Para una empresa manufacturera es muy importante tener un plan de marketing elaborado y adaptado a su medida. el sector industrial ha sido muy reticente a mostrar cambios sustanciales en su marketing, pero poco a poco están implementando las nuevas técnicas de marketing digital. Se prevé que de aquí a 10 años las empresas industriales sufran una transformación y optimicen todos sus procesos. En este post te vamos a enseñar lo que es el marketing industrial y cómo elaborar un plan de marketing para empresas manufactureras. ¡Síguenos!
Índice de contenidos
Marketing Industrial
El Marketing Industrial es la rama de la mercadotecnia aplicada a los productos y servicios que se ofrecen de una empresa a otra, es decir, al B2B. Empresas que tienen de clientes a otras empresas.
Problemas
- Procesos de venta largos y complejos que, son necesarios, pero, a su vez, pueden automatizarse o definirse de una manera más ágil.
- Sector tradicional y conservador, le cuesta sumarse a las nuevas tendencias y técnicas del marketing.
- Escasa introducción en el mundo digital, por lo que desaprovechan la cantidad de recursos que este les puede ofrecer.
- Estrategias de marketing simples, limitadas a presentar certificados de calidad y productos.
Características
- El Marketing industrial es beneficioso para una empresa, pues a la hora de mostrar un producto o servicio a otra obtiene mejor calificación con una presentación directa.
- Tiene una toma de decisiones más rápida, ya que los muestrarios y la disponibilidad del producto facilitan la compra.
- Se establece una relación estrecha entre compradores y vendedores a lo largo del tiempo.
- La demanda es derivada, es decir, la empresa que vende a otra no influye mucho en la demanda final del producto.
- Las compras son realizadas por profesionales cualificados.
- Existen mínimo tres actores que condicionan la compra.
Recursos
- Humanos: El equipo cualificado que va a ejecutar las tareas necesarias dentro de una empresa. Desde ingenieros a consultores. También el conocimiento, la motivación y la comunicación que estos poseen, es decir, sus aptitudes y actitudes.
- Tangibles: Son los materiales y materias primas de las que dispone la empresa y los recursos financieros. El presupuesto que posee y los materiales son dos factores muy importantes, pues limitarán su actividad. Se incluyen los terrenos, plantas de producción, camiones…
- Intangibles: Es lo referido a la reputación y prestigio de una empresa, su nivel tecnológico, derechos de propiedad intelectual o relaciones con otras empresas.
Objetivos
Con un plan de marketing queremos conseguir cuatro cosas principales y son:
- Aumentar la visibilidad y reputación
- Mejorar las ventas
- Optimizar la comunicación, ya sea de manera interna o con socios, clientes y proveedores.
- Aumentar el volumen de negocio
Transformación
Aunque el sector industrial muestre un inmovilismo y tradicionalismo, el marketing lo está transformando y en unos años le habrá dado un vuelco. La implantación de técnicas digitales y de automatización serán un cambio importante en el funcionamiento de las empresas manufactureras. Esto agilizará el proceso de venta y mejorará las relaciones entre los departamentos internos de la empresa, con una mayor coordinación y, también, con los clientes.
Estrategia de Plan de Marketing para Empresas Manufactureras
El plan de marketing que todos conocemos se divide en cuatro partes y en el sector industrial funciona exactamente igual:
Análisis del mercado
- Análisis Externo: Para realizar un análisis externo podemos realizar un PESTEL (en este artículo te explicamos en qué consiste). Esto hará que seamos capaces de adaptarnos mejor a las diferentes situaciones del mercado y la sociedad. Determinará nuestras posibilidades en un mercado en concreto. Conoceremos nuestras oportunidades y amenazas. En nuestro caso vamos a tener en cuenta el factor ecológico, social y legislativo en gran medida.
- Análisis Interno: Nos centraremos en estudiar los elementos que afectan al funcionamiento interno de nuestra empresa. En este proceso lo importante será conocer nuestras debilidades y fortalezas, para saber qué potenciar y qué mejorar.
Finalmente, obtenemos un DAFO. Su información será concluyente porque nos ayudará a definir mejor los objetivos, ya que sabremos la situación en la que se encuentra nuestra empresa y nuestro público objetivo en todas las escalas. En el sector industrial es vital conocer todos los puntos que nos puede proporcionar un DAFO, ya que la producción es a una mayor escala que cualquier otro negocio y las consecuencias pueden conllevar pérdidas a gran escala de la inversión.
Definición de objetivos
Nuestros objetivos tienen que ser claros y concisos. Para fijarlos y definirlos podemos emplear el método SMART:
- Específicos: Deben ser concretos.
- Medibles: Deben ser cuantificables para que podamos medir su alcance.
- Alcanzables: Estos tienen que ser realistas y ajustados a nuestra empresa.
- Relevantes: Deben ser adecuados para nuestro negocio, no pueden ir por fuera.
- Limitados en el tiempo: Deben estar establecidos en un periodo de tiempo concreto en el que se deben alcanzar.
Planificación de estrategia y acciones
En este caso tenemos que dar respuesta a cómo vamos a conseguir nuestros objetivos. Las estrategias más comunes en el plan de marketing para compañías manufactureras son:
- Segmentación: Consiste en una estrategia basada en crear grupos de clientes objetivo según su interés, edad, ubicación, sector… De modo que a cada grupo podrás dedicarle una acción diferente según lo que creas necesario.
- Marketing Mix: Es la estrategia basada en el producto, nuevos lanzamientos, atención al cliente o cambios en la calidad; precio, cambios en el precio, ofertas o ventas cruzadas; punto de venta, decoración del lugar, medio online o tradicional o comerciales que atienden; promoción, publicidad y acciones para que se conozca tu producto.
- Marketing Digital: Es la estrategia comercial o publicitaria que se ejecuta en los medios y canales de Internet. Marketing en redes, SEO, SEM, marketing de contenidos…
- Offline: Es la estrategia comercial o publicitaria que se ejecuta en fuera de los medios de Internet y mediante medios convencionales. Publicidad exterior, flyers, street marketing, publicidad en televisión…
- Inbound Marketing: Estrategia cuyo objetivo es atraer a los consumidores voluntariamente y de manera no intrusiva hacia la empresa. Emplea acciones de marketing digital y offline.
Análisis de los resultados
Es el apartado final, en el cual, con las acciones llevadas a cabo, las mediremos una a una y controlaremos si los objetivos se están cumpliendo. De no dar los resultados adecuados, nos permitirá sobreponernos modificando la estrategia. Para ello, es recomendable establecer un sistema de medición basado en KPI’s y métricas relevantes.
Acciones de Plan de Marketing para Empresas Manufactureras
ABM
Account Based Marketing es una técnica de captación de clientes usada en situaciones en las que nuestro producto o servicio es muy específico y nuestros clientes reducidos. Es un sistema usado en el B2B muy preciso e inmediato. Lleva a cabo acciones personalizadas y enfocadas en distintos perfiles potenciales a los que bombardearemos con Inbound Marketing.
CRM
Son los softwares automatizados, mediante los cuales podemos gestionar la relación entre el marketing y las ventas y a los clientes. Estas herramientas de automatización son muy útiles para llevar a cabo acciones de email marketing, SEO, crear workflows o landing pages. Favorecerá a nuestra efectividad, eficiencia y crecimiento.
Página Web:
La creación de una página web es fundamental para cualquier negocio o empresa, ya que es el lugar perfecto para mostrar nuestro trabajo y darnos a conocer. Esta web la podemos complementar con herramientas que mejorarán la experiencia del cliente como chatbot o procesos de customer journey. Analizar el tráfico que tenemos, conseguir información del cliente y lograr registros nos acercará más a una venta.
Posicionamiento SEO y Google Maps
La optimización de tu página web para aparecer en lo alto de los buscadores es una baza importante. Tus potenciales clientes podrán encontrarte fácilmente al buscar palabras clave relacionadas con tu empresa. El posicionamiento en Google Maps es sencillo de realizar y serás encontrado por potenciales clientes que busquen servicios en ubicaciones cercanas.
Redes Sociales
Son un complemento necesario para conectar con tu público objetivo y compradores. De este modo puedes dar a conocer tus servicios, dar respuesta de manera casi inmediata y es una buena forma de tener el primer contacto. Emplear LinkedIn o Facebook puede ayudarte a ello.
Muestrarios Personalizados
Son una manera de mostrar al cliente los productos rápida y eficazmente, lo que permitirá que tome una decisión cuanto antes. La presentación es importante y ofrecer todos los datos de un producto (materiales, tamaño, duración, colores, estadísticas…) de una manera vistosa y veloz es determinante para causar una buena experiencia al cliente.
Aprovecha las distintas acciones que te hemos ofrecido e investiga alguna más que seguro que será de tu utilidad. Estas son las más recomendables y usadas para un buen plan de marketing para empresas manufactureras, pero tienes que adaptarlas a la tuya.