En el post de hoy vamos a explicar el concepto de Marketing Mix Distribución dentro del mundo del marketing. Explicaremos algunos datos y la función que tiene este concepto, así como qué es exactamente el marketing mix.
Índice de contenidos
Qué es marketing
Es un término que seguramente ya conozcas desde hace tiempo, por lo que vamos a revisar un poco su significado. Según Philip Kotler “Marketing es la ciencia y el arte de explorar, crear y entregar valor para satisfacer las necesidades de un mercado objetivo con lucro. El Marketing identifica necesidades y deseos no realizados. Define, mide y cuantifica el tamaño del mercado identificado y el lucro potencial.” El Marketing, en conclusión, es el conjunto de técnicas, prácticas y estrategias utilizadas para agregar valor a una marca, producto o servicio y convertirla en importante para su target final, que serían los consumidores. El término marketing no se refiere a las ventas en sí, si no al proceso que hay detrás para poder llegar a esta.
¿Qué es el marketing mix?
El marketing mix se trata sobre la concertación de la política comercial de una empresa en un momento determinado del tiempo estipulado. Es el conjunto de varios aspectos que se pueden manipular a un plazo corto para así poder presionar en tu mercado e influir en la elección de los consumidores, tanto actuales como en los potenciales.
Se trata de recomendar una buena toma de decisiones en relación con el producto, su precio, su distribución y comunicación, para así poder conseguir su meta estipulada en el plan de marketing y que las decisiones estratégicas adaptadas se puedan implementar y desarrollar con éxito.
El marketing mix trata de dar respuesta a las siguientes preguntas:
- ¿Qué producto/servicio se ofrece al mercado?
- ¿A qué precio?
- ¿Cómo se distribuye?
- ¿Con qué mensajes, medios y promociones publicitarias?
Marketing Mix y las 4 P’s
El marketing mix es un concepto que designa el análisis de distintas estrategias internas que se desarrollan dentro de una empresa y que giran alrededor de cuatro variables básicas, las conocidas cuatro P’s del marketing: Producto, Precio, Distribución (placement en inglés) y Promoción. Este análisis tiene como objetivo conocer en qué situación se encuentra la empresa para desarrollar una estrategia en función a los resultados y posicionarla en el lugar deseado.
Este término fue acuñado en 1960 por Jeroni McCarthy, un profesor de economía estadounidense, y difundido por Philip Kotler.
Kotler es conocido como el padre del Marketing moderno. También era estadounidense y profesor de economía, y ha contribuido mucho al mundo del marketing, el cual defendía que estaba intrínsecamente ligado a la economía no solamente debido a los precios, sino también a la oferta y la demanda, y como estas influían en las marcas, por lo tanto, tendrían que ser analizadas para tener en cuenta las estrategias de marketing de una empresa. Gracias al nuevo enfoque de Kotler, se afianzó la utilización del marketing a nivel estratégico, ya que anteriormente solamente lo utilizaban las empresas para sus operaciones internas. También amplió el concepto de marketing, como bien hemos leído en la definición que utilizamos en párrafos anteriores, y desarrolló nuevos conceptos como, por ejemplo, el concepto de marketing social, o el de marketing.
Nos aporta también términos como el de segmentación de mercados, gracias al cual nos explica de manera más sencilla cómo las empresas deben enfocarse en un nicho de mercado específico, dentro del cual debe encontrarse su principal público objetivo y hacia el cual deben dirigirse. Además, también nos explica de qué se trata el posicionamiento de una empresa en cuanto a su diferenciación sobre la competencia y la importancia del mismo.
Además de todo esto, algunas de sus aportaciones hacia el marketing fueron las siguientes:
- Distinción entre distintos niveles de marketing; Marketing 1.0, Marketing 2.0 y el3.0, el más avanzado para Kotler
- La importancia de los medios sociales en el mundo del marketing, alejando la idea preconcebida que la gente tenía sobre el marketing tradicional, y lo imprescindible que se ha vuelto la comunicación con los clientes. Esta es la base sobre la que se sustenta el marketing actual
- La importancia que los clientes le dan a que las empresas se preocupen de cuestiones sociales como, por ejemplo, el impacto medioambiental, y no quedarse indiferente antes las cuestiones que preocupan a la sociedad actual
- La desaparición de la producción en masa, dejando camino a la segmentación según el tipo de clientes de las marcas. Hacer sentir especial al público es importante, ya que cada uno tiene un gusto o una necesidad que no se puede suplir con un producto o servicio que no diferencia de clases, gustos o edades
- La importancia de la innovación para una empresa. Si no avanzas, te mueres, como le paso a la empresa KODAK, que por no invertir en lo que ahora conocemos como i+d y casi quiebra
- Crear una comunidad que provoque que los consumidores se sientan parte activa de tu marca, participando en los procesos creativos o de creación de productos
- El marketing es un sector que trabaja con independencia y tiene una gran importancia en el mundo empresarial y también para las marcas
- Haz que tu marca sea diferente y sobresalga sobre tu competencia. Conviértete en alguien imprescindible para tus clientes y convierte a tu marca en una referencia
Kotler nos presentó lo que conocemos como marketing moderno, y sentó las bases sobre las que se construye el modelo de marketing digital actual. No se equivocó en absoluto en la necesidad de las marcas de crear comunidad y de posicionarse en cuanto a su competencia. De darle a una marca un significado, crear un insight y todo un universo alrededor de la misma, como es el caso de Nike, Ferrari y, sobre todo, Apple.
Marketing Mix, la importancia de la distribución
Todos los aspectos del marketing son imprescindibles a la hora de realizar un análisis para poder crear campañas eficaces que cubran las necesidades de las marcas, pero si hay uno que pasa desapercibido es el de la distribución.
Los canales de distribución que una empresa escoge, no son cuestión baladí. Estos dan valor al tiempo y al espacio de los clientes, ya que de ellos dependen los niveles de eficiencia a la hora de que el consumidor reciba su pedido. Cuando este lo recibe en perfectas condiciones y en el tiempo estimado, esto genera más confianza hacia la marca. Cuando no es así, puede afectar al posicionamiento de la marca de manera negativa, ya que la distribución se realiza bajo el nombre de la misma.
No solo esto. Según el marketing, cuando realizamos la segmentación de nuestro público, decidimos también qué tipo de imagen de marca vamos a producir sobre ellos. Si le damos a nuestra marca una imagen más exclusiva, tenemos que tener en cuenta que los canales de distribución tendrán que ir acorde a la imagen que nosotros estamos generando, y por ello, nuestro producto tendrá que encontrarse en pocos lugares, ya que cuando generamos esa imagen de exclusividad y lujo, generamos la sensación de que no se puede acceder a nuestros productos de manera sencilla.
Al contrario sucede exactamente lo mismo. Si nuestra marca es una marca que resulta accesible a todo aquel que quiera consumirla, tendríamos que encargarnos de que el canal de distribución sea uno que esté al alcance de todo nuestro público, y que sea fácil acceder al mismo.
También tenemos que tener todos estos detalles en cuenta a la hora de lanzar un producto. El tiempo en el que lo hacemos importa según la demanda del mismo, la exclusividad o la duración de este en el tiempo.
Tipos de canales de distribución
Podemos acceder a distintos canales de distribución, los cuales se segmentas según su longitud, su tecnología de compra-venta y su organización. A continuación, veremos los distintos tipos:
- Según su longitud
- Canal directo: como su propio nombre indica, el más rápido de cara a la llegada del producto al cliente. Consta solamente de dos elementos; fabricante y consumidor final.
- Corto: Dentro de este canal nos encontramos con tres elementos: fabricante, empresa, comprador final. Esto sería, por ejemplo, un centro comercial como El Corte Inglés. Los fabricantes serían las marcas que se venden dentro de la empresa, que es el centro comercial. En este caso es el consumidor final el que acude al elemento central a conseguir el producto
- Largo: Este canal aparece cuando la oferta y la demanda se encuentran más fraccionadas y consta de varios elementos como; fabricante, mayorista, minorista y consumidor final
- Según su tecnología de compra venta
- Canales tradicionales: son aquellos que no incorporan innovación en sus formas de distribución
- Canales automatizados: estos canales utilizan la tecnología como medio básico en cuanto a la relación de intercambio con el cliente final como, por ejemplo, una máquina expendedora de agua
- Canales audiovisuales: Estos canales utilizan distintos medios como la televisión o internet para divulgar información o el telemarketing, utilizando los teléfonos para poder comunicarse con los clientes y utilizando después una empresa de logística que se encargue de llevar el producto al cliente final
- Según su organización
- Independientes. No hay una relación organizada entre los componentes del canal
- Administrados. Dentro de este canal existe una parte de la organización que tiene el poder de influir en las decisiones de otras partes del canal y sacan provecho de esta situación para poder gestionar sus propios programas, coordinación y programación de las actividades de las distintas partes del canal.
- Integrados. Su proceso de integración se basa en reagrupar a distintas instituciones similares dentro del canal de distribución, construyendo un esquema horizontal en cuanto a las instituciones, constituyendo una integración vertical
- Asociados: Cooperativas y sucursales múltiples
Existen también dos tipos de intermediarios, que serían los minoristas y los mayoristas.
Cómo diseñar tu sistema de distribución
Por lo general se debe seguir el siguiente proceso para así poder desarrollar tu sistema de distribución:
- Realizar un estudio previo de esos elementos del mercado y de la posible empresa que pueda tener alguna influencia en el sistema de distribución a desarrollar.
- Decidir el tipo de canal a utilizar. El canal hace énfasis al número de intermediarios que van a poder intervenir en el proceso.
- Elegir los intermediarios presentes en el mercado para así poder mejorar y que puedan contribuir a la distribución de tu producto.
Además, una vez implantado el sistema debes tener en cuenta estas cuestiones:
- ¿Cuáles son los puntos fuertes y débiles de esta distribución?
- ¿Qué acciones puede emprender para así poder fortalecer las relaciones en el canal de distribución?
- ¿Existen problemas en la distribución de los productos? ¿Qué soluciones se pueden aportar?
- ¿Qué cambios consideras para poder mejorar el canal de el servicio?
- ¿Qué capacidad de penetración tiene, cuanta cobertura de mercados y volumen de ventas generan los distribuidores?
Estrategias de comunicación con los canales de distribución
Esto hace referencia a la manera de comunicación en cuanto a la atención a los distintos componentes del canal.
Existen dos tipos de estrategia que son muy conocidas:
- Push. La palabra anglosajona significa empujar y en este contexto hace referencia a ejercer presión en el canal. Esto quiere decir que los aspectos de venta y promoción tienen que recaer sobre el distribuidor y no sobre la marca, a la hora de venderle el producto al consumidor basándose en sus capacidades de venta y la ventaja que tienen sobre la marca a la hora de acceder a los clientes. Un ejemplo de este tipo de comunicación sería, por ejemplo, la colocación de los artículos en las líneas de caja o las distintas acciones de marketing que se llevan a cabo en grandes superficies, haciendo hincapié en la compra de un artículo o realizando una rebaja extremadamente alta en sus líneas, como por ejemplo un 2×3, un 50% de descuento en la segunda y tercera unidad, y demás tipos de ofertas y rebajas que te sueles encontrar a diario en distintas superficies, ya sean supermercados o superficies que venden distintas marcas, como El Corte Inglés
- Pull. La traducción de pull indica el hecho de “tirar” del canal. Esto se traduce en que la marca dirige sus estrategias de promoción y venta directamente al consumidor final, siendo este el que acude al punto de venta a adquirir su producto o a recogerlo. Estas estrategias de comunicación se llevan a cabo con distintas campañas de marketing relacional, lo que provocará que, con el aumento de ventas de un producto específico, sea el canal de distribución el que se interese en vender este artículo, ya que cada vez es consumido por más gente
Estos solamente son algunos de los aspectos más interesantes dentro del Marketing Mix Distribución. Como ves, seleccionar un canal de distribución correcto para tu producto, es una cuestión que influye a la hora de venderlo y por ello, un aspecto muy importante a tener en cuenta en tu campaña de marketing mix.