Empecemos por ver qué significa B2B. Este acrónimo hace referencia al “business to business”, que traducido al español es “de negocio a negocio”. Así marketing B2B es aquel que encarga de crear, entregar y comunicar el valor de un determinado producto o servicio a un cliente que, en este caso, será otra empresa y no el consumidor final.
No hay venta directa, sino que existen intermediarios entre quien elabora el producto y quien finalmente lo consume, es otra manera de captar clientes, pero en empresas. Son transacciones de clientes b2b.
Es decir, las estrategias del marketing B2B están destinadas a vender nuestros productos o servicios a otra empresa
Índice de contenidos
🔹Aspectos en un plan de marketing B2B
Aunque el marketing B2B y el marketing orientado al consumidor final son diferentes, comparten métodos y aspectos comunes. En el siguiente post nos centraremos en algunos aspectos exclusivos del marketing B2B que hay que tener en cuenta a la hora de desarrollar un buen plan de marketing B2B.
Las empresas tienden a ser más racionales en el proceso de compra de un producto, ya que dicha compra que puede estar destinado a un proceso productivo o ser clave para aumentar la productividad. Por esta razón, la estrategia de marketing B2B debe ir encaminada a destacar aquellas cualidades que importan.
La personalización de los mensajes y las ofertas son un punto clave: la especialización marca la diferencia ya que los clientes potenciales son muy pocos y la mayoría tienen necesidades muy específicas. Por consiguiente, mantener la fidelidad a la marca de nuestros clientes es fundamental para poder identificarlos, ya que nos ayudará a clasificar los clientes en torno a dos criterios: el valor o volumen de compra del cliente y la cuota de ese cliente.
Una vez diferenciados, crearemos planes de marketing B2B diferentes para cada tipo de cliente.
🔹Mejores estrategias de Marketing B2B
Refuerza la identidad de tu marca.
Las empresas con una fuerte imagen corporativa están más predispuestas a realizar negocios con otras empresas. Hacer eventos solidarios, mejorar las condiciones de tus trabajadores, definir los valores de tu empresa y Promocionar-comunicar todas estas acciones que realizamos de la mejor manera posible para ganar notoriedad.
Aumenta tu presencia online.
Si aumentas tu presencia online, tu empresa será más conocida para los demás. Puedes hacer campañas SEO, SEM o mejorar tu marketing de contenidos con un blog o mejorando tu web.
Trabaja en campañas de e-mail marketing.
Las campañas de e-mail marketing segmentan adecuadamente para que alcances a las empresas con las que te interesa negociar. Utiliza herramientas específicas y envía correos personalizados a las personas que pueden ser relevantes. El inbound marketing es muy relevante para captar potenciales clientes.
Crea una base de datos de contactos.
Con una buena base de datos podrás acceder a los posibles clientes que más le interesan a tu empresa. Puedes captarlos en ferias o eventos de empresa para poder dirigirte a un público más específico. Es importante que tengas definido a tu buyer-persona.
🔹Pasos para un plan de marketing digital B2B
- Definir qué es un contacto de calidad para tu empresa
Definir quién es el buyer-persona de la empresa y determinar cuándo un cliente está preparado para comprar. Con estos parámetros identificados los comerciales sabrán cuando atacar y personalizar las estrategias para que estén orientadas al cliente.
- Alinear a los equipos de ventas y de marketing
Los departamentos de marketing y ventas deben trabajar de manera conjunta para que los resultados sean positivos. El área de marketing debe encargarse de atraer a los potenciales clientes, mientras que los agentes de ventas deben tratar con esas personas e intentar cerrar transacciones.
- Inbound
Su finalidad es buscar a posibles contactos a través de internet para ello hay que crear contenidos de gran interés para la audiencia.
- Personalizar el trato
La personalización es uno de los aspectos que más valoran los potenciales clientes.
- Logra prescriptores para tu marca:
Los potenciales clientes valoran las reseñas u opiniones de otros usuarios, la recomendación de la marca es la forma más efectiva de atraer posibles clientes.
- Medir la satisfacción de los clientes
Es necesario establecer unos KPI´s de cliente con los que puedas controlar su nivel de satisfacción. Estos indicadores de calidad pueden determinar el nivel de lealtad y el grado de fidelización de los clientes.
🔹Diferencias entre el marketing B2B y B2C
Como ya hemos visto en la introducción del post, B2B es la abreviatura de business-to-business (negocio a negocio), mientras que B2C representa business-to-consumer (negocio a consumidor) y ambas se refieren a dos formas de hacer relaciones y transacciones comerciales.
Como no es lo mismo comercializar para empresas que para consumidores finales, en el siguiente apartado nos centraremos en concretar las diferencias que hay, ya que de este modo será más fácil planificar un plan de marketing digital más efectivo.
Emociones contra datos
- B2B: la audiencia empresarial busca habilidades y experiencia porque su decisión se basa en la lógica y seguridad.
- B2C: los consumidores prefieren el entretenimiento y las promociones porque toman sus decisiones de compra de acuerdo a sus emociones.
Identidad de marca
- B2B: depende de buenas relaciones personales y de tu capacidad para dar consulta.
- B2C: se logra por medio de la publicidad y a través de crecer tu presencia online.
*Las redes sociales son una herramienta imprescindible para la realización de un plan de estrategia digital.
Contenido relevante
- B2B: contenido debe de reflejar los beneficios tangibles que tu producto o servicio ofrece y estar enfocada en alcanzar un retorno de inversión.
- B2C: storytelling efectivo, debe de ser preciso y simple, para que pueda ser digerido con rapidez.
Proceso de compra
- B2B: extensos periodos de tiempo.
- B2C: simples e inmediatos.
Canales de comunicación
- B2B: canales de distribución más precisos y directos.
- B2C: branding, la publicidad y las promociones.
Decisión de compra
- B2B: tienden a ser racionales, ya que son generalmente fomentadas por una necesidad.
- B2C: es estimulada, usualmente, por las emociones. Esto conlleva a decisiones impulsivas que reflejan el anhelo de satisfacer un deseo.
🔹Ejemplos de empresas que hacen marketing B2B
Los servicios B2B son relativamente recientes en la cultura empresarial. Sin embargo, ya nos podemos encontrar con varias firmas que han utilizado esta metodología para ganar clientes o consolidar los que ya tenían.
- American Express: En un determinado momento, esta empresa lanzó una plataforma enfocada al asesoramiento de las PYMES y una red interna para que los usuarios con pequeños negocios se aconsejasen entre ellos. El aumento de visitas le ha servido para consolidar su negocio en ese nicho de mercado.
- Volvo: El gigante de automoción sueco llevó a cabo una campaña de promoción de su gama de camiones enfocada a empresas y autónomos. Lanzaron una serie de contenidos audiovisuales con la imagen de Jean-Claude Van Damme y consiguieron un impacto de más de 100 millones de visualizaciones de intención de compra futura, de casi el 50 % de los conductores de camiones.
- Bodegas y viñedos de Pablo: No es necesario ser una gran empresa para aprovechar los servicios B2B. Esta bodega aragonesa de la DO Cariñena, consiguió introducirse en los mercados de América del Norte gracias al uso de plataformas en Internet como Global Wine Spirits.
Comunicare
Agencia de marketing b2b especializada en la creación de leads para tu empresa a través de estrategias de marketing digital como inbound marketing.
Como agencia de marketing B2B, definimos y encontramos los contactos de empresas que toman las decisiones que te interesan a través de nuestro equipo comercial y de expertos en las diferentes áreas de marketing digital. Generamos interés y les hacemos dar el primer paso para demostrar interés real y facilitar el proceso de venta. Acompañamos a los leads B2B con campañas de remarketing durante el proceso de maduración para acelerar el embudo de conversión. Desde Comunicare:
– A través de nuestra estrategia de marketing, identificamos tus potenciales clientes y preparamos creatividades para llegar a ellos. Como agencia de marketing y ventas lanzamos baterías de test para descubrir los mejores argumentos comerciales, creatividades y plataformas de captación.
– Comparamos todos los factores que intervienen y cerramos el plan de captación con datos reales. Estudiamos el proceso completo y definimos el presupuesto para cada plataforma en función de la rentabilidad.
– Medición, seguimiento y análisis para ofrecer una visibilidad total con un solo clic. Ponemos a tu disposición un tablón de métricas online y actualizado en tiempo real donde volcamos todos los datos de captación y conversión para tomar mejores decisiones.
BCM
Es una agencia de Marketing B2B Industrial ubicada en Barcelona. Se especializan en consultoría, marketing digital, SEO, SEM, RRSS, programación web, comunicación, medios, branding, diseño y publicidad.
BCM es una agencia diferente. Se definen como una fusión entre la ingeniería y el marketing. Entre el orden y la creatividad.
Entre la razón y la emoción.
BCM ofrece 3 tipos de servicio:
- Como consultores te aportamos la estrategia y el plan de ruta.
- Como agencia ponemos a tu disposición las herramientas y las acciones 360 que tu empresa necesita.
- Como partner nos convertimos en tu departamento de marketing global.
Nimedia
La siguiente agencia, desde el año 2003, llevan trabajando activamente los diferentes canales del Marketing Online.
Este equipo está altamente especializado en Posicionamiento SEO y en Social Media, aunque para determinados clientes trabajan con otros canales complementarios como la Comunicación por Email Marketing y SMS, Marketing Automatizado, Desarrollo y Optimización de Landing Pages, etc.
Nimedia siente con orgullo que más del 80% de sus clientes llegan a la Agencia por recomendación directa de otras empresas con las que ellos trabajan.
Inbuze
Inbuze, Marketing Lovers, agencia de marketing digital en Valencia impulsada por las nuevas tecnologías, fanática de las estrategias y datos e inspirada por la visión de nuestros clientes.
Se especializan en diseño y desarrollo web, SEO, PPC y SEM, e-mailing, redacción de contenidos, estrategias de marketing y gestión de redes sociales.
Enfocamos nuestras acciones en lograr el mejor resultado posible con mejoras en las experiencias de usuario y alcanzando los objetivos, siempre con mentalidad Inbound.
Garlic B2B
Es una consultora y agencia de marketing business to business, es decir, especializada en asesorar y prestar servicios a empresas que venden a otras empresas o profesionales.
Se diferencian por añadir valor a sus clientes como única misión, y eso lo consiguen por medio de tres ecuaciones:
¡Conocimiento, datos y Tecnología e Investigación + Creatividad!