¿Alguna vez has oído hablar sobre el funnel de marca? ¿Sabrías explicar de qué se trata este concepto? ¿O por el contrario, sí que estás familiarizado con el funnel de marca pero te gustaría aprender un poco más? Sea cual sea tu caso, si estás buscando información y quieres aprenderlo todo acerca de un funnel de ventas, no puedes marcharte.
A lo largo de este artículo te vamos a explicar todo lo que necesitas saber sobre este concepto. De esta manera, al finalizar la lectura vas a saber cuáles son sus etapas, qué herramientas se utilizan y para qué te puede servir tener un buen embudo de ventas en tu negocio.
Índice de contenidos
¿En qué consiste el funnel de marca o funnel de ventas?
El embudo de marca o funnel de marca, consiste en un término que define cada uno de lo pasos que atraviesa una persona desde que no conoce a una empresa o marca, hasta que finalmente se convierte en un consumidor fiel. En otras palabras, podríamos decir que se trata de la ruta que un cliente sigue durante todo el proceso de compra.
De esta manera, estudiar cómo es nuestro funnel de conversión o funnel de ventas, puede permitirnos conocer a los clientes en cada etapa y realizar acciones personalizadas. En ocasiones, algunos prospectos se van quedando por el camino y deciden no comprar finalmente, mientras que otros continúan la ruta hasta el final, realizando la compra completa.
De esta manera, el embudo de ventas refleja el estrechamiento de tus clientes potenciales hasta llegar a los más prometedores al final del camino.
En la parte de arriba del embudo vamos a tener una gran cantidad de clientes potenciales. A medida de que nuestros clientes pasan de tener conciencia de nuestra marca y considerar la compra hasta el punto de tener que tomar la decisión final de comprar o no, el número de clientes potenciales se reduce. La probabilidad de que estos clientes continúen su camino hasta el final del embudo y se decidan por comprar es más alta debido a que ya están comprometidos a las etapas iniciales.
Una vez que nuestra audiencia llega al final del embudo, solo nos quedará una pequeñísima parte de los clientes potenciales. Este reducido número de clientes potenciales son, en realidad, quienes han hecho la compra y quienes se han convertido en seguidores de nuestra marca.
En función del tamaño que tenga nuestra audiencia, estaremos hablando de mucha o poca gente. El objetivo de todo esto se trata de optimizar esta conversión y poder tener una imagen completa del camino que recorren los clientes hasta que proceden a la compra. De esta manera, podremos fortalecer aquellas áreas donde veamos que los clientes potenciales disminuyen para conseguir que lleguen al final la mayor cantidad posible.
¿Qué etapas componen el funnel de ventas?
A continuación, vamos a explicar en profundidad cuáles son las distintas etapas que componen un embudo de ventas y en qué consiste cada una de ellas.
Etapa 1: Descubrimiento
La primera etapa del funnel de ventas sirve para dar a conocer nuestra marca o nuestro producto y para poder alcanzar nuestro target o público objetivo. No obstante, no se trata de impactar de forma general en toda la audiencia. Únicamente se trata de crear una segmentación de nuestro mercado para poder dirigirnos a los clientes de una forma atractiva, rentable e interesante. Dicho con otras palabras, se trata de conseguir impactar a un lead potencial que sea más propenso a genera la conversión que buscamos que cualquier otro.
Llegar a conocer a nuestros clientes en el mundo digital consiste en una tarea bastante compleja ya que no existe en ningún momento un contacto físico. Es por esto que será necesario conocerlos a través de otros medios distintos. Esto se puede llegar a conseguir mediante el estudio de los datos estructurados y desestructurados que la empresa posee en su base de datos. De este modo, la empresa va a tener una visión detallada de consumidor y será capaz de detectar y entender su comportamiento.
En esta primer etapa podemos llevar a cabo acciones como smart content curation, programmatic buying, artificial intelligence generated content o voice search.
Etapa 2: Consideración
Esta etapa comenzará una vez que nuestro consumidor ya ha visto la marca o el producto. Así, el principal objetivo de esta fase del funnel de marca será activar al lead potencial. Llegados a este momento es importante tener en cuenta el perfil del cliente y su comportamiento en la etapa anterior.
De esta forma, dependiendo de los distintos perfiles de los consumidores, se actuará de una manera u otra. La herramienta de Big Data, a través de la gestión de datos, va a ser capaz de realizar distintas recomendaciones para cada tipo de cliente. Así, nos vamos a encontrar distintos tipos de reacciones ante nuestra insistencia en sujetos más sensibles que otros.
Por lo tanto, se va a repetir el mensaje tantas veces como sea necesario para que se produzca la compra. Sin embargo, hay que tener en cuenta cómo aparecer y de qué manera lo vamos a hacer, determinando la frecuencia y el momento oportuno.
Algunas de la técnicas que vamos a poder utilizar en esta fase del funnel de marca: propensity modeling, predictive analytics, lead scoring, ad targeting, entre otros.
Etapa 3: Decisión
Esta etapa es fundamental para la compra. La principal finalidad de esta fase del funnel de ventas es la de generar la conversión que se busca. Para lograrlo, se trata de acotar las dudas que pueda tener el usuario a la hora de tener en cuenta nuestra marca como opción de compra.
Como decimos, este tramo del embudo de ventas se centra principalmente en eliminar las dudas que pueda tener el cliente para poder impulsarlo a tomar la decisión final. Para conseguir esto, es necesario que llevemos a cabo una evaluación de los miedos que pueda tener el cliente, ya que estarán relacionados con el riesgo de la compra.
De esta forma, tendremos que intentar generar un entorno de confianza alrededor de la marca. Así, podremos transmitir que el riesgo de la compra es mínimo y que no ocurre nada si se compra. En este momento es cuando entran en juego las distintas técnicas sobre las opciones de métodos de pago, la flexibilidad de las devoluciones, etc.
Es en esta tercera etapa en la cual llevaremos a cabo acciones de retargeting, dynamic pricing, web y app personalisation, o la incorporación de chatbots entre otras.
Etapa 4: Recomendación
Esta es la última etapa del funnel de marca. Una vez que el lead haya comprado y se haya convertido en cliente, el principal objetivo será crear cierto engagement con la marca. De esta manera ambas partes querrán crear un compromiso mutuo con el fin de generar la entrada al “loyalty loop”, evitando así tener que pasar por el inicio del embudo.
Con todo esto se podrá conseguir que ese cliente prefiera nuestra marca sobre otras, y que no necesite reflexionar sobre el proceso de compra de nuevo.
Por otra parte, la otra finalidad de esta etapa del funnel de ventas consiste en que el cliente nos recomiende. Esto se debe a que las recomendaciones hechas por otros consumidores siempre nos transmiten una mayor confianza y veracidad que cualquier otra.
Todo esto lo vamos a poder conseguir mediante herramientas y técnicas como el predictive consumer service, el marketing automation, o los emails de contenidos dinámicos.
Monitorizar el embudo de ventas
Una vez que ya tenemos nuestro funnel de marca creado, un aspecto crucial es saber monitorizarlo de cara a poder realizar los ajustes necesarios. De esta manera, optimizar nuestro embudo va a requerir una investigación y un entendimiento de lo que hace que el cliente compre.
Esta actividad conlleva una evaluación de nuestro éxito para poder atraer a más personas al embudo, impulsarlos hacia la conversión y hacer todo lo posible para convertirlos en defensores de la marca. Así, el análisis de nuestros datos nos va a mostrar qué es lo que nuestra audiencia quiere y qué es lo que mejor nos funciona para conseguir más conversiones.
Como decimos, vigilar las métricas que nos muestran el compromiso del cliente y las interacciones con las secuencias de marketing y comunicación puede ser de gran ayuda. El análisis de toda esta información nos va a revelar en qué áreas del funnel de marca estamos perdiendo clientes. De esta forma, seremos capaces de eliminar o adaptar cualquier obstáculo que pueda existir en el camino hacia la compra de los clientes.
Además de todo esto, cualquier cambio que realicemos con el fin de que el camino que recorran los clientes sea más sencillo, hay que monitorizarlo para saber si tuvo éxito o no. Esto nos permitirá comparar la viabilidad de las distintas versiones con el objetivo de conseguir el mejor resultado con las ventas.
Comunicare
En Comunicare somos una agencia que se dedica a todo lo relacionado con el marketing digital. Ofrecemos nuestros servicios a todo tipo de empresas, sea cual sea su sector de actividad y sea cual sea su tamaño. De esta manera, nos encargamos de optimizar todos los canales de esta empresas mediante el desarrollo de una estrategia común.
Con todo esto, somos capaces de lograr unos buenos niveles de conversiones para las empresas con el menor número de impactos y clicks. Por lo tanto, en Comunicare nos encargamos de captar los leads mediante acciones de SEO, SEM, redes sociales como Facebook, Instagram o LinkedIn. Además de esto, realizamos acciones de email marketing, entre otras técnicas.
De esta forma podemos contribuir a la mejora de los funnel de marca y optimizar todas las acciones necesarias para conseguir una mayor número de conversiones.