A partir de la experiencia de años anteriores, se puede tener en cuenta las principales tendencias de marketing B2B para aplicar en determinados negociado, tomar decisiones dentro de las empresas y tener tiempo de ajustar cualquier estrategia que se encuentre en proceso. De allí, podemos estimar que, en el año 2021 se continuará con una influencia importante del marketing B2C (Business to Consumers) en el mercado general. A continuación, se detalla una lista de las cinco tendencias macro de marketing B2B que probablemente tendrán mayor impacto en las empresas este año.
Índice de contenidos
1. Aceleración digital (marketing)
Se puede tener certeza, que el marketing digital no es un movimiento prematuro o que se encuentra en sus primeros pasos dentro del mundo comercial. Dicho canal de negocio ya representa una alternativa sólida dentro de todo plan de negocio de una compañía, que juntos a los eventos acontecidos en el año 2020, se reforzaron significativamente. La demanda del consumo digital ha aumentado progresivamente con el paso de los años, tendencia que se ha mantenido sin importar el país, región o entorno en el que se desarrolle. Algunos factores responsables de este impulso tecnológico en el área del marketing vienen dados por el enorme cambio generacional en la fuerza laboral y el rápido ritmo de cambio provocado por dicho avance tecnológico.
Considerando estas tendencias, en el año 2021 se percibirá que la gran mayoría de las empresas B2B adoptarán una filosofía realmente digital, es decir, centrada en el mundo web dentro del sector del marketing y ventas. Este impulso o cambio es lo que se conoce como aceleración digital. Esta aceleración de las tácticas y de los canales digitales incluirá muchos aspectos que ya forman parte del conjunto de herramientas de un comercializador B2B, pero con mayor énfasis e intencionalidad.
A continuación, algunos ejemplos de dicha aceleración digital:
Video o contenido multimedia
El uso de contenido audiovisual se ha posicionado dentro de los métodos más implementados dentro del marketing online. A partir de una encuesta de Cisco, se estima que para el año 2022 los vídeos en línea representarán cerca de un 82% del tráfico de Internet de los consumidores, que equivale a 15 veces más de lo usado para el año 2017.
Muchas empresas B2B no están capitalizando por completo el poder del video, pero esperan que esto cambie en este año. Se ha detallado, que los compradores B2B requieren un contenido de video al buscar determinado productos o servicio, ya que acerca mucho más al usuario al producto en el proceso de compra, por lo que le brinda mayor seguridad y confianza. La edición de blogs, presentaciones de equipos, demostraciones de productos o servicios, explicaciones y tutoriales de determinado proceso, son algunos de los ejemplos de videos breves en los cuales los especialistas en marketing B2B deben prestar atención.
Eventos virtuales
El año 2019 con la presencia de la Covid y la implementación de restricciones de movilidad mundial, representó un escenario ideal para medir el poder de los eventos virtuales. Los mismos se convirtieron en un reemplazo instantáneo a las opciones regulares, e independientemente de lo que terminé sucediendo con las acciones para controlar la pandemia, ya es una práctica que llegó para quedarse.
Dentro del mundo digital, se espera que la popularidad de los eventos virtuales aumente este 2021, pero también que evolucione para convertirse en una alternativa de raíz hibrida. Con esto se espera que llegue a una calidad como la mostrada en producciones de televisión, pero llevada al entorno virtual. Esto viene más relacionado a aumentar los niveles de inversión y apuesta por parte de las grandes compañías para lograr este hito. La Comic Con de San Diego 2020 o los Playoff de la NBA 2020 son solo alguno de los ejemplos de este método.
SEO y SEM
El uso de la búsqueda orgánica y de pago dentro de la estrategia de negocio de una compañía B2B ya es bastante conocida, pero el aumento en el consumo digital y la creciente importancia del sitio web corporativo, está impulsando a los especialistas de marketing B2B a invertir mucho más para optimizar los motores de búsqueda (SEO) y marketing de motores de búsqueda (SEM) de igual manera que las compañías B2C.
La búsqueda orgánica y de pago ciertamente no es nueva para los especialistas en marketing B2B, pero el aumento en el consumo digital y la creciente importancia del sitio web corporativo está impulsando a los especialistas en marketing B2B a invertir más en optimización de motores de búsqueda (SEO) y marketing de motores de búsqueda (SEM) de manera similar a sus contrapartes B2C.
Dentro de muchas estrategias de marketing en línea se agregarán SEO, SEM y PPC mucho más optimizados que conduzcan a un aumento de tráfico del sitio web. Hay una corriente creciente en el desarrollo de la búsqueda de semántica, la intención de búsqueda y la búsqueda por voz, que viene dada con la evolución constante del comportamiento de los usuarios.
Automatización de marketing y E-mail marketing
La automatización del marketing es una tendencia que se está recuperando y estima que duplicará las proyecciones en ventas de los próximos cinco años. Junto a otras estrategias como la personalización, el marketing basado en cuentas o el marketing de retención, tanto la automatización del marketing como el marketing por correo electrónico llegarán a ser aún más dominantes dentro de las estrategias de compañías B2B.
2. Inteligencia Artificial (IA) dentro del marketing digital
Actualmente el uso de las IA dentro del marketing y ventas es bastante bajo, menos de una de cada cinco empresas la implementan. Sin embargo, dos tercios de los especialistas de marketing B2B se encuentran planificando y evaluando iniciativas de marketing o ventas soportadas con inteligencia artificial. Este método brinda procesos más eficientes e inteligentes, así como análisis más rápidos que permiten agilizar las tareas de rutina. Algunos ejemplos de tendencias de marketing impulsadas por IA son:
–Perspectiva del cliente: muchas empresas de inteligencia artificial son expertas en analizar datos no estructurados como imágenes, videos y audio. Pueden analizar el audio de clientes en llamadas de ventas y cambiar el mensaje, darte una retroalimentación y aumentar la productividad laboral por medio de esta data. Otras, pueden medir el tono y sentimiento en la voz para que de esta manera los especialistas de marketing sepan cómo abordar a determinados clientes y modificar sus estrategias en tiempo real.
–Perspectiva de la personalidad: muchos test en línea analizan cantidad de datos para mostrarle la personalidad de un cliente potencial, o compañero de trabajo en su perfil de LinkedIn para comunicarse de manera más eficaz entre ellos.
–Datos de intención del comprador: es posible identificar un posible producto o servicio para una persona que se encuentra realizando una búsqueda por internet a partir de las actividades que la misma realice en la web, las palabras claves específicas o de visitas a determinados sitios web. Con ello, se puede implementar campañas de marketing personalizadas según sea sus intereses.
–Contenido generado por IA: Algunas empresas pueden analizar determinado mercado, y a partir de allí planificar, crear y optimizar contenido que sea relevante y útil para determinadas audiencias, que pueden no ser cubiertas por los competidores.
– Análisis predictivo y calificación de clientes potenciales: A partir de la analítica predictiva, se usan datos históricos para hacer suposiciones sobre resultados en el futuro. Aprovechando la IA se puede identificar y priorizar clientes sobre otros, se pueden optimizar campañas y acelerar su desarrollo.
3. Un enfoque ágil del marketing
El marketing ágil es una alternativa que ha nacido a partir de los desarrollos iterativos de los programadores de software, y que después de los eventos del año 2020, muchos especialistas de marketing, así como empresas decidieron analizar con mayor detenimiento. En general, se basa en la regla del 80%, es decir, valorar la velocidad de comercialización con optimización continua, en vez de esperar a que la iniciativa sea perfecta en un comienzo antes de llevarla a cabo. Según ciertos estudios, un 85% de los especialistas de marketing planean aumentar el uso ágil en el próximo par de años.
4. Dominio del marketing basado en cuentas (ABM)
Un enfoque en los ingresos y no en los clientes potenciales. Una de las cosas que está impulsando en gran medida una mayor adopción de ABM es el cambio continuo de atraer grandes cantidades de clientes potenciales a centrarse en generar ingresos. Los impactos económicos de COVID están acelerando esto a medida que los presupuestos se ajustan y el enfoque de ingresos de las empresas se ha desplazado a programas orientados al cliente destinados a proteger su base de ingresos existente.
5. Habilitación del comprador
En una encuesta realizada a más de más de 250 clientes B2B, Gartner encontró que el 77% calificó su experiencia de compra como extremadamente difícil. Los compradores B2B han evolucionado, volviéndose más independientes y auto-dirigidos. Los compradores B2B exigen experiencias más personalizadas, y la verdad es que los compradores ahora tienen el control del viaje del comprador, no del marketing, las ventas o el desarrollo empresarial.
La aptitud del comprador se está convirtiendo en una alternativa para estos y otros problemas, tomando la esencia de la habilitación de ventas. Así como la aptitud de ventas ayuda a los vendedores a vender, la habilitación del comprador ayuda a los compradores a comprar proporcionándoles el contenido y la asistencia para tomar buenas decisiones y hacer que el proceso de compra sea más fácil de navegar y completar. Las empresas B2B pueden aprovechar las estrategias de aptitud del comprador para llamar su atención, ganarse su confianza y, en último paso concretar una venta.