Hoy en día la alineación de los departamentos de marketing y ventas está a la orden del día. Actualmente lo llamamos Smarketing y está aquí para quedarse. Y si piensas que por pertenecer al sector industrial o tecnológico esto no te va a funcionar estas muy equivocado. Ahora mismo, crear un plan de marketing y ventas perfectamente alineado es fundamental para cualquier empresa de cualquier sector. Cada día que pasa, el departamento de ventas necesita más del de marketing y, todo tiene su explicación. Esto se debe nada más y nada menso a que las acciones de marketing que realizamos ayudan a:
- Anticiparse a las necesidades o requerimientos del consumidor o cliente.
- Impulsar las ventas de los productos y los servicios de la organización.
- Generar contactos necesarios para el departamento de ventas.
Índice de contenidos
¿Qué aspectos debemos conocer de un plan de marketing y ventas?
En primer lugar, tenemos que dejar muy claro en qué consiste cada departamento y, como es lógico, sus planes. Solamente de esta manera, podremos comprender mejor cuáles son las diferencias entre ambos.
Como ya sabrás por artículos anteriores, el departamento de marketing proporciona la información, el conocimiento y las guías necesarias para llegar al cliente potencial. Y por el otro lado, el departamento de ventas prepara y satisface las necesidades que son demandadas por el cliente.
Ahora que ya sabemos en qué consiste cada departamento, vamos a hablar de sus planes.
Plan de ventas
Primero vamos a comenzar con el plan de ventas, ya que éste es una de las partes del plan de marketing total. Principalmente, el plan de ventas consiste en crear un embudo de ventas. Éste, se conforma de 4 fases:
- Prospección: Es la base de la alineación entre el plan de marketing y el plan de ventas. En esta primera fase el equipo comercial se encarga de tirar abajo la barrera que nos separa de los clientes potenciales.
- Leads y CRM: En esta segunda fase es cuando el equipo comercial debe asegurarse de que los leads que entran comienzan a aparecer en nuestro CRM.
- Maduración progresiva: En esta etapa, se debe hacer poco a poco una maduración de los leads, ayudándonos de formularios, que cada uno, progresivamente, pedirán más datos sobre el lead para así, tener más información sobre él.
- Maduración Pipeline: Esta última fase del plan de ventas está muy asociado al plan de marketing, ya que aquí entra en proceso el Pipeline. Ventas se encarga de crearlo, pero el equipo de marketing debe tener conocimiento sobre todas las etapas de la propuesta comercial. Para ello, deben hacer en consenso la maduración del Pipeline.
Plan de Marketing
Un plan de marketing debe estar bien estructurado, ser coherente, disponer de unas métricas claras y estar integrado con otros planes (como con el de ventas). Además, debe tener un plan de acción y un lenguaje propio, además de tener un horizonte temporal definido. Este plan debe estar formado por los siguientes apartados:
- Resumen ejecutivo: En él quedan fijadas las ideas fundamentales del propio plan. Este documento recoge la información más relevante del plan, los objetivos a conseguir, su línea de actuación y su presupuesto.
- Análisis de la situación actual: Este análisis se conoce también como análisis estratégico o análisis situacional. Consiste realizar un análisis tanto interno como externo de la organización para elaborar un DAFO.
- Diagnóstico de la situación actual: Una vez que ya tenemos la información necesaria para realizar el DAFO, pasaremos a elaborar un análisis CAME.
- Fijación de objetivos de marketing: Los objetivos deben estar definidos adecuadamente, deben ser concretos y alcanzables (objetivos SMART). Asimismo, en esta parte se debe tener en cuenta el plan de ventas, para crear objetivos en común.
- Estrategias de marketing: Definen la forma en la que se van a abordar los objetivos planteados en el plan de marketing para conseguirlos.
- Plan de acción: El plan de acción consiste en definir qué se va a hacer, cómo se va a hacer y quién lo hará, así como cuál será el plazo estimado.
- Presupuesto y Cuenta de resultados provisional: Se desarrolla un presupuesto desglosado por cada estrategia y cada acción, por cada coste y proveedor. Asimismo, también se desarrolla una cuenta de resultados provisional que es la diferencia entre lo que cuesta implementar el plan de marketing y los beneficios.
- Evaluación y control: Se mide la eficacia de los objetivos planteados, realizando controles periódicos mediante indicadores que ayudarán a cuantificar el resultado final.
¿Deben trabajar juntos los departamentos para crear el Plan de Marketing y ventas?
Como hemos mencionado, es evidente la estrecha relación que existe entre ambos departamentos, ya que ambos operan sobre el cliente potencial, pero cada uno de distinta forma. El marketing facilita y realiza unas estrategias para llegar al cliente potencial y ventas es quien se encarga de ellos, además de que el plan de ventas forma parte del de marketing.
Una vez sabemos esto, queda claro que marketing necesita de ventas y ventas de marketing, eso es una realidad innegable y, cada vez son más las empresas que se están dando cuenta de esta realidad y la están implantando a sus empresas. Aunque, actualmente, uno de los impedimentos de que se produzcan avances sobre esta alineación de departamentos es por la desigualdad existente dentro de las organizaciones.
Hoy en día, muchas empresas siguen estancadas en estrategias tradicionales y ventas es el departamento que más les importa. Esto se debe a que ellos son quienes crean las ventas y, como consecuencia, traen los beneficios. ¿Y cuál es el objetivo principal de una organización? Éstos. Sin embargo, deben darse cuenta de que marketing es quien les facilita el camino de llegar a esos clientes potenciales. Su trabajo es ponérselos en bandeja, ayudar a que entren nuevos clientes a la empresa.
Las empresas deben proporcionar los mismos recursos a ambos departamentos, al igual que deben realizar una inversión similar sobre cada uno de ellos. Así, podrán trabajar de una manera más fácil conjuntamente y obtener beneficios de una forma más eficiente.
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