Toda compra ha de pasar por un previo proceso con el objetivo de evitar cualquier contratiempo o desajuste que pueda entorpecer el pleito. Ese transcurso, desde que el comprador decide adquirir un determinado producto hasta que se lo lleva a casa es lo que conocemos como Buyer’s Journey.
¿Qué entendemos por Buyer’s Journey?
Este concepto hace referencia al ‘viaje del comprador’, es decir, el proceso de investigación activo por el que pasa un comprador desde que le surge la necesidad de comprar un determinado bien o servicio hasta que finalmente adquiere el producto.
Conocer las fases por las que pasa el usuario antes de finalizar su proceso de compra es primordial, pues será ahí dónde determinaremos las acciones de marketing empleadas para la convicción final del consumidor.
Fundamentalmente parte de una toma de conciencia sobre una necesidad a la cual ha de considerar diferentes soluciones con el fin de satisfacerla y, por último, tomar una decisión, lo que supone la compra (o no) del producto deseado.
Etapas del Buyer’s Journey
- Conciencia. Forma la primera etapa del viaje del comprador y tiene que ver con el descubrimiento del mismo sobre el producto que le causará una necesidad inmediata. En este periodo, el consumidor buscará información en numerosas plataformas como artículos educativos, libros, infografías, etc. con el objetivo de enriquecer su conocimiento e identificar verdaderamente el problema, así como las posibles opciones para solucionarlo.
- Consideración. En esta fase, el comprador puede identificar verdaderamente el problema y las soluciones para combatirlo. Es aquí cuando el consumidor indaga aún más en profundidad en las plataformas y, aunque aún no adquiera el producto, se ha educado lo suficiente como para dar el siguiente paso en su viaje de compra y ya va teniendo más clara la postura frente a él.
- Decisión. Comprende la fase final de este buyer’s journey. Es el momento en que el comprador toma una decisión final con respecto a la compra. Basándose en el contenido con el que se ha comprometido hasta el momento, elabora una lista de proveedores óptimos para finalizar el proceso y tomar una determinación final.