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Marketing pull
A lo largo de este post vamos a descubrir qué es el marketing pull y el marketing push, cómo aplicar estas estrategias y algunos ejemplos para comprenderlas. Además, incluiremos una breve lista de las agencias de marketing que ayudarán a tu empresa a implementar estrategia push y pull.
¿Qué son las estrategias de distribución del fabricante?
Los departamentos de marketing estudian cuidadosamente la forma en que sus productos llegan a sus clientes potenciales. Las alternativas son múltiples, por lo que se ven obligados a tomar decisiones de distribución. Estas decisiones pueden llevarse a cabo mediante estrategias de cobertura de mercado, o mediante estrategias de relación y negociación con el distribuidor.
¿Qué son las estrategias de cobertura del mercado?
En las estrategias de cobertura del mercado, el fabricante decide con qué canales va a cubrir el mercado y va a llegar a sus posibles consumidores.
Las decisiones relativas a la elección del canal de distribución adecuado deben manejar múltiples alternativas, muchas de ellas no excluyentes. Hay 3 posibilidades:
1. Estrategia de distribución intensiva
El fabricante busca el mayor número de ventas posible, además de múltiples centros de almacenamiento para asegurar la máxima cobertura del territorio de venta y una cifra de ventas elevada. Es propia para los productos de compra habitual y para materias primas. La ventaja es que maximiza la disponibilidad de un producto y proporciona una cota de mercado importante gracias a la elevada exposición de la marca. La desventaja que presenta es que supone el riesgo de perder el control de los precios y promociones, y la dificultad para mantener una imagen de marca y un posicionamiento preciso.
2. Estrategia de distribución selectiva
El fabricante recurre a un número de intermediarios inferior al disponible; reduciendo así los costes de distribución. Es propia de productos de compra reflexiva, donde el consumidor realiza comparaciones de precios y características de los productos.
3. Estrategia de distribución exclusiva
Es la fórmula extrema de distribución selectiva. Un solo distribuidor recibe el derecho exclusivo de vender el producto. Es útil cuando el fabricante quiere diferenciar su producto por una política de alta calidad, de prestigio o de calidad en el servicio.
Optar por una decisión o por otra no siempre depende del fabricante, a veces depende del distribuidor.
¿Qué son las estrategias de relación y negociación con el distribuidor, o marketing pull y push?
En las estrategias de relación y negociación con el distribuidor, el departamento de marketing del fabricante decide la forma en que se relaciona con el canal.
La relación con el canal es un aspecto clave en la estrategia de distribución del fabricante. Los 2 enfoques estratégicos clásicos son marketing pull y marketing push.
1. Marketing push
La estrategia push (empujar) consiste en ejercer una presión vertical desde el fabricante hacia los canales (mayoristas y detallistas fundamentalmente). La forma de presionar se basa en el planteamiento de los 4 ejes de negociación:
- Margen de beneficio para el canal
- Rotación elevada de existencia
- Apoyo comunicacional por parte del fabricante
- Incentivos por volumen de compra
El elemento básico en estas situaciones es el sales folder o folleto de venta, en el que se ofrece una descripción detallada de cada uno de los elementos.
2. Marketing pull
La estrategia pull (tirar) consiste en una activación vertical hacia arriba de la cadena de distribución. El fabricante se dirige al consumidor utilizando los medios de comunicación que considere oportunos. Así, el objetivo principal de esta estrategia se basa en atraer al cliente a la marca, sin presionar ni insistir. Se trata de ofrecer contenidos de calidad para que sea el cliente el que se sienta atraído.
El consumidor tiene que sentirse identificado con el producto, y tiene que convertirse en un usuario permanente de este y de la marca. Los abastecedores de productos (almacenes, tiendas, etc) optarán por abastecerse de ellos para realizar ventas mayores. Es por ello que la estrategia pull puede influir en el comportamiento de los canales de distribución, aunque la estrategia haya sido diseñada dirigiéndose al cliente final.
¿Cuáles son las ventajas del marketing pull?
Algunos de los beneficios que proporciona la aplicación de estrategias de marketing pull son los siguientes:
- Potenciar la marca: al ofrecer contenidos útiles y de calidad, la empresa que lo aplica gana autoridad en su sector y crea una relación más estrecha con el público.
- Mejora de la posición negociadora del fabricante, al haber incentivado la demanda como paso previo para llegar a un acuerdo con el canal de distribución
- Mejorar la conversión: la confianza que se genera entre los potenciales clientes de la entidad hace que ellos mismos sean quienes tengan interés por el servicio. Así, la venta se produce de manera muy natural, por lo que no sienten que la marca les está vendiendo algo.
- Alta rentabilidad: captar leads mediante Posicionamiento SEO (una de las bases del pull marketing) es mucho más barato que captarlos con anuncios de Google Ads y o anuncios de Facebook. Además de ser más barato, captar un cliente a través de SEO es mucho más rentable que hacerlo con Facebook Ads.
- Fidelizar al público: las estrategias de pull marketing también favorecen la fidelización de los clientes, lo que también supone una mayor rentabilidad.
- Mayor flexibilidad al poder responder rápidamente a cambios en la demanda
¿Cuáles son las desventajas del marketing pull?
Las principales desventajas de la estrategia pull son:
- La susceptibilidad del sistema a interrumpirse. Cualquier ruptura o defecto en el proceso puede suponer un grave problema. Esto requiere una anticipación constante para poder corregir a tiempo los problemas potenciales que puedan ocurrir.
- Si se utiliza como única opción trae consigo el inconveniente de la demora.
- Los dilemas al realizar pedidos. Es habitual que se encuentren problemas en la realización de los pedidos. Por ejemplo, un proveedor puede tener un problema para realizar un envío en el tiempo que le correspondía. Esto supone que la empresa no pueda entregar el pedido del cliente a tiempo, contribuyendo a su insatisfacción.
Comunicare: la agencia experta en marketing pull y marketing push
En Comunicare somos una agencia de marketing digital 360º. Operamos en toda España, pero puedes visitarnos en la Comunidad de Madrid, dónde tenemos nuestras oficinas.
Contamos con más de 12 años de experiencia en el sector. Nuestros profesionales aplican sus conocimientos de marketing digital para lograr que los clientes que confían en nosotros optimicen sus ventas, y por tanto sus negocios.
Algunos de los diversos servicios que ofrecemos son Email Marketing, Posicionamiento SEO y SEM, Remarketing multiplataforma, Analítica web, Landing Page A/B Testing, Amazon ADS, Social ADS, marketing estratégico, Community Management…
¿Cómo va a ayudarte Comunicare como agencia de marketing push and pull?
Una estrategia de marketing pull implica la motivación de los clientes para que busquen activamente una marca o un producto o servicio.
En Comunicare contamos con los conocimientos adecuados sobre distintas acciones que se pueden aplicar en el marketing pull. Entre ellas se encuentran las redes sociales, el marketing de contenidos, el Posicionamiento SEO o el Inbound Marketing. Gracias a su implementación, tu marca conseguirá un prestigio o reputación que aumentará la demanda de tus productos o servicios. Esto se debe a que la estrategia de atracción reforzará tu imagen de marca, porque los clientes potenciales se sentirán atraídos por tu producto.
Los profesionales de Comunicare te ayudarán para que tu marca sea reconocida, visible y esté bien posicionada por el consumidor. Las estrategias y herramientas que vamos a utilizar permitirán conseguir este posicionamiento de marca. El objetivo principal será que tu entidad esté presente continuamente en la mente del consumidor. Este, no se verá presionado, atacado ni atosigado por la publicidad, si no que creerá que la iniciativa de buscar tus productos ha sido exclusivamente suya.
Otras agencias de marketing expertas en estrategias push and pull
Además de Comunicare, existen otras agencias que se han especializado en estrategias de push vs pull, al comprender que las empresas dependen de ellas.
Neo Attack
Neo Attack es una de las grandes agencias españolas de marketing digital. Ofrecen servicios muy variados, entre los que se encuentran el Posicionamiento SEO, auditoría SEO, publicidad en redes sociales, Inbound Marketing, Social Media o Reputación Online. Es por ello que puede ser una buena opción para aquellas empresas que estén buscando una agencia experta en las herramientas que requiere el marketing pull y el marketing push.
Marketing Paradise
Marketing Paradise (MK Paradise) es una agencia digital que se especializa en estrategias de push y pull. También ofrecen servicios como SEO, Social Media, Diseño, Adwords, etc.
Push & Pull
Push & Pull es una agencia de marketing digital, comunicación, que integra además servicios de consultoría. Esta agencia ofrece oportunidades, respuestas, alternativas, soluciones, crecimiento, amplificación, arte, ciencia, foco, tecnología… Además se encarga de potenciar la credibilidad corporativa y de marca, fortaleciendo los vínculos con los stakeholders. Su equipo de expertos está centrado en la gestión integral del marketing y la comunicación para los sectores gastronómico y alimenticio.
Marketinet
Marketinet es una agencia de marketing digital que ofrece planes personalizados de Inbound Marketing. Promete más tráfico, más leads, más ventas, y una mejora en el ROI de la empresa que contacta con ellos. Además, desarrollan marketing de contenidos, marketing web, posicionamiento SEO… Por lo que este abanico de servicios puede favorecer a las estrategias de push o pull que se demandan.
Preguntas frecuentes
¿Es recomendable escoger el marketing pull o el marketing push?
La principal finalidad del marketing pull es buscar el reconocimiento de los productos o servicios y de la marca por parte del público. Es por ello que suele ser aconsejable diseñar un marketing mix, capaz de combinar herramientas de las estrategias pull y push. Actuando conjuntamente, es posible lograr este objetivo clave, además de poder alargar sus resultados a lo largo del tiempo.
¿Ejemplos de estrategia de marketing pull?
- Apple. El lanzamiento de los productos de Apple es un claro ejemplo de estrategias de marketing pull. La marca se diferencia de su competencia, está bien posicionada y son los usuarios los que se acercan a la marca. Gracias a su posicionamiento, a su imagen de marca y a su reputación, consigue que los clientes sean los que se acerquen para adquirir el producto.
- Google. Google no necesita hacer publicidad sobre su organización, porque los usuarios somos los que acudimos a la plataforma.
- Zara. Zara es otro caso de éxito de estrategia pull. Atrae al cliente potencial a la empresa ofreciéndole contenidos de calidad que son relevantes para su target. La marca explota la con rapidez la información sobre ventas y reduce el tiempo que pasa entre el diseño, la producción y el abastecimiento. Así, le ofrece al cliente lo que pide antes que sus competidores, en el menor tiempo posible. Gracias a esta implementación, son los clientes los que buscan a la marca y a sus productos, de modo que la organización no invierte en publicidad.
- Mercadona. Como ocurre con la mayoría de marcas blancas o marcas de fabricante, no se suele realizar publicidad sobre ellas. Al disponer de puntos de venta de calidad, los consumidores son los que se acercan a comprar sus productos.