategia con bajos presupuestos.
ThinkProm
Con ubicación en Madrid y Barcelona, ThinkProm es una compañía de marketing promocional que crea compromisos a largo plazo con las marcas, atendiéndolas como si fueran suyas. Ofrece una herramienta propia, Yellowstone, que controla la promoción y venta en tiempo real, a fin de que el cliente pueda olvidarse de la mecánica del día a día para centrarse únicamente en los resultados, que son los que darán frutos a largo plazo.