Durante las últimas décadas, el campo de conocimiento del marketing ha ido avanzando y evolucionando exponencialmente. Nos encontramos con varias áreas especializadas, nuevos mercados digitales, la evolución de las 4 P’s del Marketing a las 4 C’s del Marketing… Pero la mayor diferencia ha sido enfocar el marketing en el cliente como centro de nuestra unidad de negocio. Esto nos ha llevado al concepto de mercado de referencia, una matriz que contempla los factores más importantes que afectan al cliente. A continuación, veremos con más detalle qué es un mercado de referencia en marketing, y qué estrategias podremos implementar para sacar partido a esta matriz:
Índice de contenidos
Qué es un mercado de referencia en marketing:
En 1980, el especialista en negocios Derek F. Abell dio con este nuevo término en un libro que escribió entonces. Partiendo de definir la misión de una empresa, decidió que esta se podría ver claramente, independientemente de la empresa que estemos analizando, respondiendo a 3 preguntas: ¿Qué se satisface? – ¿Cómo se satisface? – ¿De quién se satisface?
Para entender estas preguntas que nos ayudan a definir la misión de nuestra empresa, veamos brevemente la definición del marketing. El marketing (o mercadotecnia) es el sistema que investiga el comportamiento de los mercados y satisface las necesidades de los consumidores.
Partiendo de esto, vemos que el marketing satisface las necesidades de los consumidores, por lo que ya podemos responder a la primera pregunta (¿Qué se satisface?). El cómo se satisface dependerá de la necesidad (obviamente), y consiste en qué metodologías y herramientas utilizamos para satisfacer la necesidad. Las habilidades o tecnologías que implementes para llevar a cabo tu modelo de negocio.
Y, por último, la pregunta más importante: ¿De quién se satisface? Esta pregunta se refiere a la determinación de nuestro público objetivo. Lo cual conseguiremos haciendo uso de la segmentación de mercados. La segmentación de mercados consiste en dividir la población de un país o región con datos demográficos (sexo, edad, capacidad económica…) para poder determinar a qué público objetivo nos dirigiremos, con qué tipo de personas va a tender a funcionar mejor nuestro producto o servicio.
Estrategias de mercado de referencia:
Como hemos visto, sacamos de esas 3 principales preguntas, 3 dimensiones para nuestra matriz de mercado de referencia: Necesidad – Tecnologías – Grupos de Compradores. Y, como toda fuente de análisis de información, lo que querremos hacer es usar esta matriz a nuestro favor para sacar el mayor partido posible a nuestra unidad de negocio. Para ello, desarrollamos 5 distintas estrategias posibles a utilizar, dependiendo de nuestros objetivos empresariales:
- A) Especialización basada en la dimensión tecnológica.
- B) Especialización basada en la dimensión compradores.
- C) Concentración en un único producto/mercado.
- D) Cobertura selectiva.
- E) Cobertura completa del mercado de referencia.
¿Qué es una estrategia de referencia?
El marketing de referencia se ha convertido en una de las mejore vías para incrementar las ventas y conseguir conversiones. Su principal elemento, las referencias, son empleadas para realizar promoción de un producto o servicio en un entorno concreto con bajos costes. ¿Cuántas veces has leído reseñas o preguntado sobre un producto o servicio a alguien que lo adquirió con anterioridad antes de comprarlo tú?.
Los anuncios y la publicidad por referencias.
Los anuncios y la publicidad por referencias son los mejores aliados para conseguir ventas y conversiones. Sin embargo, debemos tener en cuenta, que este tipo de anuncios y publicidad no buscan la venta inmediata, si no que su objetivo es incrementar la confianza y establecer relaciones con el público objetivo. A través de interactuar constantemente con el usuario conseguiremos estar cerca de él para cuando necesite comprar o recomendar productos y servicios.
Para que funcionen los anuncios y la publicidad por referencias es necesario segmentar al público objetivo para poder mantenernos en contacto con él a través de una interacción personalizada que se acerque a sus gustos.
Una vez conseguido lo anterior, los anuncios y la publicidad por referencias tienen como objetivo final que el usuario recomiende a sus amigos, conocidos o personas en general productos o servicios nuestros.
Sin embargo, hay que tener en cuenta que los anuncios y la publicidad por referencias se realizan también de manera inorgánica. Empresas pagan a personas importantes en la sociedad para que recomienden producto y servicios de una manera «natural».
En conclusión, los anuncios y la publicidad por referencias está en sus inicios, por lo que veremos como evoluciona y las diferentes estrategias que se llevarán a cabo.
Diferencias entre la publicidad por referencia y por contenidos.
La publicidad por contenidos tiene por finalidad, que la marca genere sus propios anuncios o contenidos y que estos resulten satisfactorios y una buena experiencia para el usuario.
Este tipo de publicidad genera relaciones de confianza al igual que la publicidad por referencias, lo que ayudará al desarrollo de la marca.
La publicidad por referencias busca sin embargo que los usuarios recomienden los productos y servicios a otras personas, sirviendo como anuncio a nuevos clientes.
Ambas publicidades buscan anunciar sus productos pero de manera menos directa que la publicidad tradicional. Ya que primordialmente tienen como objetivo establecer lazos de confianza con los usuarios para luego fidelizarlos y conseguir las ventas de manera posterior.
La publicidad y anuncios por referencia y contenidos son estrategias a tener en cuenta para conseguir desarrollar la marca y conseguir ventas a largo plazo.
¿Cómo podemos nosotros ayudarte con el marketing de tu empresa?
En Comunicare, nuestra prioridad nº1 es la satisfacción de nuestros clientes. Por ello, optamos por ofrecer un amplio abanico de productos, para que todo tipo de empresas puedan contar con nuestros servicios. Desde empresas que se puedan permitir productos muy completos como Marketing Digital 360, hasta empresas de menor dimensión que quieran productos más específicos como la analítica web.
En cuanto a la presencia en RRSS, ofrecemos productos, tanto orgánicos como de pago, para asegurar una fuerte presencia a largo plazo, junto con impulsos momentáneos en el corto plazo. Partiendo de esto, contamos con productos orgánicos como Community Management o generación de contenidos, y productos de pago como Social Ads.
Además, queremos cuidar la presencia y visibilidad que va a tener la página web de nuestros clientes. A través de posicionamiento web tanto orgánico como inorgánico (SEO y SEM), conduciremos a nuestro público objetivo a la página web. Y podremos potenciar los productos de la página web con Market Place Ads.
Optando por estrategia y consultoría, veremos cómo influir de distintas maneras en nuestro público objetivo implementando publicidad digital, y pudiendo probar con Landing A/B Testing. Así, ayudados de analítica web, veremos qué funciona de nuestras campañas de marketing, y qué no.