El proceso de negociación es uno de los más importantes en marketing y comprende todos aquellos pasos efectuados por las dos partes de un conflicto o parte comercial para llegar a un acuerdo que sea beneficioso para ambas partes.
Durante el proceso de negociación se miden dos fuerzas contrarias, que deben exponer su postura e intentar obtener sus objetivos, siempre de una forma correcta y prudente, sin intentar anular al contrario porque en ese caso, el proceso de negociación tiende a romperse.
Un ejemplo de proceso de negociación exitoso se produce cuando ambas partes llegan a un acuerdo con medidas que satisfacen los propósitos de los dos negociadores.
El proceso de negociación no tiene un desarrollo sencillo, se necesita preparación previa y destreza en la utilización de los argumentos y el manejo de la negociación. Por eso es importante que, ante un proceso de negociación, como los que se pueden dar en el ámbito del marketing y los negocios, conozcamos las habilidades en el debate de ambos contrincantes y cuáles son su propósitos, objetivos y metas.
Un proceso de negociación cuenta con varias etapas en las cuales se va desarrollando hasta alcanzar la meta final, es decir, el acuerdo entre las partes.
Existen varias etapas en el proceso de negociación, que siguen un orden y explicaremos a continuación.
También en este post hablaremos sobre distintas técnicas de negociación gracias a las cuales obtener de este proceso un resultado óptimo.
Índice de contenidos
Etapas del proceso de negociación
Negociar es un proceso muy parecido al vender, en ambos procesos se intenta persuadir al contrario para lograr un objetivo o meta.
Sin embargo, en la negociación, para que esta sea fructífera y perdure en el tiempo, debe haber equilibrio de fuerzas y ninguna parte debe adquirir un rol dominante.
La clave es que ambas partes obtengan beneficio. Este proceso se desarrolla en varias etapas, de las que hablaremos luego, y los negociadores deben conocerlas y tener un buen dominio de las técnicas de negociación.
Ahora hablaremos sobre las distintas fases de un proceso de negociación:
Preparación
En esta primera etapa, se deben marcar objetivos y definir hasta qué punto estamos dispuestos a ceder. También es importante averiguar o intuir cuáles son las metas del contrario.
Discusión
En esta fase de forma educada, correcta y ordenada ambas partes de una negociación exponen sus propósitos y qué se pretende obtener de la negociación.
Se indaga en los puntos de encuentro entre ambas partes y se analizan aquellos aspectos en los que existe discrepancia para intentar solucionarlo.
Durante la discusión también hay que atender a las señales de acuerdo o desacuerdo que emite el emisor. Por ejemplo, una propuesta que el contrario no estaría dispuesto a aceptar de ningún modo. Entenderlas servirá para reencauzar la conversación y llegar a un acuerdo.
Se hacen las propuestas
Una vez discutido sobre el asunto a tratar, lo que se busca principalmente es llegar a un pacto. Con este fin se deja de debatir y se ponen sobre la mesa propuestas en firme que el contrario debe aceptar o por el contrario se negará y previsiblemente este intentará renegociar.
Es conveniente que no se hagan propuestas muy arriesgadas al principio y que se dé un margen para desarrollar estas ideas.
Intercambio
Este punto es muy importante dentro del proceso de negociación.
Ambas partes renuncian a algún beneficio por lograr un objetivo y por eso exige de máxima atención e implicación en el proceso de negociación.
Cierre de negociación
Esta es la última fase del proceso de negociación y exige por parte de los interlocutores grandes habilidades de comunicación, negociadores y de carácter social.
No solo se busca obtener un beneficio, sino mantener una relación con el contrario lo más cordial y duradera que sea posible.
Lo más común es que se produzca un cierre por concesión, es decir, en este intercambio cedo algo para lograr un objetivo fruto de esta negociación.
Asimismo, también es habitual que al final de una negociación se haga un repaso de todos los acuerdos a los que se ha llegado y las concesiones derivadas de ello y también se destaca lo ventajose de negociar con nosotros, un contrario dialogante y de trato afable.
Tipos de técnicas de negociación
Aunque hemos hablado del equilibrio de fuerzas entre los negociadores y la importancia de mantener el respeto ante el otro integrante de la negociación, en un proceso de estas características intervienen otros factores como la situación de cada uno de los negociantes, las necesidades y el poder de habilidad en el debate de cada una de las partes.
Existen distintos tipos de técnicas de negociación en función de los factores mencionados con anterioridad.
Negociación acomodativa
En este tipo de negociación una de las partes ya ha asumido su rol de perdedor. La negociación se lleva a cabo para fortalecer relaciones, estrechar lazos y favorecer posibles acuerdos de cara al futuro.
Negociación competitiva
Más agresiva que otros tipos de comunicación, cada una de las partes busca interponerse a la otra y obtener mayores beneficios aún a costa del contrario.
Negociación colaborativa
Se busca lograr beneficios para ambas partes de forma equitativa. Se crea un clima favorable para que se produzcan nuevos acuerdos y colaboraciones en el futuro.
Es la opuesta a la negociación competitiva de la que hablamos en el punto anterior.
Negociación evitativa
Una de las partes esquiva a la otra para no tener que enfrentarse al proceso de negociación, por lo que ambas resultan perjudicadas.
No se produce una toma de contacto y puesta en común de ideas por lo que la negociación se hace directamente inviable.
Estas son algunos de los tipos de negociación que se llevan a cabo en el mundo y empresa actual. Se busca ante todo llegar a acuerdos provechosos para todas las partes y crear vínculos de confianza para abrir las puertas a nuevos acuerdos en el futuro.
Para lograr acuerdos fructíferos y duraderos hay que conocer bien nuestros objetivos y al contrario, practicas y emplear técnicas de negociación eficaces y no intentar anular al otro negociador, sino tener en cuenta sus intereses y expectativas y aún así alcanzar tus metas.
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