Índice de contenidos
Introducción al Marketing communication
El Marketing digital ha ido evolucionando desde sus inicios de forma continua y adaptándose rápidamente a las necesidades y fluctuaciones de las relaciones entre las empresas y sus clientes. El Marketing es un campo diverso que abarca diferentes técnicas cuyo objetivo último es mejorar la comercialización de los productos y actualmente todas las empresas han ido adaptándose al marketing online sin perder de vista las estrategias de marketing tradicional.
En los inicios de las campañas de marketing, una vez estas se ponían en marcha era difícil poder hacer cambios para adaptarlas a los cambios existentes en el mercado, de forma que lo único que se podía hacer era esperar y aprender para no cometer los mismos errores en las campañas siguientes. Todo esto está cambiando gracias al Marketing Communication. El Marketing Communication es la rama dentro del marketing encargada del desarrollo de la comunicación eficaz y fluida entre una empresa y sus clientes.
El Marketing Communication se integra dentro de las campañas de marketing de las empresas, ya que trata de conseguir que los servicios que ofrecen estas sean conocidos entre los usuarios destinatarios de ese mensaje. De este modo, el Marketing Communication abarca todo el proceso, desde la publicidad, pasando por la promoción de ventas, las relaciones públicas, los recursos humanos, el marketing directo, la venta personal e incluso las redes sociales.
Entonces, podemos afirmar que la comunicación dentro del marketing es vital para lograr la unión entre marcas y potenciales usuarios. Por ello, a lo largo de los últimos años se ha ido implementando a cada vez mayor escala, produciendo profundos cambios en la forma de entender el marketing y la comunicación.
Las estrategias de marketing communication y la generación de leads
Las empresas deben elegir el medio más apropiado para dar a conocer sus productos y servicios, ya que dependiendo del canal elegido será necesario realizar unas acciones u otras para alcanzar los objetivos propuestos. Desde la perspectiva del marketing digital la generación de leads es fundamental en cualquier campaña para obtener un crecimiento empresarial.
El objetivo último de esta generación de leads no es otro que incrementar la cantidad de usuarios a los que les podrían interesar nuestros productos o servicios y, para lograr el mayor número posible, se emplean diferentes recursos que pone a nuestra disposición el marketing. En concreto, los métodos para incrementar la tasa de conversión de leads que se realizan desde Comunicare son:
- El estudio del posicionamiento. Los expertos de marketing enfocan cuál es la característica del producto que resulta más práctica o atractiva y explotan ese punto fuerte, de esta forma se logra una mayor atracción de clientes
- Análisis de la situación. Es importante conocer cuál es el público objetivo al que queremos dirigirnos
- Elaboración de un plan de comunicación. Además de lo que queremos transmitir, también es necesario fijarnos en la forma en la que lo transmitimos, ya que entre los clientes se valora muy positivamente que las marcas sean claras y concisas a la hora de desarrollar sus estrategias de marketing
- Estrategias de comunicación. Cada negocio o tipo de producto se debe transmitir por un canal adecuado, para cubrir esta labor están los asesores expertos en marketing
Aplicando estos estrategias de Marketing Communication, lo que se persigue desde Comunicare es:
- Tratar de generar incentivos desde el primer momento para que a los usuarios les lleguen contenidos que sean de su interés
- Intentar de generar opciones más allá de las clásicas (comprar o no comprar, contratar o no contratar), poniendo a disposición de tus clientes distintos recursos para que puedan realizar seguimientos de los productos o servicios que les interesan pero que todavía no están decididos a adquirir
- Conocer el comportamiento de los consumidores. Saber cuál es el motivo por el que los clientes prefieren a una empresa de la competencia antes que a ti es relevante a la hora de poder realizar cambios en la forma de relacionarse con los mercados
- Dar a cada cliente una experiencia personalizada y única
- Procurar ofrecer algo beneficioso a los clientes para que te elijan a ti. Ofrece incentivos como ofertas o promociones que llamen a los clientes a comprar tus productos
- Trabajar sobre los problemas que puede haber dentro de tu marca para tratar de solucionarlos
- Procurar que tus formularios de marketing sean útiles, proporcionando la información que realmente es clave para mejorar la experiencia de tus clientes. Un exceso de información solo causará problemas, ya que no será práctica y supondrá una sobre carga de trabajo
- Aunque existan cliente que se vayan a la competencia, eso no significa que no vayan a volver, hay que plantearse cuáles pueden ser las fórmulas adecuadas para recaptar a ese cliente
- Dar a conocer tu empresa en las redes sociales. Cada vez son más los clientes que buscan a las empresas y sus servicios a través de estas plataformas digitales
- Ampliar la cuota de mercado. Al final, el objetivo último de todos los métodos de captación de leads es generar contenidos de valor para atraer la atención de los potenciales clientes y que estos elijan a tu empresa por encima de la competencia, intentando crear así una relación empresa-cliente a medio y largo plazo.
- Mejorar la imagen de la empresa mediante el marketing
- Incrementar la visitas a la web. La generación de leads trae consigo un mayor tráfico cibernético, de forma que aumentan las visitas a la página web de la marca
Métodos de venta más conocidos del Marketing
Al final, el objetivo último de los Marketing Communication Methods no deja de ser otro que vender un producto o servicio a un cliente determinado. Pero, además de vender, la comunicación en marketing es fundamental para prácticamente todas las fases en las que se desarrolla la compraventa.
A parte de las estrategias que hemos planteado anteriormente, existen muchas fórmulas genéricas en las que incide el Marketing Communication, ya sea de forma directa o indirecta, que cada empresa puede adaptar a su situación particular y que son ampliamente conocidas. En este caso vamos a exponer el método AIDA, el método RACE y el método SPIN.
El método AIDA
El método AIDA se puede definir como una técnica que analiza los momentos de contacto con el cliente, desde que este reconoce que tiene una necesidad y conoce el producto que se la puede solventar, hasta que finalmente se decide y lo adquiere.
Este método se suele dividir en 4 fases:
- Atención. La atención nace cuando la persona se da cuenta de que ha surgido en ella una necesidad/problema. En esta fase el objetivo de la compañía sería captar el atención de ese potencial cliente.
En esta primera fase es sobre todo en la que se desarrollan las técnicas explicadas acerca del Marketing Communication.
- Interés. La fase del interés surge cuando el usuario comienza a buscar información para solventar su problema, de este modo comienza el interés sobre el producto.
Es importante conocer en esta fase el impacto que tienen los leads de nuestra compañía, ya que será más fácil de encontrar la empresa que genere un mayor número de leads
- Deseo. Cuando el cliente ya está informado y conoce las diferentes posibilidades que tiene para satisfacer su necesidad es cuando estamos en la fase de deseo. En este punto es cuando la empresa debe hacer un esfuerzo para convencer al cliente de que su alternativa es la mejor para suplir sus necesidades.
Para medir esta etapa son importantes herramientas que ofrecen información sobre el tráfico online, como Google Analytics
- Acción. Con la acción se cierra la compra del cliente.
El método RACE
El método RACE se basa en la planificación estratégica, de forma que se analizan los recursos necesarios para realizar las campañas y la viabilidad de las mismas, teniendo en cuenta la situación interna y externa por la que esté atravesando la empresa.
Este método integra 4 fases:
- Investigación. En esta primera fase es necesario estudiar cuál es la situación real del Marketing dentro de la empresa, es decir, es necesario saber si desde la propia compañía se tiene claro cuál es el escenario de partida.
- Acción. A partir de la información obtenida en la fase de investigación, se realizan estudios sobre los puntos clave de la comunicación empresarial para entender cuál es la situación en la empresa y establecer así las mejores estrategias empresariales.
- Comunicación. En esta fase es importante elegir los canales por los que queremos transmitir los datos de los estudios realizados en las fases previas, segmentando también al público al que queremos dirigirnos.
- Evaluación. Esta fase no es un compartimento estanco, sino que se va desarrollando de forma paralela con las demás. De esta forma se van realizando evaluaciones periódicas para poder descubrir los pequeños errores que nos pueden hacer fracasar.
El método SPIN
Por último, el método SPIN se basa en averiguar cuáles son las necesidades que tienen los consumidores para poder ofrecerles los productos o servicios que serían la solución a sus problemas.
Igual que los anteriores métodos, el método SPIN se divide en 4 fases:
- Identificar la situación. En esta fase el objetivo la mayor cantidad de información posible acerca de la situación del cliente.
- Escuchar el problema. En base a la información recopilada en la anterior fase, en esta se trata de detectar cuál es el problema y que oferta podría adaptarse mejor con él.
- Entender las implicaciones. Es necesario entender cuál es la importancia que tiene la necesidad o problema para cada cliente, mostrando que nos interesa y le queremos ayudar a solucionarlo.
- Resolver necesidades. Para poder solucionar las necesidades de los clientes es necesario realizar las preguntas adecuadas, de esta forma se puede mostrar el producto o servicio que queremos como la mejor alternativa de solución.
Preguntas frecuentes
¿Qué es la CIM (Comunicación Integrada de Marketing)?
La Comunicación Integrada en Marketing es el sistema que combina la publicidad, el marketing digital y tradicional, el trato al cliente, las redes sociales… con el objetivo de promocionar un producto o servicio de cara al mercado.
¿Qué es la generación de contactos?
La generación de contactos es la forma mediante la cual la empresa descubre otros nuevos clientes potenciales.
Los principales beneficios de la generación de contactos son el prestigio que otorga a la compañía, la interacción con cada vez más potenciales compradores y, por último, el aumento de la base de clientes.