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¿Qué es el método SPIN?
El método SPIN hace referencia a una técnica de ventas diseñada para detectar oportunidades comerciales. SPIN consiste en atender y escuchar con atención a un cliente para así identificar una situación problemática. Asimismo, buscar las causas del problema, entender las consecuencias e implicaciones del mismo, y, finalmente, ofrecer soluciones necesarias.
El método SPIN apareció en el año 1990, con la intención de crear una serie de preguntas clave a los consumidores con el objetivo final de que los comerciales pudiesen encontrar más oportunidades de venta. Tal y como hemos mencionado anteriormente, este método es una técnica de venta en la que lo más importante es escuchar al cliente para posteriormente darle una solución a su problema.
Estructura del método SPIN
Asimismo, es fundamental saber la importancia de seguir la estructura determinada por la misma palabra SPIN, en la que podemos observar lo siguiente: Situación, Problema, Implicación y Oferta de solución.
- Situación: son preguntas que se le hacen al cliente en función de la situación en la que se encuentre sobre cualquier aspecto relacionado con su día a día.
- Problema: cuando se detecte un problema, las preguntas deberán centrarse en este problema,. Ya que así podrá entenderse de una forma mucho más profunda y clara.
- Implicación: se lanzarán preguntas que ayuden a entender cómo afecta el problema en el día a día del cliente. Lo que ayudará a tener una perspectiva mucho más precisa de la gravedad del problema y lo urgente que es resolverlo.
- Oferta de solución: las preguntas que se realicen y la conversación que se debe llevar para concluir que el producto o servicio de la marca es la mejor opción para resolver el problema.
Todo el proceso a través del cual se debe pasar se basa en hacer preguntas para conocer más al cliente y en ir acotando hasta llegar a la conclusión de cómo sería ese día a día sin ese problema, el cual puede resolverse gracias al producto o servicio que ofrece dicha marca.
Los beneficios del método SPIN
En primer lugar, hay que saber que el método SPIN mejora las conversiones de ventas. Asimismo, los representantes de ventas normalmente poseen un listado de las preguntas que quieren hacer.
Sin embargo, gracias a su formación y entrenamiento, saben cuándo y cómo lanzar la pregunta en el momento preciso. De manera que reciban una respuesta de valor. Es por ello por lo que, los representantes al poder evaluar qué pregunta hacer y en qué momento, consiguen revitalizar la conversación y aprender mucho más, obteniendo información valiosa.
Por otra parte, cabe destacar que el método SPIN ayuda a los representantes a investigar a fondo sus prospectos. Además, también les permite plantear preguntas únicas y estimulantes posicionadas de manera estratégica en el transcurso de las etapas de venta. Es por ello por lo que, posteriormente, pueden usar esta información para:
- Comprender los puntos de dolor de sus prospectos en un nivel profundo para destacar sus mayores necesidades.
- Optimizar y adaptar tu propuesta de valor única a las necesidades de tu prospecto.
- Generar confianza.
Ventajas y desventajas el método SPIN
Cualquier método o estrategia que se quiera aplicar dentro del área de ventas, conlleva ciertas ventajas o desventajas. Es por ello por lo que, queremos informarte de las ventajas y desventajas que ofrece el método SPIN para tu negocio:
Ventajas
El método SPIN tiene diferentes ventajas que debes conocer. Entre sus pros podemos destacar los siguientes:
- El método SPIN es una manera de conocer la necesidad real de los clientes. Así como de localizar la raíz del problema, lo que lleva a proponerle una mejor solución y a darle una respuesta mucho más personalizada.
- Asimismo, a través de este método es mucho más fácil y sencillo hacerle ver al cliente que el producto o el servicio de la marca es la mejor opción para resolver ese problema o para cubrir esa necesidad.
- El comercial no debe forzar la conversación, tan solo debe exponer las preguntas adecuadas en el orden correcto. Ya que es el cliente quien se ha puesto en contacto con la marca para pedir asesoramiento.
- Gracias al método SPIN la conversación que se establece es de manera no forzada, es decir, mucho más fluida. Es por ello por lo que, la relación entre cliente y marca es mucho más natural y cercana, por lo que hace que el consumidor confíe más en la empresa.
- Permite aumentar las ventas, ya que se crea una necesidad de resolver los problemas detectados de una forma mucho más urgente.
Por otra parte, hay que destacar que, para que un negocio pueda beneficiarse del método SPIN es importante que este se aplique de forma correcta. Ya que no se trata de hacer preguntas sin más, sino de seguir una estrategia a través de ellas y conseguir información relevante.
Desventajas
Al igual que ofrece diferentes ventajas para la empresa, también posee ciertas desventajas. Entre las desventajas podemos encontrar las siguientes:
- Para aplicar el método SPIN es necesario invertir mucho tiempo, en especial a que el comercial o asesor conozca muy bien el producto o servicio que se está ofreciendo como solución a un problema. Para posteriormente realizar las preguntas necesarias y precisas para conocer bien el problema.
- Asimismo, este método está enfocado a la venta de productos o servicios que ya existen y no para crear nuevos productos en función de las necesidades o problemas expuestos por parte del cliente.
Sin embargo, aunque tiene ciertas desventajas, es importante mencionar que el método SPIN puede aportar numerosos y muchos más beneficios a la empresa si se aplica de la manera correcta.
Comunicare
En Comunicare somos una agencia de publicidad y marketing digital 360. Es decir, desde nuestra agencia pondremos a tu disposición todos los servicios y estrategias necesarias para que puedas conseguir tus objetivos empresariales, encontrar y definir a tu público objetivo, consolidar tu imagen y aumentar tu valor de marca.
Asimismo, en Comunicare tenemos diferentes herramientas para lograr tus objetivos, somos un equipo animado, creativo y original que apuesta por la innovación y la continua formación para ofrecerte las mejores estrategias para el éxito de tu empresa. Nuestro equipo está constantemente formándose e innovando para ofrecerte las mejores estrategias y soluciones acorde a tus objetivos y necesidades.
Desde Comunicare te ofrecemos un equipo especializado en ofrecer servicios integrales relacionados con la publicidad online como, por ejemplo: posicionamiento orgánico SEO y/o SEM, Social Media, captación, retención y fidelización de clientes, generar engagement, entre otros muchos servicios.
Servicios que ofrecemos desde Comunicare
A continuación, queremos mencionarte en más detalles algunos de los servicios que ofrecemos desde nuestra agencia. Entre los diferentes servicios que poseemos, se encuentran:
En primer lugar, sabiendo la importancia que han obtenido estas plataformas en estos últimos años creemos que es importante recomendarte la publicidad en redes sociales, Social Ads. Este es uno de los muchos servicios que ofrecemos desde Comunicare, ya que creemos que el auge de las redes sociales puede aportarte valor dentro del mercado.
Teniendo en cuenta la gran influencia que tienen las redes sociales en la sociedad en estos últimos años, creemos que es importante que tu marca tenga una buena campaña de RRSS y que se diferencie de la competencia.
Dentro de las redes sociales, creamos y optimizamos diferentes campañas para generar y/o aumentar las ventas, captar LEADS. Para ello compararemos cuáles son los mejores canales o redes sociales dependiendo de tu producto o compañía, también se tendrá en cuenta el mercado de tu negocio. Se tendrá en cuenta las acciones de la competencia para poder marcar los objetivos y un plan acorde a estos.
Asimismo, otro de los servicios que destaca es: La Agencia Social Media y Community Manager. Donde se analiza tanto los competidores de tu negocio como la audiencia de este. Las estrategias en las redes sociales se han convertido en una herramienta eficaz para conseguir atraer a los consumidores de una manera más directa y creativa.
Para ello, hay que realizar un estudio profundo sobre el sector de tu negocio, y posteriormente, crear un plan de contenidos ajuste a tus necesidades y objetivos para garantizar el éxito de esta estrategia.
Actualmente las redes sociales más usadas son Facebook, Instagram, Linkedin, Twitter y Youtube y también, para un público más joven, se encuentra en pleno auge Tik Tok.
Agencias relacionadas con el marketing digital y la publicidad
Desde comunicare, queremos recomendarte otras agencias de marketing digital y publicidad, que ofrecen diferentes servicios y estrategias de marketing. Entre estas agencias se encuentran las siguientes:
Brand4Up
Brand4Up es una agencia de marketing digital que ofrece diferentes servicios online como, por ejemplo: diseño web, posicionamiento SEO, redes sociales, branding, publicidad online, email marketing, entre otros.
Talentum
Es una agencia de marketing digital que se encuentra en Madrid. Talentum ha trabajado con empresas como: Atlas Copco, Club Máster Chef, Viajes Corte Ingles. Entre los servicios que ofrece se encuentra la gestión de las redes sociales, la optimización SEO y diseño web.
Arctik SEO
Es una agencia especializada en posicionamiento web en Madrid. Su trabajo consiste en dar visibilidad y mejorar la presencia online de sus clientes dentro de los motores de búsqueda como Google.
Publicis España
Pertenece a Publicis Worldwide. Una red que tiene como objetivo ayudar a los clientes a liderar el cambio en su marketing y trasformar su estrategia. Trabajan con marcas como: Mercedes-Benz, Burger King, Carrefour, entre otras.
Market inhouse
Una agencia de marketing digital cuya misión es ser el estándar de excelencia en las agencias y consultoras de marketing. Han realizado campañas con empresas como: Neauvia, Realo, Welcomer Group, entre otros.
Lola Mullenlowe
Agencia de publicidad creativa y de estrategia global que forma parte del holding internacional Interpublic. Está trabajando con empresas como: Axe, Magnum, Tous, Uber Eats, Dove, entre otros.
Morgan
Morgan es una agencia profesional en posicionamiento web, ofrece diferentes presupuestos dependiendo de las palabras clave que quieras. Garantiza la optimización de tu web, y la incrementación del posicionamiento de este.
MarketiNet
Agencia de marketing digital 360, realizan servicios como: diseño web, generan tráfico web y posicionamiento SEO. Esta agencia ha trabajado con empresas nacionales e internacionales como: Carrefour, Cámara Madrid, Telefónica Fundación, Peugeot, Makro, Clinica Baviera, Ebro Foods, Takeda, Sanitas, Aegon, Citroën, entre muchos otros clientes.
¿Para qué sirve el método SPIN?
El método SPIN permite reunir datos e información relevante de la situación del cliente, para posteriormente encontrar soluciones a sus problemas mediante los productos o servicios de la empresa.
Es decir, a través de la información que ofrece la situación del cliente, se puede detectar cuáles son sus problemas, limitaciones e insatisfacciones. Y, posteriormente, determinar cuál es la oferta más adecuada para satisfacer sus necesidades y deseos. El objetivo es identificar las necesidades del cliente para hacer la oferta más útil. Estas necesidades se pueden dividir en dos tipos:
- Implícitas: son aquellas necesidades que no las manifiesta realmente, es necesario que las busques entre líneas. Para ello, es fundamental prestar atención a los detalles y analiza los comentarios respecto a los problemas o las cosas que le preocupan.
- Explícitas: son aquellos aspectos que el cliente menciona directamente sobre las características que busca en un producto o servicio específico.