Las empresas o negocios basan sus actividades en un mercado determinado. Para alcanzar ese mercado es muy importante conocer de dónde partimos y lo que podemos llegar a conseguir invirtiendo todos nuestros recursos, para saber si realmente merece la pena o es mejor enfocarse en otro. para ello, es importante que las empresas conozcan los indicadores de tamaño de mercado. Éstos se corresponden con el SOM, SAM y TAM. En este post vamos a conocer qué es SOM en Marketing y cómo estimar el resto de medidores. ¡Sigue leyendo!
Índice de contenidos
¿Qué es “SOM” en Marketing?
El SOM en marketing, Serviceable Obtainable Market o Mercado Objetivo representa la parte del mercado que se pretende conseguir a corto o medio plazo. Es una medida realista y se calcula teniendo en cuenta los recursos y capacidad de la empresa. Básicamente, quiénes serán nuestros compradores ahora.
El SOM es una de las tres estimaciones de tamaño de mercado junto a TAM y SAM. Las tres herramientas permiten estimar la oportunidad de mercado inicial que posee nuestro producto o servicio. Una vez hemos hecho el análisis de mercado y entendemos a qué público nos dirigimos, tenemos que saber cuál es el tamaño de este mercado.
Este indicador tiene que responder a preguntas basadas en a quién atacar o qué segmento de cliente es el más adecuado con los recursos que dispongo.
Si tenemos que clasificar los tres indicadores, utilizaríamos un gráfico bastante clarificador. Supongamos que el mercado es un círculo, esté estaría compuesto por el TAM, que cubriría todo el círculo, dentro del TAM habría un círculo más pequeño que sería el SAM, y dentro del SAM uno más pequeño que sería el SOM. De modo que el primer indicador ocuparía todo el mercado y los siguientes cada vez menos.
Estimar los Indicadores de Mercado:
El SOM en marketing o el resto de indicadores deben estimarse al inicio de un proyecto, pero se puede adaptar durante el desarrollo. Para ello se emplean dos estimaciones:
- Top-Down: Es una estimación de arriba hacia abajo, comenzando por una investigación del mercado internacional hasta alcanzar los detalles de nuestro negocio. Se emplean informes de mercado, análisis de la industria, fuentes estadísticas, libros… De este modo perfilamos correctamente el segmento de cliente al que queremos dirigirnos y buscamos datos sobre estos y el volumen de clientes que puede haber en el mundo, en tu continente, localidad o área geográfica que crees que está tu SOM.
- Bottom-Up: Es una estimación de abajo hacia arriba. Vamos desde la parte que conocemos de nuestra empresa hasta el mercado global. Son las estimaciones más realistas, pues se basan en datos de tracción que obtenemos y vamos consiguiendo.
¿Cuál es mejor para emplear?
Lo cierto es que cada mercado y cada empresa o negocio se tiene que adaptar al que mejor le convenga. Los negocios pequeños o medianos les conviene más una estimación bottom-up, ya que no tienen experiencia en el mercado internacional. Por el contrario, las multinacionales o grandes empresas podrían realizar una estimación top-down.
El TAM, SAM Y SOM es imprescindible para saber dónde está nuestro negocio, nuestro mercado y lo que podemos obtener, de modo que nos ayuda a tomar decisiones estratégicas.
Otros Conceptos Relacionados con el SOM en Marketing
- TAM: Es el Total Addresable Market o Mercado Total. Representa el universo global al que tu empresa o negocio puede acceder en las condiciones óptimas. Básicamente, si tu empresa no tuviese ningún fallo, fuese perfecta, con recursos ilimitados y sin competencia el TAM representaría todo el mercado que podrías captar en esa situación.
- SAM: Es el Serviceable Available Market o Mercado al que puedes servir. Representa tu mercado real potencial. Si tienes una empresa de venta online de plantas, el SAM sería todo el mercado de venta online de plantas.Es a lo que podrías llegar de manera real si empleases todos los esfuerzos.
Preguntas Frecuentes:
¿Qué es el Marketing Digital?
El marketing digital son todas esas acciones y estrategias comerciales o publicitarias que se ejecutan en los medios y canales de Internet. Este marketing surgió en los años 90 como método para trasladar las técnicas del marketing tradicional al nuevo mundo que estaba por llegar. El marketing digital o marketing online ha sufrido un desarrollo y una evolución brutal gracias a la innovación tecnológica, por lo que es conveniente estar actualizado en este campo si no nos queremos quedar detrás de la competencia, ya que es un mundo muy cambiante.
Beneficios del Marketing Digital
- Flexibilidad y dinamismo.
- Alta segmentación.
- Mayor alcance.
- Costes más bajos.
- Mejor medición de datos.
Las 4F del Marketing Digital
- Flujo: Es el estado mental en el que un usuario que navega por Internet se encuentra cuando se sumerge en una web que le ofrece experiencia interactiva y valor añadido. Esa web trata de captar la atención del usuario y que este siga navegando. Digamos que sería el flujo de información que se le ofrece al consumidor.
- Funcionalidad: Esa web debe tener una navegación clara y útil para que el usuario se mantenga en ese estado de flujo. La web estará dotada de una funcionalidad atractiva, precisa y sencilla.
- Feedback: En este punto la relación con el usuario se está construyendo y es el momento de interactuar directamente con él, preguntarle qué le gusta y qué mejoraría. Saber cuáles son las necesidades del usuario y adaptarnos a ellas de manera personalizada. La utilización de blogs, formularios o páginas de contacto son buenas para favorecer a esto.
- Fidelización: Una vez creado ese vínculo con el usuario tenemos que aportarle, ofrecerle ofertas, temas que le interesen, comprometernos y que él se comprometa con nosotros a través de un canal de comunicación rápido y cercano, por ejemplo, una comunidad.