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Que es el plan de ventas: En que consiste
El plan de ventas estratégico es el documento redactado por el departamento comercial donde se establece una proyección aproximada de las ventas. Se definen los puntos clave, los objetivos de ventas, las vías para conseguirlos (estrategias de ventas) y el plan de acción necesario. Incluye también el volumen de ventas y resultados del año anterior, el presupuesto, las previsiones y los indicadores mediante los cuales se medirán las metas fijadas.
A diferencia de un plan de ventas tradicional, el plan estratégico de ventas no solo establece los objetivos, sino que también define de forma exacta las vías para conseguirlos.
No olvides que el plan ha de ser corto, sencillo, real y realizable. Si no cumple estas características, posiblemente tu equipo pierda la motivación al verse medido por targets inalcanzables y sin recursos disponibles
¿Para qué sirve un plan de ventas?
Un plan de ventas sirve, en primer lugar, para establecer una proyección clara y concreta de las ventas. Además, ayuda a tener claros los objetivos y a determinar las acciones que dirigirán a la empresa al cumplimiento de estos y, en esa medida, a la producción de beneficios. Entre las ventajas de un plan de ventas se encuentra que ayuda a tener claridad sobre los siguientes aspectos:
Valor y ventaja competitiva: Al tener claridad sobre el mercado, sus comportamientos y antecedentes, es más fácil establecer el valor agregado de los productos o servicios ofrecidos.
Objetivos: Al saber qué se quiere conseguir se encaminan los esfuerzos hacia esa dirección.
Cuota de mercado: Conocer el mercado y establecer proyecciones aterrizadas permite ver el panorama de las previsiones de cuota de mercado de una empresa con mayor claridad.
Canales de llegada: Ayuda a precisar los mejores canales para llegar al público objetivo.
Estrategias: Establecer líneas de acción y tareas para conseguir lo proyectado.
Medición: Instaurar acciones que se puedan medir facilitará la comprobación de la eficacia de las mismas, al igual que sus posibles correcciones.
¿Cuáles son las características de un plan de ventas?
Para entender qué es un plan de ventas, debes conocer la estructura de un plan de ventas y sus características. Así, verás fácilmente qué tiene un plan de ventas y estarás listo para aprender cómo hacerlo.
Veamos las 6 características que tiene un plan de ventas:
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Perfil de cliente ideal
El plan de ventas debe incluir el perfil del cliente ideal; que te ayuda a conocer las necesidades y deseos de tu público objetivo.
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Objetivos de ingresos
En todo plan debe haber objetivos claros y alcanzables. El plan de ventas analiza y define una meta de ingresos para el próximo ciclo de ventas.
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Estrategias
Este punto abarca todas las áreas de tu empresa. Definirás estrategias de marketing (para atraer y convertir leads), estrategias de venta (para conseguir nuevas ventas), estrategias de retención de clientes, (fidelización clientes), etc.
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Responsabilidades y cargos
Analiza a tu equipo y define responsabilidades y cargos acordes a sus cualidades. Cada miembro debe entender bien no solo cuáles son sus responsabilidades, sino la de sus compañeros para entender a quién deben redirigir las acciones.
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Recursos y presupuestos
¿Qué herramientas tienes para llevar adelante un plan de ventas? ¿Cuáles necesitas adquirir? Ten en cuenta que este punto refiere tanto al personal como las herramientas necesarias para alcanzar los objetivos.
Por otro lado, debes definir un presupuesto acorde con tus posibilidades y decidir qué herramientas y recursos pueden abordarse.
Algunas de las ventajas que ofrece el plan de ventas son:
- Sirve para “contárselo a uno mismo”, para clarificar ante sí mismo lo que se quiere hacer y cómo Es bueno para conocer y enfocar los objetivos y metas del negocio llevado a cabo
- Suele ser la forma más eficiente de poner en marcha el negocio
- Indica las áreas más importantes a controlar en el negocio
- Suele ser muy flexible y adaptable a las circunstancias y en cualquier momento de la vida del negocio o empresa
- Permite detectar necesidades y prever ciertos problemas
- Ayuda a hacer un uso racional de los recursos
- Indica cómo participar más activamente en el mercado en que se adentrará
- Sirve de orientación para no perder de vista lo que se esperaba del negocio después de puesto en marcha
- Permite imaginar ideas, resultados, soluciones, lo que sea necesario, para transformarlas a la realidad del negocio
- Permite reconocer si las ideas se ajustan a la realidad y considerar aspectos importantes del negocio
- Sirve como cronograma de actividades para coordinar las tareas de acuerdo a los tiempos establecidos
- Sirve para coordinar varios factores del negocio importantes
- Se conocen aspectos importantes del negocio que no se deben dejar de lado, ayuda a tomar decisiones y da posibilidad de hacer cambios según la marcha
- Se pueden detectar desviaciones con respecto al plan inicial para ajustarlo a lo que se esperaba
- Es bueno para tener en cuenta a la hora de realizar estrategias de marketing
- Es bueno para tener en cuenta en nuevos negocios o proyectos del negocio
- Al terminar el plan de venta se conoce si el negocio o proyecto realmente era rentable
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Finalmente, para que el plan de ventas funcione tiene que estar muy en consonancia con el plan de marketing, ya que las acciones de uno permean al otro. Por ejemplo: en los puntos de venta puede haber promociones de marketing, y los vendedores deben conocer a profundidad la campaña para explicar a los clientes y aumentar las ventas.
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