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Qué es el Lead Nurturing en Marketing
Para las empresas establecer relaciones con los consumidores es un apartado muy importante, ya que si esto se sienten cómodos y atendidos durante el proceso de compra entregarán su confianza. De este modo han surgido nuevas técnicas en las últimas décadas que se encargan de optimizar esta parte. una de ellas es el Lead Nurturing. Si quieres saber qué es el Lead Nurturing en marketing acompáñanos por este post.
¿Qué es el Lead Nurturing?
Lead Nurturing: Es el proceso de construir relaciones con nuestros usuarios dentro del ciclo de conversión. Desde el primer contacto hasta que se convierten en clientes fidelizados. Es el punto de unión entre el marketing y las ventas. Este proceso está en manos del marketing automatizado, su finalidad es conseguir que el usuario avance por las fases de compra, y lo consigue mediante la oferta de contenidos o interacciones pues, dependiendo en la fase de compra que se encuentre un lead, será el encargado de introducirle unas acciones u otras, en las que también influye su calificación e intereses.
Los bots son una herramienta automatizada para facilitar el lead nurturing, ya que podemos ofrecer un chatbot que simule una conversación real y solvente las dudas de nuestro cliente, le ofrezca determinados productos o servicios, le redireccione a otras páginas de nuestra web y esté a su disposición mientras dura su visita.
Proceso de Lead Nurturing en Marketing
Conocer el proceso de compra:
El proceso de compra depende del proceso o servicio que estemos tratando, ya que puede ser más largo, más corto, más complejo o sencillo. Por ejemplo, un proceso corto y sencillo sería estar en un bar impedir una cerveza, pero un proceso largo y más complejo sería el de comprar un coche. Por ello es importante tener en cuenta el producto o servicio que ofrecemos para complementarlo con una estrategia de lead nurturing adecuada.
Definir el segmento:
La segmentación que realicemos dependerá de la estrategia de Lead Scoring y los objetivos. Las tres principales divisiones de nuestro embudo de ventas dependen del momento del proceso de compra en el que esté un cliente y son:
- Tofu: No, no es el alimento. Se refiere a Top Of Funnel, y es la fase en la que los usuarios identifican su necesidad y buscan soluciones.Mofu:
- Mid Of Funnel, consiste en la fase en la que el usuario ya ha buscado varias soluciones y tiene que diferenciarlas.
- Bofu: Bottom Of Funnel, es la fase en la que el usuario está listo para realizar la conversión.
En cada división se enviarán unas acciones determinadas y específicas para ayudar al usuario a continuar el proceso.
Definir objetivos:
Como en todas las estrategias de marketing, antes de llevarlas a cabo hay que establecer los objetivos y, posteriormente, definir qué queremos conseguir para cada segmento del lead nurturing.
Diseñar las acciones:
Una vez conocemos el proceso de compra la segmentación, y los objetivos toca diseñar las acciones que vamos a llevar a cabo. Se pueden plantear multitud de acciones, ya que lo importante es pensar en lo que impactará más al usuario en cada momento y hará que nos escoja. Lo ideal es emplear el marketing automation para agilizar las comunicaciones y rentabilizar el esfuerzo.
Medir resultados:
Finalmente, hay que terminar con el análisis y la medición de los resultados. Siempre hay oportunidades de mejora y con la medición podremos saber dónde se encuentran.
Ventajas de implantar Lead Nurturing en Marketing
- Establecer contacto rápidamente: Contactar de una manera rápida nos permite construir una buena relación con el consumidor, ya que estamos aprovechando su momento de interés. Aprovecha cada instante para dejarle contenido relacionado con sus intereses o necesidades.
- Comunicación coherente: Al conocer en qué momento de compra se encuentra el usuario en el proceso sabremos lo que necesita y en el momento que lo necesita coma por lo que nuestras herramientas de automatización contactarán con él. Elegir el momento adecuado y la frecuencia para mantener el contacto es fundamental.
- Información sobre usuarios: El punto de contacto es un buen modo para obtener información sobre los usuarios, ya que lo más común es que nos faciliten sus datos mediante una encuesta o un registro. Aparte, nos permiten conocer los contenidos que más le atraen gracias a su comportamiento cuando nos comunicamos.
- Segmentar y personalizar base de datos: La información que te ofrecen los usuarios sobre ellos nos garantiza una mejor segmentación y por tanto optimizar la personalización de los mensajes que van a recibir.
- Conversión: Está demostrado que una comunicación acertada durante el proceso de compra incrementa las posibilidades de convertir un lead, lo que convierte a esta estrategia en una muy efectiva.
Herramientas de Lead Nurturing
- HubSpot: Reúne una variedad enorme de funcionalidades para nuestra empresa, permitiéndonos atraer más visitas, hacer un seguimiento en tiempo real de las acciones y los datos de venta o conseguir mayores conversiones.
- Marketo: Esta herramienta es de las más populares, ya que ofrece desde opciones de personalización hasta apoyo profesional.
- Pipedrive: Es una aplicación para gestionar los canales de ventas y CRM de manera muy robusta. Posee una aplicación web y otra móvil y, es empleado por empresas pequeñas y medianas en todo el mundo, para las que está diseñado.
Comunicare
En Comunicare ofrecemos servicios de email marketing y captación de leads. Nuestro equipo, altamente cualificado, se encarga de tratar cada lead al segundo de llegar, porque sabemos que la velocidad es la respuesta más importante. Para conseguir captar leads y convertirlos, en Comunicare ofrecemos:
- Analizar todas las posibles fuentes de Leads: Estudiar el mercado y planificar las campañas al detalle es nuestro primer objetivo.
- Optimizar cada aspecto de captación y explotación: No dejamos nada al azar. Optimizamos y modificamos tus inversiones hacia los canales más rentables, automatizamos los mensajes y respuestas personalizadas para aprovechar cada intento de venta y adecuamos las landing page en función del lead para que sienta que ha encontrado lo que busca.
- Captación de Leads: Trabajamos el embudo completo de captación y conversión, campañas de remarketing y aumentamos el deseo en tus productos o servicios.
- Seguimiento, análisis y estudio: Buscamos nuevas técnicas para que seas el primero en implementarlas. Seguimos, medimos y analizamos los resultados para obtener la mejor estrategia posible en base a los datos.
Preguntas Frecuentes:
¿Qué es el Inbound Marketing?
Elinbound marketinges unametodología que combina técnicas de marketing y publicidad no intrusivascon la finalidad decontactar con un usuario al principio de su proceso de compra y acompañarle hasta la transacción final.
¿Qué es el Marketing Automation?
El Marketing Automation se refiere a la utilización de un software para realizar acciones de marketing de una forma automática. Esto genera que una empresa pueda realizar diferentes procesos, que de forma tradicional le supondría un mayor esfuerzo, de una manera muy eficiente, con la obtención de unos mejores resultados y el logro de sus objetivos en un plazo más reducido de tiempo.
Entre los procesos que realiza derivados de una estrategia de marketing digital se encuentran: la gestión de campañas, la segmentación, generación de workflows y campañas de e-mailing y SMS.
Los beneficios del marketing automatizado se resumen en aumentar el engagement, automatizar los procesos repetitivos y educar automáticamente a las bases de datos de las que disponemos.
¿Qué es el CRM en Marketing Automation?
Hay que aclarar qué es el CRM o Customer Relationship Management, ya que juega un papel fundamental en esta área.
Un CRM es un software de empresa que gestiona todas las comunicaciones, oportunidades, documentación y permite compartir y maximizar el conocimiento sobre un cliente para entender sus necesidades y anticiparse a ellas. Permite centralizar en una base de datos todas las interacciones de una empresa con sus clientes y viceversa. Básicamente, busca coordinar las ventas y la relación con los clientes.
Utilizar herramientas CRM ayuda a las empresas a generar más oportunidades de venta, una gestión acelerada, una mayor segmentación y una medición de datos exacta y eficaz.
¿En qué consiste un Funnel?
Un Funnel o embudo de conversión es un término de Marketing Digital que consiste en la agrupación de los distintos pasos de un cliente desde que entra en una web hasta que cumple un objetivo (registro, compra o lead). Este se divide en TOFU, MOFU y BOFU. Nos permite conocer el porcentaje de pérdidas en cada paso que el usuario realiza en la web, de modo que sabremos