Cada una de las etapas del funnel ventas tiene un impacto en el comportamiento del consumidor. Hay que conocerlas a fondo. Al conocer cada etapa, puede utilizar tácticas para mejorar el número de personas que pasan de una etapa a la siguiente. Esto puede tener un impacto loco en su negocio. Digamos que duplicas el número de personas en 2 pasos de tu funnel. Duplicas los leads y duplicas el porcentaje de clientes cerrados. Eso le da 4 veces el número de nuevos clientes cada mes. Definir y gestionar tu funnel de ventas es uno de los conceptos más poderosos en los negocios. Vamos a sumergirnos en él.
Índice de contenidos
¿Qué es un funnel ventas?
El funnel ventas es cada paso que alguien tiene que dar para convertirse en su cliente. Veamos un funnel de ventas en una tienda.
Las personas que se encuentran en la parte superior del funnel ventas pasan por su tienda. Un cierto porcentaje de ellos decide entrar, es el siguiente del funnel. Un cliente ve un estante de camisetas en liquidación. El cliente hojea el estante, ahora está en el siguiente paso del funnel. Entonces el cliente selecciona cuatro camisetas y se dirige a la caja. Está en el último paso. Si todo va bien, termina la compra y llega al final del funnel. Este mismo proceso se desarrolla para todos los negocios de una forma u otra. Su funnel ventas podría existir como
- Tienda minorista
- Equipo de ventas
- Sitio web
- Correo electrónico
- Consulta personal
- Cualquier canal de marketing puede formar parte de su funnel de ventas.
Y su funnel puede estar repartido entre varios canales.
¿Por qué es importante contar un funnel de ventas?
Su funnel de ventas ilustra el camino que siguen los clientes potenciales. Entender su funnel puede ayudarle a encontrar los agujeros en el funnel los lugares donde los prospectos abandonan y nunca se convierten.
Si no entiende su funnel de ventas, no puede optimizarlo. A continuación, veremos los detalles del funcionamiento del funnel, pero por ahora, entienda que puede influir en la forma en que los visitantes se mueven a través del funnel y si finalmente se convierten.
Aunque hay muchas palabras que se utilizan para describir las diferentes etapas del funnel de ventas, vamos a utilizar los cuatro términos más comunes para explicar cómo funciona cada etapa cuando un consumidor pasa de ser un visitante a un cliente potencial y a un comprador.
Un visitante llega a su sitio web a través de una búsqueda en Google o un enlace social. Ahora es un cliente potencial. Es posible que el visitante eche un vistazo a algunas de sus publicaciones en el blog o que navegue por sus listas de productos. En algún momento, usted le ofrece la posibilidad de inscribirse en su lista de correo electrónico.
Si el visitante rellena el formulario, se convierte en un cliente potencial. Ahora puede dirigirse al cliente fuera de su sitio web, por ejemplo, por correo electrónico, por teléfono o por mensaje de texto, o por los tres medios.
Los clientes potenciales tienden a volver a su sitio web cuando se pone en contacto con ellos con ofertas especiales, información sobre nuevas publicaciones del blog u otros mensajes interesantes. Tal vez ofrezca un código de cupón.
El funnel de ventas se va estrechando a medida que los visitantes avanzan por él. Esto se debe, en parte, a que tendrá más clientes potenciales en la parte superior del funnel que compradores en la parte inferior, pero también a que sus mensajes deben ser cada vez más específicos.
Comprender las 4 etapas del funnel de ventas
Es fácil recordar las cuatro etapas del funnel de ventas mediante el acrónimo AIDA: Conciencia, Interés, Decisión y Acción. Estas cuatro etapas representan la mentalidad de su cliente potencial.
Cada etapa requiere un enfoque diferente por parte del vendedor, porque no quiere enviar el mensaje equivocado en el momento equivocado. Es como si un camarero te preguntara qué quieres de postre antes de que hayas pedido las bebidas y los aperitivos. Veamos cada etapa del funnel de ventas con más detalle.
- Sensibilización
Es el momento en el que se capta por primera vez la atención del consumidor. Puede ser un tuit, una publicación en Facebook compartida por un amigo, una búsqueda en Google o cualquier otra cosa. Su cliente potencial se da cuenta de su negocio y de lo que ofrece.
Cuando la química es la adecuada, los consumidores a veces compran inmediatamente. Se trata de un escenario en el lugar y el momento adecuados. El consumidor ya ha investigado y sabe que usted ofrece algo deseable y a un precio razonable.
A menudo, la fase de conocimiento es más bien un cortejo. Se trata de intentar atraer al cliente potencial para que vuelva a su sitio web y se comprometa más con su empresa.
- Interés
Cuando los consumidores llegan a la fase de interés en el funnel de ventas, están investigando, comparando precios y pensando en sus opciones. Este es el momento de ofrecerles un contenido increíble que les ayude, pero que no les venda.
Si se promociona el producto o el servicio desde el principio, se desanimará a los clientes potenciales y se les ahuyentará. El objetivo aquí es establecer tu experiencia, ayudar al consumidor a tomar una decisión informada y ofrecerle ayuda en todo lo que puedas.
- Decisión
La etapa de decisión del funnel de ventas es cuando el cliente está listo para comprar. Puede que esté considerando dos o tres opciones, con suerte, incluida la suya.
Este es el momento de hacer su mejor oferta. Puede ser un envío gratuito cuando la mayoría de su competencia cobra, un código de descuento o un producto extra. En cualquier caso, hágala tan irresistible que su cliente potencial no pueda esperar para aprovecharla.
- Acción
En la parte más baja del funnel de ventas, el cliente actúa. Compra su producto o servicio y pasa a formar parte del ecosistema de su empresa.
Sin embargo, el hecho de que un consumidor llegue al final del funnel no significa que su trabajo haya terminado. La acción corresponde al consumidor y al vendedor. Hay que hacer todo lo posible para que una compra se convierta en 10, 10 en 100, y así sucesivamente.
En otras palabras, te centras en la retención de clientes. Exprese su gratitud por la compra, invite a su cliente a que le haga llegar sus comentarios y póngase a su disposición para ofrecerle asistencia técnica, si procede.
Pasos para conseguir un funnel de ventas
- Paso 1: Analizar el comportamiento de su audiencia
Cuanto más conozca a su público, más eficaz será su funnel de ventas. No se dirige a todo el mundo, lo que haces es dirigirte a las personas que encajan bien con lo que vendes.
- Paso 2: Captar la atención de su público
La única manera de que su funnel de ventas funcione es si puede atraer a la gente hacia él. Esto significa poner su contenido frente a su público objetivo.
Tome la ruta orgánica y publique toneladas de contenido en todas sus plataformas. Diversifica con infografías, vídeos y otros tipos de contenido.
Si estás dispuesto a gastar más dinero, publica algunos anuncios, el lugar ideal para publicar esos anuncios depende de dónde se encuentre tu público objetivo, si vendes B2B, los anuncios de LinkedIn pueden ser la solución perfecta.
- Paso 3: Construir una página de destino
Su anuncio u otro contenido debe llevar a sus clientes potenciales a algún lugar. Lo ideal es dirigirlos a una página de destino con una oferta imperdible.
Dado que estas personas aún se encuentran en la parte baja del funnel de ventas, concéntrese en captar clientes potenciales en lugar de impulsar la venta.
Una página de aterrizaje debe dirigir al visitante hacia el siguiente paso.
Necesita una llamada a la acción audaz que les diga exactamente lo que tienen que hacer, ya sea descargar un libro electrónico gratuito o ver un vídeo instructivo.
- Paso 4: Crear una campaña de correo electrónico
Dirígete a tus clientes potenciales a través del correo electrónico proporcionándoles un contenido increíble. Hágalo regularmente, pero no con demasiada frecuencia. Uno o dos correos electrónicos por semana deberían ser suficientes.
Construya la venta educando a su mercado primero. ¿Qué quieren aprender? ¿Qué obstáculos y objeciones hay que superar para convencerles de que compren?
Al final de su campaña de goteo, haga una oferta increíble. Esa es la pieza de contenido que inspirará a sus clientes potenciales a actuar.
- Paso 5: Mantener el contacto
No se olvide de sus clientes actuales. En lugar de ello, siga contactando con ellos. Agradézcales sus compras, ofrézcales códigos de cupones adicionales e involúcrelos en su esfera de medios sociales.
¿Cómo medir el éxito de un funnel de ventas?
Es posible que su funnel de ventas necesite ajustes a medida que su negocio crece, aprende más sobre sus clientes y diversifica sus productos y servicios. Eso está bien.
Una buena forma de medir el éxito de su funnel de ventas es hacer un seguimiento de sus tasas de conversión.
¿Cuántas personas, por ejemplo, se inscriben en tu lista de correo electrónico después de hacer clic en un anuncio de Facebook?
Presta mucha atención a cada etapa del funnel de ventas:
- ¿Capta la atención de suficientes consumidores con su contenido inicial?
- ¿Sus clientes potenciales confían en usted lo suficiente como para darle su información de contacto?
- ¿Ha asegurado las compras de su campaña de correo electrónico y otros esfuerzos de marketing?
- ¿Los clientes existentes vuelven a comprarle?
Conocer las respuestas a estas preguntas le dirá dónde necesita ajustar su funnel de ventas.
¿Por qué necesita optimizar su funnel de ventas?
La verdad es que sus clientes potenciales tienen muchas opciones. Usted quiere que elijan sus productos o servicios, pero no puede forzarlos. Por el contrario, tiene que comercializar de forma eficiente.
Sin un funnel de ventas ajustado y optimizado, sólo está adivinando lo que sus clientes potenciales quieren. Si te equivocas, pierdes la venta. Esto es particularmente importante para esas páginas de aterrizaje de las que hablamos. Si no están optimizadas para las conversiones, la mayoría de la gente simplemente hará clic.
¿Cómo optimizar su funnel de ventas?
Puede optimizar su funnel de ventas de muchas maneras. Los lugares más importantes en los que debes centrarte son las áreas en las que los consumidores pasan al siguiente punto del funnel.
Hablamos de los anuncios de Facebook. No publiques sólo un anuncio. Publica 10 o 20. Puede que sean muy similares, pero diríjalos a diferentes buyer personas y utilice las funciones de segmentación de Facebook para asegurarse de que esos anuncios aparezcan frente a su público objetivo.
Haz pruebas A/B con tus páginas de destino. Lleva tiempo, pero llegarás a más personas y convertirás a los clientes potenciales de forma más fiable. También puedes hacer pruebas A/B con tus campañas de correo electrónico. Cambie el lenguaje, las imágenes, las ofertas y los diseños para averiguar a qué responde su público.
Sin embargo, la mejor manera de optimizar su funnel de ventas es prestar atención a los resultados. Empiece por la parte superior del funnel. Estás creando contenido, ya sea de pago u orgánico, para atraer la atención hacia tu marca y animar a la gente a hacer clic en tu CTA. Si un contenido no funciona, prueba con otro.
Pase a su página de aterrizaje. Asegúrate de que la oferta y la CTA imitan el contenido de la entrada de tu blog o del anuncio de Facebook, o cualquier otro activo que hayas utilizado para dirigir el tráfico hacia allí. Pruebe el titular, el cuerpo del texto, las imágenes y la CTA para averiguar qué funciona mejor.
Cuando le pida a la gente en la etapa de acción que le compre, haga una prueba A/B de su oferta. ¿Funciona mejor el envío gratuito que un descuento del 5%? Estas pequeñas cosas pueden suponer una gran diferencia en sus ingresos.
Y, por último, haga un seguimiento de su tasa de retención de clientes. ¿Vuelven los clientes a comprarle por segunda, quinta y vigésima vez? ¿Le recomiendan a sus amigos?
Su objetivo es mantener su marca en el primer plano. Si nunca decepciona a su público, no tendrá motivos para buscar en otra parte.
Crear y optimizar un funnel de ventas lleva tiempo, es un trabajo duro. Pero es la única manera de sobrevivir en un mercado competitivo.
Lo creas o no, un detalle tan pequeño como la elección de la fuente puede afectar a las conversiones. Y si le pide a la gente que le compre demasiado rápido, la ahuyentará. Tómese el tiempo necesario para crear un funnel de ventas que represente lo que usted quiere y lo que quiere su público. Cultívalo con el tiempo, ajusta tu enfoque a las distintas etapas del funnel de ventas y descubre por qué tus esfuerzos no están funcionando.