¿Tienes una empresa y ofreces productos a otras empresas, pero no sabes cómo hacerlo? En este post te explicaremos la importancia del comercial B2B.
Índice de contenidos
Qué es un comercial B2B
Es la persona encargada de llevar las transacciones comerciales entre dos empresas, business to business (negocio a negocio), es decir, lleva aquellas relaciones que se establecen entre el fabricante y el distribuidor del producto, o también puede darse entre el distribuidor y un comercio minorista.
Cuál es la diferencia entre B2B y B2C
La diferencia entre las dos es que B2B es una relación comercial entre dos negocios y B2C es entre empresa y consumidor. Quiere decir que el consumidor es quien no tiene el carácter comercial y la adquisición del producto es de carácter individual.
Por ello, los comerciales de B2B contactan con los CEO´s o directores de las empresas para cerrar una negociación. Lo que les diferencia no es su actividad sino con el público al que se dirige esa oferta del producto.
Características principales de un vendedor B2B
- Nichos reducidos y pequeños mercados
Al ser empresas quienes interactúan con esta negociación se destinan a mercados más especializados y reducidos, al contrario de lo que podía ser los B2C. Y los canales por lo que lo hacen suelen ser cualitativos, es decir, con menor número de clientes.
- El ROI por lead alto en cada contrato
Los contratos realizados entre B2B suelen ser con importes más elevados. Como desventaja, suele haber más problemas al encontrar y convertir clientes B2B, pero a su vez, serán más rentables para las empresas y se podrán repetir a lo largo del tiempo por el mismo cliente. Es decir, tendrás un menor numero de clientes, pero estos tienen más potencial de generarte beneficios.
- Ciclos largos de compra
Esto es algo que lo caracteriza muy bien al proceso B2B, los cierres de contrato y la venta. Cuando se trata de los contratos entre dos empresas se tienden a alargar ya que suelen ser por varias veces o incluso por años, va dependiendo de cada sector. Es muy común que en las empresas B2B tengan diversas capas y filtros para decidir la compra de un producto determinado.
- Hay un coste elevado en la búsqueda comercial
La búsqueda de clientes es totalmente diferente entre B2B y B2C. los comerciales de B2B necesitan de técnicas que permitan hacer prospección comercial y conectar con un interlocutor válido, que puede que no tenga necesidad directa de compra, como podría pasar en B2C.
Como consecuencia de ello, las empresas de venta B2B invierten grandes cantidades de recursos para poder producir contratos B2B. Además de eso, invierten en estructuras de marketing.
Los clientes B2B pueden estar también en otros países por lo que además de tener capacidad técnica, tendría mayor fuerza de ventas.
- Alto conocimiento técnico en los clientes B2B.
Los clientes B2B son expertos en el sector que les corresponde, por lo que es importante tener conocimientos técnicos y especializarse lo suficiente para poder resolver y tener solvencia en este tipo de ventas.
- Hay complejidad en los productos y servicios
Por regla general, hay mas complejidad en la relación B2B que en la B2C. además de que en los productos B2B deben ir acompañados de una experiencia como el servicio post venta o la calidad.
- Se requiere de seguimiento
Las ventas B2B necesitan de un seguimiento mas largo y un mayor control sobre los clientes potenciales. Se necesita tener buenas relaciones con valor incluso antes de que se genere la compra.
Cualidades de un comercial B2B
- Conocer el sector
Debes conocer el sector donde trabajas perfectamente. Debes conocer las empresas que son de tu competencia, que empresas pueden estar interesadas en tu producto, las razones por las que pueden estar interesados, las debilidades y las fortalezas del sector.
- Conocer el producto o servicio que se oferta
Debes conocer a la perfección que producto o servicio estas ofreciendo para transmitir más confianza y seriedad al cliente. Saber para qué sirve, las problemáticas que puede tener y, sobre todo, por qué elegir tu producto y no el de otra empresa.
- Conocer a tu buyer persona
No todas las empresas de tu sector tienen el mismo nicho de mercado o el mismo target. Descubre entonces que valores tienen, como hablan, como se relacionan, que necesidades tienen y como puedes ayudarlos.
- Debes ser organizado
Es muy importante el ser organizado ya que para cada empresa deberías tener una estrategia diferente. Puede que debas hacer una Demo o una demostración antes de mandar la información o contactar con el comprador.
Puedes tener a mano un calendario o agenda bien estructurada para que no se te olvide nada y así poder las estrategias pertinentes y las campañas de una manera detallada sin olvidar cada paso.
- Ser proactivo
Debes tener capacidad de planificar y realizar el trabajo de una forma autónomo. Esto te ayudará muchísimo a vender tu producto o servicio ya que te permitirá planificar tu propio material a tu manera.
- Ser comunicativo
Tener dotes comunicativos para vender o comercializar es un valor fundamental. Vender un producto o servicio de una manera determinada ayudara a que el cliente se decante por ti de una forma más sencilla, además de conocer la empresa a la que se lo vas a ofrecer.
- Ser paciente
No hay que perder la calma. Puede que te encuentres en situaciones en los que estés a punto de cerrar un contrato y en el último momento la empresa lo rechace haciendo que tengas que empezar de cero.
- Ser disciplinado
Debes tener unas ideas y unos objetivos muy claros y marcados sin desviarte del camino para conseguirlos.
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