El consumidor está cansado de las marcas que están a su alrededor, por ello, diferenciarnos de una competencia cada vez más grande puede parecer un salto al vacío. Pero nada más lejos de esto, ya que, podemos aunar psicología del marketing para ofrecerle a nuestro cliente potencial experiencias inolvidables, momentos únicos y recuerdos que queden grabados en su memoria por los siglos de los siglos.
Lo más sencillo para saltar las barreras que nos impone la competencia es ponernos en la piel de nuestro consumidor, con el objetivo de desarrollar técnicas basadas en la psicología aplicada con las que encontraremos la llave a nuestros éxitos como marca, ya que, comprenderemos lo que necesita, lo que siente o lo que busca.
En este punto, pensarás que esto es fácil si nos dirigimos a empresas B2C porque el consumidor final está más acostumbrado a vibrar con las emociones, pero aunque no esté ‘de moda’ utilizar el marketing psicológico en empresas B2B también es posible aplicarlo. ¿Descubrimos su importancia? ¡Venga sigue leyendo!
Índice de contenidos
¿Por qué es importante aplicar la Psicología en el Marketing?
Para llevar a cabo una estrategia de Marketing con éxito no debemos olvidarnos de cómo piensan los consumidores, cuáles son sus motivaciones, qué problemas precisan resolver o qué necesidades tienen. Por ello, la psicología es un factor fundamental en el departamento de marketing de cualquier empresa.
Una vez hemos realizado las investigaciones pertinentes ¿dónde está el ingrediente secreto para llegar al corazón de nuestros potenciales clientes? Básicamente, es saber cómo manejar la información recabada para la creación, diseño y planificación de diversas estrategias de marketing con las que conseguiremos atraerles de forma no intrusiva a través de técnicas de Inbound Marketing que nos ayudarán a responder a todas esas necesidades.
Como ya sabemos las decisiones del ser humano se basan en impulsos psicológicos que vienen precedidos por estímulos como el gusto, el rechazo, la emoción o la necesidad. Por tanto, si creamos una estrategia con la que consigamos inducir el pensamiento del usuario a la necesidad de adquirir nuestro producto y/o servicio lograremos crear una relación entre consumidor y marca.
El neuromarketing
especialidad que posibilita localizar la receta para renovar la conversión de los productos y/o servicios de una empresa a través de un minucioso estudio científico combinado con la monitorización de la conducta de los usuarios, se ha convertido en uno de los pilares básicos de las campañas de publicidad de muchas marcas que buscan colarse en la mente de los consumidores.
La Psicología del Marketing es fundamental a cualquier nivel, para definir estrategias o realizando cualquier acción comercial. La psicología se centra en los humanos y el marketing en el mercado.
Nuestro trabajo se desarrolla en interpretar lo que nos transmiten los clientes para conocer sus necesidades y así, poder definir estrategias para conseguir nuestros objetivos.
Factores psicológicos que influyen en el Marketing
Psicología del marketing sí tenemos Confianza en nosotros mismos, podremos atacar cualquier situación o escenario. Esto nos llevará a tener Seguridad en lo que hacemos; añadiendo la Motivación, nos dará un plus para afrontar cualquier reto. En nuestro ámbito, sería cerrar una venta, agendar una reunión con un cliente potencial o definitivamente, generar leads para nuestra compañía. No debemos olvidar la Concentración para centrarse en nuestro objetivo.
Una vez Visualizado Nuestro Objetivo que siempre debemos tener presente, desarrollaremos nuestra capacidad de convencer y cambiar las emociones del oyente a través de las Técnicas de Oratoria y la Comunicación No Verbal.
Evidentemente la Empatía es un factor importante para conocer las necesidades de nuestro cliente. Saber lo que busca, precio, calidad, servicio, trato personalizado; o incluso, cualquier otro factor relevante aunque fuese excéntrico que nos llevase a la captación de la cuenta.
Llegando a esta situación, estaremos preparados para conseguir el Éxito a nivel comercial: visitas a puerta fría, telemarketing, fidelización de clientes, venta telefónica,…
Psicología del Marketing
Habiendo visto los factores que influyen en la psicología del marketing nos centraremos en aplicarlos en nuestras estrategias y campañas.
Los patrones externos que influyen en la toma de decisiones son diversos: familiares, amigos o medios de comunicación. Los estímulos psicológicos previos son importantes para el marketing, incluso pudiendo a llegar a la compra por impulso por lo que debemos trabajar a nivel de marketing para cambiar las emociones de nuestros clientes potenciales llegando a cambiar sus preferencias y evitando el rechazo.
Debido a esto, nuestro principal objetivo será maximizar las opciones de compra de un producto o servicio logrando la percepción apropiada
Ejemplos de Psicología del Marketing
Te detallamos algunos:
Marketing Emocional
La persuasión es importante para modificar la conducta con influencias externas. Con motivación, tenemos que crear expectativas
Neuromarketing
Consiste en influir en el subconsciente de los los consumidores. El 90% de los pensamientos y emociones suceden antes que seamos conscientes. Según la teoría de los Nudges, con aspectos sencillos y atractivos, podemos influir en la toma de decisiones sin prohibiciones económicas. Por ejemplo, debemos colocar los productos con varias opciones de una forma atractiva para facilitar su elección evitando ser descarados para no caer en el efecto contrario y crear una barrera cognitiva de rechazo, por lo que debemos ser sutiles
La psicología y el marketing digital
Desde los tiernos inicios de la psicología del marketing, los creativos y los encargados de llevar a cabo las campañas de marketing han utilizado técnicas basadas en la psicología del consumidor. El marketing digital no ha querido quedarse atrás y actualmente emplea este tipo de prácticas para generar mayor engagement y mejores resultados de venta en las marcas con presencia en internet. Sigue leyendo para conocer algunas de las técnicas psicológicas más importantes para integrarlas en la estrategia de tu página web o e-commerce.
La psicología social
Es la rama de la psicología encargada de estudiar el comportamiento del consumidor para extraer conclusiones sobre lo que motiva sus decisiones de compra. Dentro del marco de la psicología social se encuentran la psicología del consumidor y la psicología de la persuasión.
La psicología del consumidor es la disciplina responsable de estudiar los pensamientos, sentimientos, emociones, creencias y percepciones que influyen en la compra del sujeto. Para ello, los psicólogos sociales analizan elementos como el proceso de toma de decisiones durante todo el funnel, las motivaciones individuales y la influencia social del entorno para entender por qué los consumidores eligen ciertos productos de entre todas las opciones que ponen a su disposición el conjunto de los comercios.
Asimismo, la psicología del consumidor también hace uso de la psicología de la persuasión, gracias a la cual estudia la influencia social ejercida sobre un individuo con la intención de cambiar ciertos aspectos de su psicología para provocar que lleve a cabo una acción determinada. Las técnicas publicitarias se sirven en gran medida de esta disciplina para conseguir que los clientes compren sus productos.
Principales técnicas psicológicas aplicadas al marketing digital
las técnicas que siempre se han aplicado a la psicología del marketing han ido evolucionando a lo largo de los años gracias a las investigaciones y experimentos realizados de la mano de la psicología social. Los profesionales del marketing, conscientes de que internet es uno de los principales canales de comunicación publicitaria del consumidor contemporáneo, han sabido adaptarlas a la perfección al contexto digital.
Algunas de las principales técnicas y principios psicológicos utilizados en el marketing digital son los siguientes:
Uso de las emociones: el marketing emocional es uno de los más utilizados por las marcas. Según un estudio realizado por G. Loewenstein, el 90% de las decisiones humanas se basan en emociones. Es por ello que el marketing digital utiliza mucho el vídeo, al ser un formato que permite conectar mejor con el usuario gracias a su facilidad para provocar emociones en el usuario.
Principio de escasez
Todo el mundo ha visitado páginas web en las que se les informa de la cantidad de usuarios que ya han contratado un servicio o que están consultando la página de un producto en ese mismo momento. Este tipo de estrategias se basan en el principio de escasez, que hace que el usuario se decida a adquirir un producto o servicio por temor a que se acabe.
Principio de autoridad: se basa en utilizar la figura de una persona que cuenta con buena reputación y competencias en un determinado campo para incitar a la compra. Un claro ejemplo de la utilización de este principio en el marketing digital son las estrategias basadas en los influencers.
La validación social
se basa en la tendencia del consumidor a actuar de acuerdo a como lo hace el resto de la sociedad para sentirse aceptado. Muchas cuentas de marcas e influencers compran followers para dar la impresión de que han sido validados socialmente por un gran número de usuarios y conseguir así más notoriedad y ventas.
La relación de la psicología y el marketing
Los cuatro pilares fundamentales de la psicología del marketing eran cuatro: producto, lugar, precio y promoción. Digo eran porque ahora no puede faltar uno más: la “psicología”. Si puedes llegar a entender por qué uno de tus clientes piensa de una determinada manera, es un primer paso indispensable para interpretar sus necesidades.
Sin tener en cuenta esta perspectiva, hoy en día una empresa no será capaz de adecuar su producto y situarlo correctamente en su lugar en el mercado. Aquí analizaremos la relación de la psicología y el marketing.
Nos ha parecido relevante compartir con vosotros cinco consejos que te ayudarán a introducirte en la psicología de tus clientes.
Mentalidad de rebaño
¿Por qué crees que Amazon es tan popular? ¿Los precios son super bajos? Pues en realidad no tanto. Un estudio desveló que, menos unas cuantas promociones que Amazon ofrece a sus clientes, el resto de los precios no son muy diferentes a otras tiendas. Pero, sin embargo, los clientes acuden a Amazon porque todo el mundo les dice que Amazon ofrece las mejores ofertas.
Las personas quieren tocar y sentir antes de comprar
Cuando la revolución del comercio electrónico comenzó a mediados de los años noventa, los primeros productos que se vendieron online fueron libros y CDs. La razón es porque esos productos son estandarizados y, en realidad, no cambian mucho de una foto a la realidad. Por otro lado, aún hoy en día, la compra de una propiedad o un anillo de boda se realiza siempre o casi siempre de una forma física, ya que la gente quiere tocar y sentir antes de comprar.
Los clientes de comercio electrónico han aprendido a sustituir esta necesidad, pero siempre buscando un acercamiento a esta experiencia física. Esto se está perfeccionando cada vez más, ya que la comprensión de esta aspecto es crucial para con seguir el éxito de tu negocio. El no recibir lo que uno espera puede ser fuente de frustración.
La clientes no quieren ser engañados
No prometas nada que no puedas cumplir. A la gente no le gusta nada, pero nada, sentirse engañados. Apuesta por diferenciarte por algo cierto y no por algo que después no podrás llevar a cabo.
El valor de los testimonios
Los seres humanos sentimos la necesidad de ser validados por otras personas. Por esta razón, es muy importante disponer de testimonios de otros clientes que hayan probado tu producto.
Este tipo de validaciones dan fiabilidad a potenciales clientes.
Puedes hacerlo de muchas maneras, pero que jamás sean testimonios falsos, ya que, como dice el dicho “se pilla antes a un mentiroso que a un cojo”.
Si lanzas un negocio nuevo, ¿cómo puedes hacerlo? Una de las posibilidades es mandar muestras gratuitas a los usuarios para que validen tu producto.
Publicidad ilícita y la psicología del marketing
La publicidad ilícita dentro del marketing puede involucrar técnicas engañosas o manipuladoras que se aprovechan de la psicología humana para influir en las decisiones de compra de los consumidores. Algunos ejemplos de publicidad ilícita relacionada con la psicología del marketing incluyen:
- Publicidad engañosa: se trata de anuncios que contienen información falsa o engañosa sobre un producto o servicio con el fin de atraer a los consumidores. Un ejemplo podría ser una publicidad que promete resultados milagrosos en poco tiempo sin fundamentos reales.
- Publicidad agresiva: es aquella que utiliza técnicas de presión y manipulación para persuadir a los consumidores a tomar una decisión de compra. Ejemplos incluyen anuncios que promueven productos o servicios de manera muy insistente o que crean sensación de urgencia para incentivar la compra.
- Publicidad encubierta: se trata de anuncios que no son claramente identificados como publicidad, lo que puede confundir a los consumidores y llevarlos a tomar decisiones de compra basadas en información sesgada o incompleta.
- Publicidad que explota vulnerabilidades emocionales: este tipo de publicidad se aprovecha de las vulnerabilidades emocionales de los consumidores, como el miedo, la ansiedad o la inseguridad, para persuadirlos a tomar una decisión de compra. Por ejemplo, anuncios que promueven productos que prometen soluciones rápidas a problemas de salud mental.
- Publicidad que utiliza técnicas de neuromarketing: el neuromarketing es el uso de técnicas de neurociencia para estudiar la respuesta emocional y cerebral de los consumidores a los estímulos publicitarios. Si bien no es ilegal en sí mismo, el uso de estas técnicas puede ser considerado ilícito si se utilizan para manipular o engañar a los consumidores.
Comunicare, tu agencia de marketing Digital perfecta
En Comunicare contamos con las nuevas herramientas y técnicas que logran la optimización en internet de las variables claves para la mejora del proceso de publicidad, logrando la mayor eficacia.
Una buena estrategia de marketing digital depende de la experiencia profesional con la que cuenta. Así, Comunicare es una agencia con más de 12 años que defiende un modelo de trabajo 100% transparente. Está compuesto por profesionales cuyos objetivos son lograr los mayores beneficios y visibilidad online para sus clientes.
Entre la gran variedad de servicios que ofrecemos, que los clasificamos según 3 estrategias:
Captación online:
Actualmente existen diferentes tipos de medios en marketing digital. Una de las características de Comunicare es que incluye todas las diferentes estrategias para ofrecer a su público todas las posibles soluciones. Entre los principales servicios se encuentra el search marketing, con el posicionamiento SEO avanzado y SEM.
Conversión:
Aportar las soluciones estratégicas adecuadas, entre las que están el email marketing, remarketing, la analítica web, entre otros. Estas soluciones están preparadas para identificar y recoger la gran variedad de acciones que realiza el cliente en la web.
Retención y fidelización:
Aspecto esencial en la fidelización de clientes. Incluye la creación de contenido y la gestión de redes sociales.
Otras agencias que debes conocer
- NeoAttack: agencia de marketing digital y de publicidad que realizan estrategias SEO capaces de aumentar el tráfico y las conversiones de la web. Además la agencia realiza Funnel de ventas, email marketing, social media y copywriting.
- Wearemarketing: agencia que llevan a cabo estrategias a través de la consultoría y el análisis. Realizan marketing 360 con servicios como digital pr, optimización de la tasa de conversión (CRO) y paid media.
- DualThink: tienen el objetivo de impactar en el público objetivo a través del Diseño de páginas web, Gestión de Redes Sociales, Posicionamiento en Google, Campañas en Internet, Branding o Inbound Marketing.
Al igual que en cualquier campo, debemos investigar sobre psicología del marketing constantemente el comportamiento de nuestros clientes para anticiparse a la competencia y a sus propios pensamientos.